個別指導塾を展開している「トライプラス馬込沢校」の教室長 田中 章朗氏に、クチコプレミアムを導入した背景や成功の秘訣について詳しく伺いました。 ※クチコプレミアム顧客事例　2021年７月取材

紹介キャンペーン促進を期待し導入。前年同月対比140％を達成

—クチコプレミアムの導入の際は、どのような課題解決を期待していましたか？

当校の集客方法としては、チラシやホームページのほかに、塾紹介・比較サイトを使って、多くの塾の中から選んでもらえるように案内をしています。そういったオンライン・オフラインの集客のほかに、お客様のつながりを使った「紹介キャンペーン」に取り組んでいました。 しかし、実際のところその効果はいまひとつで、紹介キャンペーンからの新規入塾生の獲得は数年間もの間、全体の10％以下。ひと桁％のままだったのです。 ここ1～2年は当校の生徒数が伸び悩んでいたこと、そして、集客経路の中で「紹介」からの入塾促進が喫緊の課題としてあったため、クチコプレミアムの導入を決めました。

▲「紹介キャンペーンの促進ツールとしてクチコプレミアムを使えば、こちらから声をかけやすく、保護者の方たちもお友だちを誘いやすくなると考えました」

—早速ですが、クチコプレミアムを導入して１年が経過しました。反響について教えてください。

実は、率直にお話ししますと、導入当初から数か月は反響がイマイチで、非常に苦しんだんです。ですが、運用方法に“ある工夫”をすることで、次第に反響が上がっていきました。 2021年の3月から7月までの間のご入会された方の割合でいうと約30%はクチコプレミアムを使った紹介キャンペーンからです。結果的に、2021年の春には、全国約500校あるトライプラスのなかで上位の新規入会生徒数を得ることができました。これはやはりクチコプレミアムの影響が大きかったはずです。 ＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝ ▼反響アップの流れ ・2020.08　クチコプレミアム導入・運用スタート。このときの生徒数は70名。兄弟・姉妹で入会している人は０ ・2021.01　講師たちにも積極的にクチコプレミアムを周知し、「声かけ」をスタート ・2021.04　個別指導塾　トライプラス約500校の中で上位の新規入塾者を獲得。生徒数は100名を超えた。14家庭が兄弟・姉妹で通学中。その後、前年同月比140％の成長率を継続している ＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝

▲「紹介キャンペーンの反響は、通っている方たちの満足度とも言えます。反響とともに私たちがやっていることに自信を持つことができるようになっていきました。これは期待していなかった嬉しい効果です」

ダイレクトに反響につながった３つの対策とは？

—クチコプレミアムの反響を得るために工夫した対策について教えてください。

はい、それでは私たちがとった、3つの対策をご紹介いたします。どれも手さぐり状態から着実に反響につながっていきました。

【1】クチコプレミアムの使い方を丁寧に話す

保護者との面談時を利用して、お客様に紹介キャンペーンの説明をしました。ギフトの紹介をして、実際にクチコプレミアムを動かしてもらうことも一緒にしました。「一緒にする」というところがポイントです。 さらに、「紹介していただけそうな方いますか？ご兄弟様はいかがですか？」と会話を広げることでお客様も当事者感覚で対応してくれるようになっていきました。「ちょうど探していたのよね。下の子にもお勉強をやらせてみようかな」とお話しされる方が出てきて、結果的に兄弟・姉妹間の入会がぐんと増えました。 スマホの使い方も得意な人とそうでない人がいます。「一緒にする」ことで誰もがクチコプレミアムを使える土台を作っていきました。

【2】視線が集まるところにクチコプレミアムのチラシを掲示

保護者の方とは学力や志望校の話をすることが多いです。そういう学力に関する掲示物の横に、紹介キャンペーンのチラシを貼っておくことで、スムーズに促すことができるようになりました。 また、キャンペーンに興味を持った保護者の方からは「人気の○○をギフトで送ることはできないかしら？」と企画を提案してくれるケースもあります。皆さまが楽しみにしていることが伝わってきて非常に嬉しく思います。

【3】大学生の講師たちからも声かけしやすい環境を整えた

生徒のお友だちに対して、スタッフ全員が「気軽においでよ」と言える環境を作るというのが、集客においては重要だと感じます。 ですので、教室責任者だけが声高らかに紹介キャンペーンを推進しても営業トークにしか見られません。普段授業をしている大学生の先生たちが「友だちが困っていたら無料体験授業に来るように誘ったら？」と声をかけられる仕組みを作りました。 生徒たちからも「友達を紹介したいんだけど…」という気持ちが生まれるようにチラシを掲示し、紹介キャンペーンについて質問があったら先生たちから案内できるように教室側でも仕組みを整えていました。

クチコプレミアムの魅力は「人の温もりがつながるところ」

—クチコプレミアムの魅力はどのような点ですか？

クチコプレミアムって、人の温もりが伝わっていくとことがいいですよね。 当校では「100品から選べるスイーツ」を取り入れているんですが、「どれにする？」とスイーツを選ぶことが家庭での楽しい会話のひとつになるので嬉しく思います。 また、クチコプレミアムは、「紹介した人」と「紹介された人」にギフトが送ることができます。双方にギフトが送付されますと、「お友達にいいサービスが紹介できたよかった」とか、または「いいサービスを紹介してもらってありがとう」と、保護者の方同士でWin-Winの関係を築くことができます。 当校のサービスを介して、「温かな関係づくり」に貢献できるのが、実際に使っていてよかった点だと感じています。

「クチコプレミアムのギフトを贈る楽しさや温もりのおかげで、講師の先生や保護者の方が参加できるキャンペーンができあがったのだと考えています」

—クチコプレミアムの機能面は活用していますか？

教室責任者としては、ダッシュボードは非常によく見ています。 導入期間が長くなればなるほど、昨対比の新規集客数や紹介キャンペーン自体の反響数には敏感になるはずです。 これから先の運用を考えると、紹介キャンペーンの結果を確実に数値に落とし込めることは、集計や分析、そしてその後の戦略まで練ることができるようになって効率的ですね。

トライプラス馬込沢校のこれからの展望

—これからクチコプレミアムの導入を検討している方に向けて、先輩ユーザーからアドバイスをお願いいたします。

こういったシステムを導入するときに、クチコプレミアムの運営事務局の方は「売りっぱなし」ではなくサポートして対応してくれます。実際に担当の方と定期的にお話をして、保護者の方からのリクエストもお伝えさせていただいています。もちろん無謀な部分もあると思うんですけれども、一つ一つ考えて、改善できるようにやっていただいている姿勢はありがたいですね。 売って売りっぱなしの会社ではなく、一緒に紹介キャンペーンを盛り上げてくれる仲間としてのスタンスがある会社を探している人には、自信をもっておすすめできます。

▲普段はzoomを使って定期的に打ち合わせをしています

—トライプラス馬込沢校のこれからの展望をお願いいたします。

当校は、小学生から中学生、中学生から高校生への成長過程を一緒にサポートする地域密着型の塾でありたいです。小学校からの高校を卒業するまでの長い期間、1人で勉強し続けるのはとても大変です。 ですので、ときには一緒に勉強をがんばれる仲間がいるというのは、子どもたちにとってもいい環境ですし、そういう“大切な仲間”を気軽に誘える環境をつくるクチコプレミアムを引き続き利用させていただきたいと思っています。 また、これから先、新しいデバイスが出てきたり、SNSが出てきたりと、時代とともに新しい変化があるでしょう。そういった変化にもいち早く対応できるように、クチコプレミアムの運営事務局の皆様、どうぞお力添えをお願いいたします。

クチコプレミアム運営事務局の担当者・簏崎と一緒に。 ～お忙しいなか、ご協力いただきありがとうございました～ 取材日時：2021年7月 ※文中に記載されている数値など情報は、いずれも取材時点のものです