「シアーズホーム」について
株式会社シアーズホームグループHD(以下、シアーズホーム)は、熊本県を中心に、福岡県、佐賀県、鹿児島県など九州各地に展開している住宅会社。主に、新築の注文住宅の販売・施工のシェアを拡大するほか、住宅リフォーム事業や不動産事業なども手掛けており、グループ全体で地域密着型のサービスを提供しています。また、地域貢献活動にも積極的で、文化施設のネーミングライツ取得などを通じて、地域社会への貢献を目指しています。地域に根ざした企業として、顧客の多様なニーズに応える家づくりを続けています。
https://searshome.co.jp/

熊本県内の新築・注文住宅のシェアを誇るシアーズホームでは、コロナ禍を経て、デジタルマーケティングを活用した集客施策を積極的に推進しています。本記事では「紹介キャンペーンのデジタル化」に取り組む、常務取締役 丸本 文平氏（以下、丸本氏）と、CRM部　CRM課 主任 田中 沙季氏（以下、田中氏）に、クチコプレミアムを用いた紹介キャンペーンについて詳しくお話を伺いました。

※クチコプレミアム顧客事例　2024年12月取材

■コロナ禍を経てマーケティング活動はデジタル活用にシフトチェンジ

—クチコプレミアムの導入前は、どのような形で紹介キャンペーンをしていたのでしょうか？

（田中氏）導入前は、単発的な紹介キャンペーンを実施していました。例えば、お盆や年末年始のタイミングで大々的に告知し、Amazonギフトカードを特典とするキャンペーンを行うことが主でした。また、それ以外の期間では、営業マンが「お友だちをご紹介ください」とお客様に直接アプローチする、いわゆる草の根活動を通じて広めていました。

（丸本氏）マーケティング部としても可能な限り取り組んでいましたが、人手不足が課題でした。そのため、「余裕があれば実施する」程度の重要度の低い位置づけで、積極的な対応が難しい状況でしたね。

—シアーズホームが紹介キャンペーンに力を入れたきっかけはありますか？

（丸本氏）はい、率直に話すと、2020年のコロナ禍にマーケティング方針をガラッとシフトチェンジしたことがきっかけです。 以前は、住宅展示場に来場いただいたお客様への接客・営業を通じて契約に至る流れが主でした。しかし、コロナ禍で住宅展示場への来場者数が大幅に減少してしまったのです。この状況を受け、「展示場中心のマーケティング手法は時代に合わない」と判断し、マーケティングの主軸をリアルからデジタルへ切り替える一環として、「紹介経由の集客」を強化する流れとなりました。

（田中氏）とはいえ、紹介キャンペーンは誰かが中心となって取り組まないと成功しません。しかし、通常業務だけでも手一杯の状況では、工数のかかるキャンペーン施策の実施が難しい部分がありました。

■継続的なリファラルマーケティングの実現には、インフラ整備が鍵

—では、クチコプレミアムとの出会いについて教えてください。

（丸本氏）紹介キャンペーンにかかる工数を削減したくて、何かデジタルツールがないかと「リファラルマーケティング」で検索したのがきっかけで、クチコプレミアムを知りました。 調べていく中で、運営会社がSalesforce導入支援会社の「マーケティングデザイン」であることが分かったんです。実は、弊社では営業支援・顧客管理にSalesforceを利用している関係で、運営会社名は以前から知っていました。「ひょっとしたらクチコプレミアムとSalesforceを連携させることで、後工程の工数削減が期待できるのでは？」と考え、すぐに導入に興味を持ちました。

「クチコプレミアムの導入では、Salesforceとの連携をすることでスムーズな顧客情報の受け渡しを期待していました」（丸本氏）

—クチコプレミアムの導入時に最も期待していたことは？

（丸本氏）最大の期待は工数削減です。リファラルマーケティングは地道な取り組みが必要で、すぐに結果が出るものではないと思っていました。だからこそ、いかに継続可能な仕組みを作るかが重要だと考えていました。

（田中氏）私は、キャンペーンで素敵なギフトが贈れるようになることを期待していました。これまでは金券を配布していましたが、本来ならば季節のフルーツや、おいしいお肉のプレゼントの方がお客様に喜ばれると感じていました。 ただし、こうしたギフトを自社で管理するのは非常に手間がかかります。お肉はストックできませんし、在庫管理もしたことがありません。私たちは、定期的にお客様にお声かけできるよう、毎月企画を練り、定期的に声をかける仕組みづくりがしたかったのです。

「マーケティング活動では『今月の特典をご案内します』と新鮮な見せ方で継続的に接点を持てる環境を作っていくことが大切です。そのためクチコプレミアムの選べるギフトは魅力的でした」（田中氏）

■クチコプレミアムの導入効果により、展示場来場数300％増を達成！

—では実際に、クチコプレミアムとマーケティングオートメーションツール「Account Engagement（旧Pardot）」が連携した紹介キャンペーンの成果についてお聞かせください。反響数の変化はいかがでしたか？

（田中氏）具体的な成果としては、2021年度のご紹介からの展示場来場数の平均が、月間10件前後でした。それが、クチコプレミアムの導入後は毎月30件前後へと跳ね上がりました。およそ3倍に増えているのです。

（丸本氏）ただし、注目すべきは単なる「紹介数」ではありません。紹介経由で来場した方の商談予約数が増加しています。 紹介がきっかけで来場したお客様の契約率は他の集客方法に比べて約4倍も高く、契約までの費用対効果が他の集客方法に比べて非常に優れていることも、データから分析できてきました。

—紹介キャンペーンで成果が出ている秘訣は何だと思いますか？

（田中氏）コンバージョン（成果）の到達ポイントを短くしたことが一つの要因です。紹介元のお客様には、「展示場来場」がギフトの受け取り条件となっています。契約をコンバージョンにすると紹介してもすぐにギフトが手元に届きませんから、できるだけご紹介した地点から近いところで成果となるように、キャンペーンを設計しました。

（丸本氏）このようにすることで、紹介元のオーナー様が3件、4件と複数の方をご紹介いただくケースも増えました。いかに紹介しやすい仕組みをつくるかどうかが成功の秘訣であることは間違いありません。

■シアーズホームの紹介キャンペーン戦略

—それでは具体的に、どのような流れで取り組んでいるのか教えてください。

（丸本氏）順を追ってお話しますね。

＜紹介元の流れ＞

1.紹介元の母数を増やす クチコプレミアムのシステムを組み込んだランディングページを活用し、「シアーズホームを友人に紹介したい」と意思表示した方の情報を収集します。この「紹介元リスト」は、Account Engagementで管理・蓄積されます。 2.自動登録 「紹介元リスト」に登録された情報が、Salesforceにリードとして自動登録されます。 3.メールマーケティングを実行 Account Engagement（旧Pardot）を通じて、毎月紹介キャンペーンのメールを配信します。 4.インフルエンサー化 メールを閲覧した紹介元の方々がインフルエンサーとして活躍し、お友だちに展示場への来場を促します。 5.クチコプレミアムから商品発送 お友だちが展示場へ来場すると、クチコプレミアムから商品が自動配送されます。

＜お友だち側の流れ＞

1.紹介発生時にリード登録 紹介を受けてフォームから来場予約をした時点でSalesforceにリードとして自動登録されます。 2.チェック付与 お友だちの登録情報には「クチコプレミアム」のチェックが付く仕組みになっています。 3.スムーズなご案内 展示場の予約時点で紹介経由だとわかるので、展示場でのご案内がスムーズになっています。

クチコプレミアムとSalesforceが連携していることで顧客管理の工数が削減。当初目的としていた業務効率化は達成できました。

—紹介元として登録しているのはどのような方たちになりますか？

（田中氏）紹介元は、主に弊社で家を建てたオーナー様、それから協力会社のみなさん、社員がメインのリストです。 また、ご紹介から展示場に来場した方も、Account Engagementの機能を使用して「紹介元リスト」に加えています。いずれも、KUCHICO PREMIUMと裏側で連携させたAccount Engagementで作成したフォームをを通じているので、紹介キャンペーン情報の配信に同意を得た方々をメール配信の対象としています。この仕組みにより、紹介キャンペーンのご案内をAccount Engagement側からメール配信しやすいようにし積極的にキャンペーン情報を案内できています。

（丸本氏）この紹介元リストを増やすことが、結果的に紹介数が増加することに繋がっていきます。 ですので、会社の重点施策の一つとして、「紹介元リストの母数を増やす」取り組みを推進しています。具体的には、社員ごとにKPIを設定し、計画的に母数を増やす仕組みを作りました。また、母数を増やすためのトークスクリプトを用意して、全社一丸となって取り組んでいます。

—紹介元を増やすための具体的な施策はありますか？

（田中氏）定期的に抽選キャンペーンを実施しています。例えば、2024年10月には掃除機をプレゼントする企画を行いました。このキャンペーンでは、掃除機5台を景品として用意し、紹介元への登録者が1300名に達するという成果を得ました。

抽選キャンペーンで集まった方々から新たな紹介が生まれるので、今後も「紹介元」を増やすための施策を継続していきます。登録者が楽しみながら参加でき、自然と多くの人に紹介したくなるようなキャンペーン企画を展開していく予定です。

シアーズホームでは、紹介キャンペーンを毎月のイベントのように見せる企画で、紹介元の母数を増やしています。結果的に紹介元を増やすことが、展示場来場者数の増加に直結しています。

■Salesforce+クチコプレミアム連携で実現するマーケティング・オートメーション

—マーケティングデザインに依頼してよかったことは？

（丸本氏）マーケティングデザインは、Salesforceのプロフェッショナルなので、非常に使いやすい仕組みを構築していただけました。特に、AccountEngagementとの連携によって、毎月自動で告知を行える仕組みを作れたのは大きな成果です。これにより、最小限の労力で継続的に紹介キャンペーンを運用するという当社の目標を達成できました。
また、金額がお手頃である点も魅力でした。 「とりあえず試してみる」という形で導入できる気軽なパッケージシステムであったことも、依頼して良かったポイントです。

—工数削減のために、導入時に工夫されたことはありますか？

（田中氏）手作業を極力なくすことを重視し、入力フォームとSalesforce間のデータ連携を徹底的に作り込みました。この部分に時間をかけて取り組んだことで、運用の効率化を実現できました。 さらに、クチコプレミアムを運営しているマーケティングデザインは、データ連携やスクリプトに関する知見が豊富だったため、議論がスムーズに進みました。ディスカッションを重ねながら、運用しやすい方法を一緒に構築できたと感じています。

■シアーズホームのこれから

—これから導入を考えている方に向けて、先輩ユーザーから一言アドバイスをお願いいたします。

（田中氏）クチコプレミアムは柔軟に対応してくれるので、本当に助かっています。一般的なパッケージシステムは制約が多いことが多いですが、クチコプレミアムは私たちの使いやすさに寄り添う姿勢があり、非常に安心感があります。 例えば、定期的にミーティングを開催してくれるだけでなく、日常的にはGoogleチャットスペースを利用して気軽に相談できる環境を整えてくれています。
先日、紹介元とお友だちの情報が照合できない事態が発生しましたが、迅速に対応していただきました。この柔軟さとスピード感のおかげで業務工数が大幅に減りました。 システム会社とのやり取りにストレスを感じたくない方には、クチコプレミアムをおすすめします。

（丸本氏）リファラルマーケティングには近道はありません。地道にコツコツ取り組むことが重要です。ですが、その中でも事務作業で担当者が疲弊しないよう、自動化を進めて、担当者が本来注力すべき企画や「紹介元を増やす」施策に集中できる環境を整えることが大切です。
まずは、紹介キャンペーンやリファラルマーケティングを進めるための基盤を整えることが必要です。その点、クチコプレミアムは私たちが利用しているSalesforceと連携しており、最小限の工数で成果を上げられる仕組みを構築できます。導入を検討している方にはぜひお勧めします。

—では今後の展望をお願いします。

（丸本氏）シアーズホームグループとして、いくつかの目標がありますが、特に「住宅の高性能化」に注力していきたいと考えています。政府も推進している取り組みで、例えばエアコン1台で全館空調が可能な高性能住宅を増やしていきます。 高性能住宅を提供することで、新築祝いなどでお客様の家に多くの人が訪れ、自然と紹介へとつながると思います。「いい家だね」と言っていただける家づくりを、ここ熊本から全国へ広げていきたいと考えています。

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