寺田倉庫が運営している宅配型トランクルーム「minikura(ミニクラ)」のプロダクトマネジメントを行う姫野 良太氏と長谷部 千佳氏に、クチコプレミアムの導入の背景や反響、他の広告媒体との違いなどについて詳しく伺いました。 ※クチコプレミアム顧客事例　2022年6月取材

　

コスパよく手軽な点がクチコプレミアム導入の決め手に

—これまではどのような方法で、「minikura(ミニクラ)」の広告展開をされていたのでしょうか？

（姫野 良太氏、以下姫野氏）これまでminikura（ミニクラ）では、新規のお客様に向けて、Web広告を主軸に広告展開をしてきました。 しかしながら昨今では、Webの検索広告は入札式のため競合が増えれば必然的に獲得コストも高くなってきます。新しいユーザー獲得のためには、WEB広告施策を展開し続ける必要があるジレンマを抱えていました。

—紹介キャンペーンに取り組もうと思ったきっかけはございますか？

▲「新しい集客経路の一つとして、日頃から使っているユーザーからminikuraを紹介してもらうキャンペーン施策を検討しました。ただ、システムの自社開発はコストがかかり現実的ではなかったのでツールを探していました」（姫野氏）

（姫野氏）紹介キャンペーンは3年ほど前から取り組みたい案件ではありましたが、なかなかできなかった、というのが正直なところです。 というのも、社内で紹介キャンペーン用のシステムを構築することを検討したのですが、開発コスト・運用コストが高くなりすぎてしまって現実的ではなかったのです。 （長谷部 千佳氏、以下長谷部氏）紹介キャンペーンは、「誰が紹介して、誰が会員になったのか？」をシステムで連携させる必要がありますが、その部分の開発が社内では難しく、プロジェクトが進まずにいました。

—自社でのシステム開発と比較して、クチコプレミアムを選んだ決め手は？

（姫野氏）私たちが導入時に着目したポイントは4点あります。

【1】スピーディに導入でき、費用対効果が高い

実はクチコプレミアムの他にも同様のサービスと比較検討したところ、最終的には費用面、スピード面の両方で手軽にスタートできるところが決め手になりました。導入を決めてから、システム連携含めて約1.5カ月で運用開始できました。クチコプレミアムなら、自社開発よりもはるかに安く、早く、導入ができます。

【2】テスト運用で反響が得られた

まずは3カ月間のテスト運用を行い、ユーザーの反響を見ていました。その時点で目標にしていたコンバージョン数よりも大幅に良い結果が出たため、本番稼働が確定しました。

【3】システム連携ができる

当社のサービスはコンバージョンポイントが3か所あります。一つ目は「マイページ登録」、二つ目は「ボックス購入」、そして「ボックスの預け入れ」です。この3つのコンバージョンの測定をクチコプレミアムから提案していただき自動化できた点も決め手です。 もし、ここが自動化できなければ、毎月、手作業で集計しなければなりませんから、その業務負担がなくなったのは大きいです。

【4】会員IDで管理ができる

minikura（ミニクラ）の会員IDをクチコプレミアム内の管理番号と連携したことで、成果管理が可能になりました。クチコプレミアム上では連携情報を見ることで、無料会員登録や入庫の手続きが分かり、お客様の動きがリアルタイムで見える化できるようになりました。

▲顧客管理は会員IDを使って管理します。また、3つのコンバージョンポイントを一覧表示させることで顧客の動きがリアルタイムでわかるようになりました。

—クチコプレミアムの導入時に、「minikura（ミニクラ）」側で準備したことはございますか？

（姫野氏）自社システムとクチコプレミアムを連携するために、軽微なシステム改修を行いました。クチコプレミアムと連携し、すべてが自動化するまでに2カ月程度かかりましたが、定期的にミーティングを実施させていただき、Slackでタイムリーな意思疎通を図りながら安定稼働に持っていくことができました。 　

紹介キャンペーンはWeb広告の5倍のコスト効率を達成

—クチコプレミアムの紹介キャンペーンを振り返って、まずは率直な感想をお聞かせください。

（姫野氏）紹介キャンペーンは、広告にコストをかけるのではなく、広告費を「紹介の御礼」という形でお客様に分配する仕組みです。 当社の場合は、紹介キャンペーンのお礼のギフトは「Amazonギフト券」を選びました。 私達も、新規会員の獲得コストが従来のWEB広告から5分の1程度で獲得できており、まさにWin-Winの関係を築くことができています。ハッピーが循環する――、紹介キャンペーンのそういった点をすごく気に入っています。

—反響について、Web広告との比較を詳しくお聞かせください。

（姫野氏）新規会員の獲得コストは従来のWEB広告から5分の1程度で獲得できております。 （長谷部氏）コスト効率だけでなく、数値化しにくい部分ではありますが、どんどんお客様が拡散してくれているという予想以上の好成果も得られているという、うれしい発見もありました。

—「予想以上の好成果」とは、具体的にはどのような動きがあったのでしょうか？

▲「SNSにminikura（ミニクラ）の情報が拡散されるなど、ユーザーによって思ってもみなかった方法でプロモーションをしていただいています」（長谷部氏）

（長谷部氏）例えば、minikura（ミニクラ）を利用しているユーザーが、紹介キャンペーンをきっかけにTwitterで投稿してくださったり、実際に使った感想を交えながらブログを書いてくださったりしています。また、ユーザーごとに紹介コードを発行しているのですが、そのリンクを貼り付けて数日おきに投稿してくださる方もいます。 私たちが思ってもみなかった方法で、minikura（ミニクラ）のプロモーションをしていただいています。 （姫野氏）こうやって紹介キャンペーンを機にSNSで取り上げていただいているのは大きな反響です。 また、今回の紹介キャンペーンの施策では本当のユーザー心理を垣間見ることができているのも新しい発見でした。これまでユーザーにアンケートをとることはしていましたが、形式的なものになっていましたので。 紹介キャンペーンを通じて、ユーザー心理も少しずつ明らかにすることができています。

▲minikura（ミニクラ）のお客様が発信しやすいように、シェアボタンを充実させました。シェアボタンの数や色合いはご要望を反映し、ユーザーが選択しやすい数・視認性の高い色合いにブラッシュアップをしていきました。

—紹介キャンペーンの性質上、母数が増えるとその数が増える仕組みですが、「minikura（ミニクラ）」ではどのようにアナウンスをして母数を増やす工夫をしていますか？

（姫野氏）ユーザーがログインした後に見られるマイページ内で、「紹介キャンペーンをスタートしました」というポップアップを出しました。そのほかに、定期的に配信しているメールマガジンにお知らせを書いたり、専用ボックスの購入や入庫のアクションの完了画面にバナーを設置したりしています。

▲minikura(ミニクラ)では、会員のマイページにログインすると、紹介キャンペーンを大々的に告知し、会員が認知し、紹介しやすい動線を整えています。

　

クチコプレミアムのデータを活用し、施策の意思決定に役立てる

—実際に、クチコプレミアム運営会社、マーケティングデザインの対応はいかがですか？

（姫野氏）マーケティングデザインとは、エンジニアの方も交えてSlackでやり取りをさせてもらっているため、細かくコミュニケーションがとれています。よくあるメールでのやり取りよりもクイックレスポンスができていてストレスがありません。 （長谷部氏）加えて、「こういう機能があったら便利だと思います」ということを率直にお話しできますし、素早く実装していただいています。これはクチコプレミアムの開発力のなせる業ではないでしょうか。

—具体的に、マーケティングデザインにはどのようなリクエストをしましたか？

（姫野氏）細かいところなのですが、私たちは、リアルタイムでユーザー情報が見られるようにカスタマイズしていただきました。どのくらいの新規ユーザーを獲得できているのか、また、どの既存ユーザーがどのくらい紹介し、新規ユーザーの獲得につながっているのか？というデータを見たかったため、CSVファイルをダウンロードしなくてもダッシュボード上で確認できるようにしていただきました。 （長谷部氏）あとは、UIをできる限りシンプルにしていただきました。クリックやタップ数を極限まで減らし、シンプルな動線にしていただいたところが気に入っています。

—今後、ダッシュボードやお客様データをどのように活用していく予定ですか？

（姫野氏）これからは、紹介キャンペーンで登録いただいたユーザーと、他の流入経路から登録したユーザーとのLTV比較をしていきたいです。他の集客施策よりも紹介キャンペーンのLTVが高いことが明らかになれば、さらに正確に顧客獲得コストの判断ができます。 また、紹介キャンペーンで登録してくださった皆様が「ロイヤリティの高いユーザー」と分かれば「もっと力を入れるべき施策」として社内的にも判断できるでしょう。 クチコプレミアムはデータが蓄積できますので、何らかの施策をする際の意思決定に役立てるように長い目でデータを活用していきたいです。

—最後に、導入を検討している会社に向けて一言お願いいたします。

（姫野氏）紹介機能はシンプルなようで意外と複雑です。私達も自社で開発しようと思ったもののあきらめた経緯があります。そこはツールを提供しているクチコプレミアムをまずは利用してテストしてみるのがよいと思います。 寺田倉庫は、minikura（ミニクラ）だけでなく、ワインやアートの保管サービスも展開しています。今後は、そのようなサービスにも紹介キャンペーンを派生できるように、プロジェクトを検討していきたいです。 ～お忙しいなか、ご協力いただきありがとうございました～ 取材日時：2022年6月