総合教育サービス企業グループの成基コミュニティグループ 代表の佐々木 雄紀氏と、同運営企画部部長の清水 健佑氏に、学習塾業界が抱える集客の課題や、クチコプレミアム導入の背景やその成果について、詳しく話を伺いました。
※クチコプレミアム顧客事例　2023年3月取材

 

■スムーズな紹介と、簡単な運用が目下の課題に

–約140教室を運営している成基コミュニティグループでは、どのような方法で集客を行っていますか？

（佐々木 雄紀氏、以下、佐々木氏）当社は、普段から兄弟・姉妹間の紹介からの入会が多いです。2歳～18歳のお子さまに通っていただく継続型のビジネスをしていますから、会員様に長く通っていただいて、信頼していただき、さらにご兄弟やお友だちをご紹介いただくのは、理想的な集客の在り方になります。

そのほかオンラインの媒体ですとホームページからのお問い合わせ、比較サイトを利用することもあります。オフラインでは、各教室の商圏にチラシをまいたり、地道にポスティングをしたりしています。このようにオンライン、オフラインとありとあらゆる施策に取り組んでいるところです。

—紹介からの入会が多いとのことですが、紹介キャンペーンは普段から行っているのですか？

（清水 健佑氏、清水氏）はい、当社では紹介キャンペーンのことを「紹介制度」と呼び、お知り合いが入会したら、既存会員も新規会員も双方の授業料が5000円オフになるサービスがあり、クチコプレミアムと並行して実施している施策となっています。

—すでに紹介制度を運用されていて、さらにクチコプレミアムの導入に踏み切ったのは、どのような課題があったからでしょうか？

（佐々木氏）当社の課題としては2つあります。まずはスタッフの効率化の部分です。

今までの紹介制度では、既存会員と新規会員のお名前を紙に書いて「お友だち」だということを証明しています。ただ、紙だとリアルで会わないと紙を渡せません。非常に非効率ですし、本部で運営に携わる私たちにとっては、照合にも時間がかかっていたので何等かの対策が必須でした。

次に課題があったのは、紹介が発生する仕組みについてです。今までは新規会員と既存会員が知り合いだということがわかれば、スタッフが「お友だち紹介制度が使えます」と、わざわざ紹介が発生するように促していました。これではスマートではありませんよね。スタッフ次第でオペレーションが変わってしまうことも考えられるので標準化することも検討していました。

ですから、自然に紹介が生まれる仕組みがあって、スタッフも、そして運営側も簡単に管理ができる何かが必要だったのです。

「紹介の流れが面倒だと紹介する気もなくなってしまいます。お客様が自ら紹介したくなる、紹介の自動化と効率化が課題でした」と語る、代表の佐々木 雄紀氏

■Web上で完結、初期費用が安く、スピーディーな導入が実現！

—クチコプレミアムを選んだ決め手は？

（佐々木氏）私たちがクチコプレミアムを導入した背景には、3つの理由があります。

【1】Web上で完結。スマートな紹介キャンペーン

先ほどもお話したように、紙を使った紹介キャンペーンに限界を感じていましたので、Web上で完結できる点が魅力に感じました。Web上で、しかも日本人のほぼ全員が使っているLINEを使ってポンっと情報が送れるところがいいですね。紹介が起きるためには、手間があっては躊躇されてしまいますから。

【2】初期費用が安価で導入しやすい

何社か比較したなかで、クチコプレミアムの初期費用は最も安いものでした。初期費用は各社まちまちです。クチコプレミアムは少ない金額で業務効率化に関わる仕組みが導入できるため、低リスクだと感じました。

【3】導入までがスピーディー

私たちの会社の60周年記念イベントがありまして、全卒業生に封書を出すスケジュールが決まっていました。クチコプレミアムは、その封書の中に紹介キャンペーンの情報を入れるために契約。契約からランディングページの制作、そして運用スタートまで、わずか2カ月で実施することができて非常に助かりました。

（キャプション）60周年記念の封書は、これまで成基コミュニティグループに在籍していた全卒業生宛てに配送しました。感謝のお手紙やイベント情報、そしてクチコプレミアムを使い、紹介キャンペーンを促すカタログギフトのチラシを封入。

—クチコプレミアムの導入にあたって、成基コミュニティグループ側で準備したことはございますか？

（清水氏）社内調整ですね。昔から行っている紹介制度もありますので、併用するか・しないか、などは事前にルールを決めてリリースする必要がありました。

あとは導入する教室が京都、滋賀、大阪、兵庫、奈良、埼玉の2府4県に140近くありますので、スタッフ全員に、クチコプレミアムの紹介キャンペーンが発生した際のオペレーションを周知徹底することに気を付けました。

そのほか、ランディングページなど、紹介キャンペーンに関わる部分はクチコプレミアム側で用意できるので非常に手間が少なく、スピーディーにキャンペーンがリリースできました。

■新たなターゲットからの紹介が発生。迅速かつ効率的な会員対応が可能に

—クチコプレミアムの紹介キャンペーンを振り返って、まずは率直な感想をお聞かせください。

（佐々木氏）紹介の自動化がクチコプレミアムを導入して得られた成果です。会員様はお友だちに対し、能動的に紹介キャンペーンを紹介して、さらにそのお友だちもご自身の意思で申し込む自然な流れができています。「現場のスタッフが介入しないと紹介が発生しない」という課題は解決できました。

（清水氏）加えて、友だち紹介キャンペーンの反響から分析できたことは、卒業生やその保護者にもリーチできたことです。卒業生が紹介キャンペーンに参加できたのは、Webのソリューションだからこそ。

もし、紙を提出する形で展開していたら、卒業生がその用紙を手にしたとしても、わざわざお友だちの家に持っていくことは、まずありませんよね。

そう考えると、今までターゲットとして考えていなかった卒業生からも紹介が発生したということが予想外の変化になります。

クチコプレミアムの反響では卒業生からの紹介も発生。「今後は、集客の一環として、卒業生向けにも何か対策をとると効果があるということが分かりました」と佐々木氏。

—クチコプレミアムを実際にご利用になった会員様から感想は届いていますか？これまでの紹介制度との違いなどお聞かせください。

（清水氏）はい、現場のスタッフが話すところによると「選ぶ楽しさ」を感じていただけたようです。今までは授業料5000円オフだけでしたが、クチコプレミアムを導入したことでお礼の品物においしいグルメを選べるようになりました。

グルメは、ご家族全員で楽しんでいただけるので、家族の温かな時間を提供できたのも良かったことかと感じます。

—クチコプレミアムを導入したことで、社内に変化はありましたか？

（佐々木氏）クチコプレミアムは、会員様がアクションをしたときはメールでリアルタイムのプッシュ通知を受け取ることができます。このリアルタイムというのが大切で、タイムラグのない会員様対応につながります。

つまり、「紹介してくださってありがとうございました」とすぐに伝えることができる。リアル店舗で頻繁に会員様と顔を合わせる私たちにとっては、お礼は早ければ早い方がベターなんです。効率的、かつ、迅速な会員様対応が実現できました。

—クチコプレミアム運営会社、マーケティングデザインの対応はいかがですか？

（佐々木氏）カスタマーサポートの手厚さには感動しています。こればかりは契約しないと得られない体験ですけれど、気が付いてみるとミーティングにしても、ランディングページの制作・修正にしても、当初のイメージよりだいぶ手厚いと感じました。

クチコプレミアムの運営会社、株式会社マーケティングデザインの廣見（写真右）と、佐々木氏。今後の展開を打ち合わせ中。

■紹介キャンペーンはツールを活用し、さらなる仕組化、標準化へ

—これからクチコプレミアムを利用しようかと考えている学習塾業界の方に向け、先輩ユーザーとしてアドバイスをお願いいたします。

（佐々木氏）友だち紹介キャンペーンに関してお話すると、 従来は紙を活用したアナログな手法が業界の中では通例でした。しかし、Webを活用した友だち紹介制度にすることで、卒業生をはじめとした、「現在、来校していない会員様」まで、紹介の発信拠点になりえます。また紹介は母数が多ければ多いほど発生しやすい点や、お友だちを紹介していただいたことが卒業生の利益につながる点を考えると、紹介キャンペーンのWeb化にはメリットだらけではないでしょうか。

紙の紹介キャンペーンで課題を感じていたら、まずはクチコプレミアムのようなオンラインでできる紹介キャンペーンも選択肢として検討するとよいと思います。

—今後の成基コミュニティグループの展望を教えてください。

（佐々木氏）少子化が進み、競合も多い中、選ばれる学習塾になっていくためには、まずは目の前のビジネスに集中して満足いただけるサービスを目指します。そして、お友だちや兄弟・姉妹を紹介していただくことを考えると、当然ながら会員様満足度を高めることは大切になってくるでしょう。そういった展望がありますので、今後も効率的かつ効果的なツールとして、クチコプレミアムを活用させてください。

また、当社のように多店舗展開のビジネスは仕組み化してオペレーションの標準化を図る必要があります。クチコプレミアムのようなツールを活用し、積極的にDX経営に進んでいくことを目指しています。

～お忙しいなか、ご協力いただきありがとうございました～

 

取材日時：2023年3月