みなさん、こんにちは。KUCHICO PREMIUM運営事務局です。

KUCHICOを運営するマックスヒルズでは、2016年と2017年に「スポーツクラブに入会（を検討）する際にきっかけになった情報」調査を実施し、消費者がどのような情報をもとにスポーツクラブへの入会を考えているのか調査しました。その調査では、「Web（ホームページやSNSなど）」がきっかけとなって、スポーツクラブへの入会を検討する人が、30代、40代、50代、60代以上の各年代で増加していることが分かりました。一方で、「チラシ」からの入会者はほとんど年代で減少していることもわかりました。

このデータから、消費者の購買行動は紙からWebへ急激に変化していることが分かると思います。
そして、「Web」と「紙」のほかに、もう一つ入会経路になっているのが「紹介・口コミ」です。「紹介・口コミ」は、2016年と2017年を比較したところすべての年代において大きな変化はなく20％と安定した入会経路になっていることが分かりました。

また、マックスヒルズが「スポーツクラブが現在抱えている課題」を調べたところ、「紹介キャンペーンを導入したい」と考えている施設も20％弱ありました。
このように、消費者の入会のきかっけでもあり、そして集客担当者から取り組みたい課題として考えられている「紹介キャンペーン」。これまでスポーツクラブを例に挙げてきましたが、学習塾、習い事教室、自動車教習所などにも応用できる考え方です。これから、なぜ紹介キャンペーンが注目されているのかフォーカスして考えてみます。

紹介キャンペーンが注目される4つの理由

紹介キャンペーンが注目されている背景には、このような4つの理由があります。

（1）コストパフォーマンスの良い集客が実現できるから

紹介キャンぺーンは、顧客の「口コミ」がベースとなって展開する集客方法です。折り込みチラシのように制作コストや配布コストがかからないため、それらと比較してコストパフォーマンスが良く、低い顧客獲得単価での新規顧客獲得が実現します。

（２）施設や店舗がある商圏で活動する優良な顧客が期待できるから

紹介キャンペーンは実際の友達や家族など、顧客が持っているネットワークに注目した集客方法なので、近隣に住む（あるいは通勤・通学する）優良な会員の集客ができます。

（4）顧客の退会抑止につながるから

様々な施設や店舗には、既存会員がいかに長く通えるかどうかという「継続期間」への課題があります。流動的な顧客は、家族や友達と通うことで継続しやすい環境が生まれます。実際にこのような相乗効果に期待して、紹介キャンペーンを実施する施設や店舗が多くあります。

紹介キャンペーンにおける課題とは

一方で、紹介キャンペーンには課題もあります。

（1）紹介する側（既存顧客）と紹介される側（新規顧客）が対面しなくてはいけない

これまでの紹介キャンペーンの景品や特典は、スポーツクラブであれば施設内でのショップで使用できる割引券のプレゼントが主でした。また、「〇％オフ」といったサービス料金を差し引くクーポン券もよく見られました。その結果、顧客からは「魅力的な景品ではない」と思われるケースもあり、キャンペーンが活性化するきっかけづくりが難しいといった課題がありました。

（2）魅力的な景品や特典の設定が難しい

これまでの紹介キャンペーンの景品や特典は、スポーツクラブであれば施設内でのショップで使用できる割引券のプレゼントが主でした。また、「〇％オフ」といったサービス料金を差し引くクーポン券もよく見られました。その結果、顧客からは「魅力的な景品ではない」と思われるケースもあり、キャンペーンが活性化するきっかけづくりが難しいといった課題がありました。

（3）複雑なオペレーション

紹介キャンペーンが活用できない背景には、紹介キャンペーンならではの複雑なオペレーションも関係しています。「紹介カード」の回収、紹介する側（既存顧客）と紹介される側（新規顧客）の管理、また紹介キャンペーン自体の告知に至るまで、スタッフの教育面でも手がかかり、そういった運営サイドの準備を整えることが一つの課題でした。

まとめ

紹介キャンペーンのメリットと課題をご紹介いたしました。優良な新規顧客を高いコストパフォーマンスで獲得できるというメリットがある一方で、紙媒体を介したキャンペーン展開と商品の企画、複雑な運営側のオペレーションが課題です。

クチコプレミアムはこのような課題をもとに開発した新しいサービスです。
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