せっかく体験に来てくれたスポーツクラブの見込み顧客をつなぎとめるには、LINEの友だち登録だけではNG！？
今回の記事では、スポーツクラブの経営者やマーケティング担当者の方にぜひご覧いただきたい、
LINEをMAツール化する新しい「紹介キャンペーン」についてご紹介します。

「LINEの友だち登録」だけで終わってしまっていませんか？

高齢化で現役世代の数が減少しつつあるいま、新規会員より退会会員の方が数が多いというスポーツクラブが増えています。

経済産業省の特定サービス産業動態統計調査によると、2023年のフィットネスクラブの利用者は延べ2億1,679万人。
前年比3.0%増加という数字が出ているものの、昨今のインフレの家計への影響も深刻な状況下で、
消費者の選択と集中が進み、結果として格安ジムなどに顧客を取られてしまっているというスポーツクラブ関係者の方もいらっしゃるのではないでしょうか。

これまで通りの会員数を確保していくために、
LINE登録やメルマガ登録などを条件にしたクーポン配布や、くじ引き、
広告に力を入れて集客を強化しているというスポーツクラブ関係者の方も多いと思います。

またウェブ広告のクリック単価の高騰により、広告だけでなく、スポーツクラブを一覧化しつつ口コミを掲載している口コミサイトや
ランキングサイトなどの成功報酬型のまとめサイトに出稿するなど、
ウェブ集客にお金を投じても、なかなか定着を前提とした新規会員の獲得は難しいのが現実です。

コストをかけて集客しても、99％の方々は離脱してしまう――

「体験してLINE登録まではしてくれたものの他のスポーツクラブへ行ってしまった」
「近隣での口コミの影響で入会直前の見込み顧客が他店へ入ってしまった」

など、つなぎとめに苦労されているというお話を、
弊社のクライアントであるスポーツクラブ経営者の方からも伺っています。

また、スマホの普及に伴いインストラクターとコミュニケーションを取りたがらないお客様が増え、
コロナ禍によってその傾向に拍車がかかり、
ますますインストラクターがお客様とコミュニケーションをとることが難しくなった。
――そんなお声も伺っています。

それではどうすれば、LINE登録だけで終わらない顧客のつなぎとめができるのでしょうか？

LINEを真に活用するには、見込み顧客のロイヤルティを徐々に上げる「ナーチャリング（顧客育成）」が必要。

LINE登録だけの見込み顧客を獲得するための有力な手段となるのが、
「ナーチャリング」です。

「ナーチャリング」とは、直訳すると「育成」という意味です。

ビジネス上では「顧客育成」を意味し、 見込み顧客の購買意欲を醸成すること、既存顧客をリピーター化させること、
どちらもナーチャリングと定義されています。

顧客の興味度合いに応じて段階的に商品やサービスの情報提供を行っていくことで、
徐々に顧客の理解や愛着（ロイヤルティ）を上げ、ひいては「ファン化」いただくことが可能になります。

つまりはいきなり商品やサービスを「買ってください」と直接訴えるのではなく、
徐々に興味関心を持ってもらうためのコミュニケーションをすこしずつとっていく、というところがミソです。

これを読んでいるあなたも、「LINEで来た商品やサービスの案内を見て、すぐに買ってみた」という経験をお持ちの方は少ないのではないでしょうか？
商品やサービスを購入いただくためには、見込み顧客に対して丁寧なコミュニケーションで一歩ずつステップを踏んで上がっていっていただく必要があるのです。

LINEでつなぎとめるだけでなく広げていく。それは、最強の「紹介キャンペーン」

具体的には、

• スポーツクラブを体験した見込み顧客にLINEでアフターフォローを行う
• メルマガやクーポン配布などで認知や興味を持続させる
• 競合と比較したUSP（ユニークセリングポイント／自社ならではの強み）などをすこしずつ訴求
• 会員になっていただけたら、熱量の高いうちに紹介キャンペーンをご案内
• 熱量の高い顧客が新たな熱量の高い顧客を連れてくる好循環をつくる

上記のようなステップを設計することで、顧客の獲得→ファン化→新規顧客の紹介獲得という複数のメリットが生まれます。

次回の記事では、実例としてあるクライアントの事例をご紹介しますので、お楽しみに！