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紹介キャンペーン

2018-06-05

絶対失敗しない紹介キャンペーンの四つの鉄則

みなさん、こんにちは。KUCHICO PREMIUM運営事務局です。

今回のブログでは、「紹介キャンペーン」を運用する際に必ず守っていただきたい四つの鉄則について検証していきます。

ぜひみなさまのキャンペーン成功のスパイスにしてください!

効果的な運用方法を知って、「紹介キャンペーン」を成功させよう!

広告担当の皆さま!「紹介キャンペーンをしたときに、、どうやったら高反応が取れるのか・・・?」など、運用方法に関して疑問に思っていませんか?

これは「紹介キャンペーン」に限ってではなく、いろんな広告やキャンペーンに対しても当てはまると思います。運用方法を間違うと残念な結果になってしまう可能性がある、ということも申し上げておきます・・・。

とはいえ、「紹介キャンペーン」は、チーム一丸となることで高反応へと導くことが可能なのでご安心ください。

実は、「紹介キャンペーン」を実施して、反響の比較すると、運営側のフォローに大きな違いがあることが分かりました。

これから「紹介キャンペーン」に取り組もうと考えている方には以下の“四つの鉄則”を読んでいただき、紹介反応率の確度を高めて欲しいと考えております。

まずは実例をご覧ください。

運営側のフォロー体制が反響格差の原因に・・・

これまで、過去3年に渡り「紹介キャンペーン」を導入した施設のうち、紹介反応率(※)3.0%、紹介反応率2.0%、紹介反応率0.8%の施設様でどのような運用をしているのかアンケートをとりました。

※会員数に対する反応率 

運用比較を下記のグラフにまとめます。

  Aクラブ(紹介反応率3.0%) Bクラブ(紹介反応率2.0%) Cクラブ(紹介反応率0.8%)
会員数 2000名 2000名 2000名
キャンペーン期間 3ヶ月 3ヶ月 1ヶ月
通算実施回数 9回(年3回実施) 9回(年3回実施) 1回
プレゼント対象者 既存客/紹介新規顧客 既存客/紹介新規顧客 紹介新規顧客のみ
告知媒体 館内ポスター・リーフレット配布 館内ポスター・リーフレット配布 館内ポスター・リーフレット配布
リーフレットの配布方法 会員に手渡し だいたい配布できている 館内数か所に「ご自由にお取りください」と設置
スタッフによる手順の説明 ○※説明と一緒に案内状配布 概略程度
紹介成立時のアプローチ 既存客/紹介新規顧客にリーフレットを再配布し、次の紹介を依頼 既存客/紹介新規顧客にリーフレットを再配布し、次の紹介を依頼 何もしていない

上から、会員数、キャンペーン期間、通算実施回数、プレゼント対象者、告知媒体、配布方法、スタッフによる手順の説明、紹介成立時のアプローチ、と、8つの項目を設定して、比較してみました。

会員数は比較しやすくするために全て2000名の施設を抽出しました。

この中で特に注目したいのは、「リーフレットの配布方法」と「紹介成立時のアプローチ」です。施設のスタッフさんと会員様が接点を持つときに、スタッフがひと声かけられるかどうかで結果が変わってきてしまいます。

紹介反応率が0.8%だった施設は、リーフレットの配布も手渡しではなく、プレゼントを渡す対象者も紹介新規顧客だけにしてしまっているんですね。ですから、既存客のモチベーションがあがりません。

この結果から「紹介キャンペーン」を成功させるためには、スタッフさんの“声かけ”がとても大事だということが分かります。

「紹介キャンペーン」を成功させる四つの鉄則!

最後に、「紹介キャンペーン」を成功させる四つの鉄則をまとめます。紹介キャンペーンを取り組むときは、この鉄則を守ってくださいね!

1:既存のお客様に必ず告知をする!

せっかくキャンペーンを行うのですから、お客様全員に「紹介キャンペーン」をご紹介ください。

紙媒体を介して紹介キャンペーンをするときは、「紹介キャンペーンをしています。ご興味のある方を紹介してください」と必ず一言添えてくださいね。もしくはクチコプレミアムを介してする場合も、どれだけの人が知っているかが成功の鍵を握っています。母数を増やすことを必ず行ってください。ここが大切です。

2:紹介の仕組みを必ず伝える!

正直にお伝えしておきます。この「紹介キャンペーン」の一番のネックは「面倒だと思われがち」な部分なんです・・・。

紹介キャンペーンの仕組みはいたってカンタンで、カタログギフトと同じ流れをとっています。この紹介の仕組みをまず既存のお客様に伝えてください。

3:紹介成立時に次の紹介をお願いする!

紹介成立した時点で「ありがとうございます。またお知り合いの方を紹介してくださいね」と、さらなる紹介を促してください。このワンフレーズが複数紹介を促すポイントになります。

紹介新規顧客を連れてきてくださった既存のお客様というのは、自社のサービスを満足されているという証拠なのです。感謝の気持ちを込めて、次の紹介をお願いしてください。

 4:足元商圏の会員様をきっちり増やし続ける!

何はともあれ、「紹介キャンペーン」の肝は、会員数にかかっていることは事実です。会員数が多ければその分チャンスも増えるわけですから・・・!

なので「紹介キャンペーン」と同時に、新聞折り込みやWEB集客などを使って、確実に新規顧客を増やすことも継続してください。

ご不明な点は、ご遠慮なくお問い合わせくださいね。皆さんの成功を祈っています。