みなさん、こんにちは。KUCHICO PREMIUM運営事務局の廣見です。KUCHICO PREMIUMの開発元のマックスヒルズはスポーツクラブや学習塾、習い事教室、自動車教習所など、半径5kmをご商圏としているビジネスをされている方の集客支援をしている会社です。

スポーツクラブ様の新規入会経路で多いのは、チラシ、Web、そして「紹介」です。ところが、これまでチラシやWeb集客については、様々なノウハウが公開されてきましたが、「紹介」に注目したノウハウはありませんでした・・・。

おそらく、皆さまは、「紹介新規客を増やしたいけど、やり方が分からない」という部分で紹介を喚起することが難しかったのではないか、と考えています。

そこで、弊社では「もっと紹介客を増やしていきたい！」と考えるスポーツクラブ様の声にお応えして、「紹介キャンペーン」の企画商品を立ち上げました。2012年以来、弊社の紹介キャンペーンで入会した新規入会者数は、述べ40,000人です。2年、3年と継続してご利用になられる施設様も増えました。

なお、この「紹介キャンペーン」の考え方は、美容室様、エステサロン様、整体院様など、店舗型地域ビジネスを展開されている広告担当の方にも役に立つ内容です。弊社の成功事例をもとに、ぜひ参考にしていただければ幸いです！

スポーツクラブにおける新規顧客の入会経路

まずは、弊社のクライアント様の入会経路をまとめたデータがございますのでこちらをご覧ください。

40代、30代、20代と年代別に分けて入会経路を細かく数値化しました。

年代によって閲覧している媒体に違いがありますが、いずれも流入経路のＴＯＰ３は、「チラシ」「Web」「紹介」です。特に40代においては「紹介＋クチコミ」の割合が24.2％と多く、30代が21.4％、20代が20％と、各年代でボリュームの多いパーセンテージを占めているのがお分かりになるかと思います。

次に、「紹介キャンペーン」を行うメリットについてお話いたします。

「紹介キャンペーン」の3つのメリット

これまでスポーツクラブ様の「紹介キャンペーン」と言えば、自社製品の割引だったり、ちょっとしたスポーツ用品をプレゼントしたりだと思うんですが、それだと本当にメリットを感じてもらえているのでしょうか――。

おそらく、紹介キャンペーンに取り組む施設様も「このプレゼントで紹介しようと思うかな！？」と、疑問を感じていることだと思います。

そこで私たちが考えたのが「カタログギフト」の仕組みです。これは、結婚式の引き出物でもらう冊子のようなものをイメージしてみてください。「カタログギフト」というのは、魅力的な商品が集まっていてどの商品にしようか選ぶ時間が楽しいものです。

そのプレゼントを選べる点に注目し、紹介“する方”にも“される方”にもプレゼントをお贈りする「紹介キャンペーン」を企画しました。

ここに、「紹介キャンペーン」の三つのメリットをまとめます。

メリット(1)：紹介“する方”にも“される方”にもプレゼントを贈るから喜ばれる！

「カタログギフト」とマックスヒルズの独自のノウハウを仕組化して、「選ぶ楽しさ・もらう嬉しさ」を追求しました。

紹介キャンペーンと言っても、お渡しするプレゼントはスポーツクラブ様の自社製品ではなく、お肉やお米、ジュースなど、人気のご当地グルメを中心に揃えています。

これらのプレゼントは決まりきったものではないので、それぞれの施設様のご要望をお聞きしながら入れ替えております。

メリット(2)：初期費用が抑えられる！

初期費用は、紹介キャンペーンの仕組みの柱となるアプリを導入するたけです。現在、初期費用0円キャンペーンを実施中！
無料トライアル
告知用のリーフレット・ポスターなどの運用ツールは、アプリのご利用画面からダウンロードできるので、施設のプリンターで印刷してください。

新聞折り込みと比較すると、数万枚の印刷費用は必要ありません。また、入会があって始めて商品代が発生するので、無差別に配布する折り込みチラシと比較しても非常にリーズナブルに導入できます。

メリット(3)：会員データの収集ができる！             

“誰が誰を紹介したのか”というデータなど、様々なアンケート機能もあわせ持っています。この仕組みは後からお伝えいたします。

それでは次に、弊社の成功事例をもとに「紹介キャンペーン」の流れをご紹介します。

すぐに着手できる「紹介キャンペーン」の4つのステップ

～「紹介キャンペーン」の事前準備～

紹介キャンペーンで使うツールは、KUCHICO PREMIUMという紹介アプリです。

紹介キャンペーンの流れ(1)：「紹介キャンペーン」をアナウンスする

 会員様全員にキャンペーンのアナウンスを行い、アプリの導入を促します。

ここで一点だけ注意があります。紹介キャンペーンは母数が多いほど有効です。あるスポーツクラブでは、新規会員様の入会時に必ずアプリを導入してもらう流れをつくりました。ですので、「アプリに登録してください」という一言をかけてくださいね。この一言で成果が変わります。

紹介キャンペーンの流れ(2)：入会成立後に施設側は管理画面で「承認ボタン」を押す

紹介からの入会が決まった時点で、施設側が顧客情報の把握ができるように「承認ボタン」をおします。そうすると、紹介者様・新規会員様双方がプレゼントを応募できるようになります。

そのときに「またご紹介をお願いします」と、一言添えることを忘れないようにお願いします。

紹介キャンペーンの流れ(3)：事務局にギフトの申し込み依頼が到着し、ギフトの発送を行う

紹介キャンペーンの流れ(4)：管理画面から、紹介キャンペーンの数字を確認する

データ収集・データ管理はすべて、KUCHICO PREMIUMの管理画面から行えます。告知が足りていないのか、紹介数が少ないのかなと、人目で分かる分かりやすい形でまとめます。

このようなデータまで収集できると、今後の広告展開のヒントとして活用することができます。

まとめ

フィットネスクラブをはじめ、美容室やエステサロンだと、自社サービスの割引をなさるところも多くありますが、そうなると既存のお客様から2名、3名と紹介してもらったときに「また値引きしてもらうのは申し訳ない」という気持ちが働いてしまうこともあります。

また、商品の値引きやクーポン券のサービスをしている店舗は、「シャンプーはそんなにたくさん使わない・・・」だとか、「プロテインが安くなってもそんなに飲まないし・・・」という人には刺さりにくいものですよね。

そこで、無駄なく、しかも人気商品が選べるという点ではこの「紹介キャンペーン」が良いのではないかと思います。

ちなみに弊社では、圧倒的に人気なのが「ブランド牛」と「お米」です。「国産りんごジュース」も人気がありますよ。自社で取り組む方は、どんなものがお客様に喜ばれるのか、お客様の趣味趣向を取り入れるようにしてみてくださいね。