皆さまこんにちは！KUCHICO PREMIUM運営事務局です。

皆さまのご商売で、紹介キャンペーンを実施されていますか？　KUCHICO PREMIUM運営事務局では、毎年、スポーツクラブに通った経験のある方を対象にアンケート調査を行っています。その結果から、スポーツクラブに入会する方の約30％がお友だちを紹介してくれて、新規入会につながる状況です。紹介や口コミは、集客の有力な媒体なのです。

今回のブログでは、成果の出る紹介キャンペーンを行うためにはどうすればいいか？をお伝えします。ぜひ参考にしてみてください！

スポーツクラブにおける集客の現状

アンケートの結果から、スポーツクラブに入会する方の8割は、Webメディア、印刷メディア、紹介や口コミによって入会をしていることが分かりました。その中でもスポーツクラブに通った経験のある方の35.6％は、お友だちやご家族などの知人を紹介し、そのうちの78.9％が実際に入会している状況なのです。

 

紹介キャンペーンのターゲットは？

紹介キャンペーンの最大のメリットは、お客様が広告活動をしてくださることです。紹介キャンペーンを企画する際、基本的にはチラシや外部プロモーションのような広告媒体が不要になります。広告費も入会してから初めて発生するので、広告リスクが非常に低いというメリットがあります。紹介キャンペーンは費用対効果が高い媒体なのです。

紹介はスポーツクラブのどのようなお客様がアクションを起こしてくださると思いますか？紹介率が最も高いのは、入会してから3ヵ月以内の新しいお客様が施設に馴染まれた頃に一番多く発生するのです。我々は「なじみ客」と呼んでいます。ですからなじみ客を対象に企画の内容を考えられるとより効果的だと思います。

紹介キャンペーンの目的とメリット

先ほどお伝えしたなじみ客というのは、施設に親しみをもって通ってくださる方がほとんどです。満足度も高いので、紹介が発生しやすいのです。また、お友だちやご家族と一緒に通うとなれば尚更です。モチベーションも高まり、自然と継続率も高まって、退会率を軽減します。

このように、紹介キャンペーンは、メリットの連鎖が起こりますので、口コミ経由の入会数増加と同時に退会防止を目的に行うことが前提になります。

紹介キャンペーンを成功させる3つのポイント

（1）周知告知を徹底する

紹介キャンペーンを行っても思うように結果がついてこない施設様の共通点に、「会員が紹介キャンペーンを知らない」という問題点がありました。施設側は告知をしているつもりでも、意外に知らないお客様が多かったのです。

ぜひ参考にしていただきたい例を一つご紹介します。こちらは、大阪にあるスポーツクラブゼオス泉佐野様です。ご覧の通り、スタッフが首から紹介キャンペーンのポスターを提げています。お客様の目にとまるように工夫をしているのです。

インストラクターは普段運動を指導する立場ですから、営業トークを得意とする人は多くありません。なのでキャンペーンを案内することに高いハードルを感じるスタッフも多いようです。そこでゼオス様は、お客様の方から話しかけていただけるよう工夫をしたところ、紹介キャンペーンの周知徹底とスムーズな案内ができるようになったそうです。

地域性や立地にもよりますが、施設やサービスの満足度を高めるには、ゼオス様のようなスタッフとお客様のコミュニケーションが重要なポイントになってくると思います。

（2）キャンペーン期間を正しく設定する

これまでスポーツクラブの紹介キャンペーンは比較的繁忙期もしくは閑散期に実施される施設が多い状況でした。

紹介キャンペーンは入会してから3ヵ月以内に、ほとんどの年代で紹介が発生し、入会につながることがデータとして上がっていますので、繁忙期や閑散期だけに絞って紹介キャンペーンを行うのは、紹介が生まれやすい入会直後の時期を逃していることになります。

また、紹介キャンペーンは、入会から3ヵ月以内に平均で2.1人が紹介で入会する結果が出ていますので、時期を問わず、毎月実施する形で広告予算を組むことが理想的なのです。

（3）会員様が紹介しやすい環境を整える

紹介キャンペーンは広告リスクが低く費用対効果が高い媒体です。しかも会員様が広告活動をしてくださいますので、会員様がより紹介しやすい環境をこちらが準備する必要があります。

マックスヒルズ（KUCHICO PREMIUMの運営会社）の紹介キャンペーンは、リーフレットとおハガキで運用するチラシ販促の紹介キャンペーンと、スマホを使った紹介キャンペーンの二つの商品をご用意させていただいております。

既存の会員様が紹介しやすい手法で、施設側も運用しやすい商品として考案しました。ここで少し詳しくご紹介したいと思います。

どちらの企画も紹介した会員様と紹介されてご入会となった新規会員様の両方に特典がお渡しできるサービスです。運用手順は以下のような流れです。

リーフ＋はがきを使った紹介キャンペーンのご紹介

紹介キャンペーンの概要を記載したリーフレットをお配りし、そのリーフレットを受けとった会員様が紹介したいお客様にお渡しします。入会を希望された場合そのリーフレットをもって施設に訪れ手続きをされますと、施設側は商品の申し込みハガキをそのお二方にお渡しするだけです。会員様がそのハガキに希望商品と、基本情報を書いてポストに投函いただければ、ご自宅に商品が届くシステムです。

弊社のこのサービスは、現在も多くのお客様にご活用いただいているサービスです。しかしデメリットもございますのでお伝えしておきます。紙ベースの紹介キャンペーンは紹介したい方にお会いしないと紹介ができません。

先ほどのデータにもあります様に、スポーツクラブの入会経路は、３割の方が紹介で入会されることが分かっていますので、できれば一度により多く知人の方々に紹介できた方がベターです。

このように紙ベースの紹介キャンペーンは1対1の紹介が基本です。

次回は…！

チラシによる販促は、このフィットネス業界に欠かせない存在でした。今もなお継続的に活用される企業もたくさんいらっしゃいます。そんななか、普及率を高めるスマホは世代に関係なく、およそ8割の方が保有する時代になりました。

次回のブログでは、スマホを活用した紹介キャンペーンアプリ「KUCHICO PREMIUM」をご紹介。LINEなどのツールを使えば一回で複数のメンバーに紹介が可能です。スマホを使った紹介キャンペーンはいつでもどこでも紹介したい知人に案内を送ることができます。

次回もどうぞお楽しみにしていてください！