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紹介キャンペーン

2020-08-11

いま注目されている「紹介キャンペーン」。BtoBでの活用方法は?

こんにちは。

今日も蒸し暑いアメリカ東海岸でブログを書いています、インターン生の田邊です。
今朝は近所の池でワニが泳いでるのを見て、依然興奮気味ですが、本日も海外の紹介キャンペーンのリサーチ結果を皆様と共有できたらと思います。

BtoB紹介キャンペーン

ここ数ヶ月間、海外の紹介キャンペーン事情に目を向けて、記事にしてきましたが、今回は、Amplifinity社のリサーチ結果を元に、いま注目されている「紹介キャンペーン」。BtoBでの活用方法は?」という内容で書いていきたいと思います。

これから企業間で商品やサービスを提供する取引をしているBtoB向けの紹介キャンペーンの導入を検討、または現在実施されている皆様に最適な内容になっておりますので、皆さんが当記事より何か新しい集客メソッドのヒントを持って帰っていただけると幸いです。

目次

BtoBの紹介キャンペーンの有力な紹介方法は?

BtoB紹介キャンペーン

AMPLIFINITY社のリサーチ結果によるとBtoB企業の問い合わせに至る経緯はEmail、入力フォーム、簡易カタログ、共有可能なURL、SNS、口頭での紹介等が用いられます。

ちなみに上記のあまり馴染みのない語句を補足しておくと:
・簡易カタログとは契約書と同時に渡すカタログのようなもの(製品情報、紹介方法等を簡潔に記載)
・入力フォームとは顧客が名前、連絡先等を入力し、資料をダウンロード等をする際のフォーム

この中でも全体の紹介の80%以上が入力フォームを通じて行われています。その他SNSなどの媒体は13%程度と非常に低い割合になっています。

一方で、1番成功している紹介方法(契約に至った)は「簡易カタログ」の70%、「入力フォーム」の40%となっており、簡易カタログ、つまり紙媒体を用いての紹介成功率が非常に高くなっています。

このデータでは入力フォームの使用率と成約率は大きく反比例しているので、理由を深堀する価値がありそうです。
私の方でも、今後調査していきたいと思います。

当たり前だと感じる方も多いかと思いますが、フォームを準備するのはBtoBの紹介において必須の条件と言えますね。

成約率の高い紹介方法

BtoBの紹介キャンペーン特典は何がいい?

BtoCの紹介キャンペーンの場合の特典は、物、割引券などが主流かとは思いますが、BtoBの場合は少し違ってきます。
BtoBの紹介特典の全体の60%がCheck(手形)、20%がギフトカード、残りの20%が銀行にお金を直接送金というデータがあります。つまり*BtoBの紹介特典は80%以上が現金だということになります。

贈呈金額ですが、全体の約80%以上がが1万円から10万円の現金を贈呈しており、最高額は約90万円にも及びます。

BtoBでは企業に特典を贈呈するので、割引券や物より現金の方が扱いやすいということだと予想しますが、同じように現金贈呈を日本でできるかは不明ですね。アメリカは現金贈呈に寛容な感覚がありますが、日本向けには現金贈呈ベースを少しマイルドにするアイディアが求められると思います。

BtoB独自の紹介キャンペーンの戦略とは?

BtoBの紹介キャンペーンでは、BtoCに比べ戦略の自由度が高いです。

具体的に、BtoBの紹介キャンペーン戦略としては以下の3つがあります。

  • パートナー企業に紹介
  • パートナー企業を元にさらに紹介を加速させる(代理店)
  • パートナー企業から営業を用いて紹介活動をしてもらう

上記のようにBtoBの紹介戦略としましては、自社のセールスチームがパートナー企業を募集し、そのパートナー企業を元にさらに紹介を活性化させていく仕組み作りが必要になってきます。

AMPLIFINITY社のリサーチ結果によると、この戦略でのコンバージョンレート(契約達成率)は41%にも達すると書かれているため、非常に効果的な戦略と読み取ることができるかと思います。

迅速かつ確実にパートナー企業を増やして、紹介キャンペーンを仕組み化することは、特にBtoB企業の場合の成長戦略の1つの鍵になるのではないでしょうか。

BtoB紹介キャンペーン

BtoBの紹介キャンペーンを活性化させるために必要なこと

BtoBの紹介キャンペーンを活性化させるために、効率的かつ効果的な紹介キャンペーンを実施するには以下の2点が必要です。

・自社のセールスチームに一連の紹介の流れを共有する
・各4半期ごとに紹介目標を設定、随時達成状況を分析する

上記2点を丁寧に仕組み化することがBtoB向けの成功する紹介キャンペーン戦略を構築する上で必須になってきます。
2点をしっかりとクリアし、紹介プログラムを組んだ場合、平均して69%の人が実際に紹介をするというデータがAMPLIFINITY社のリサーチにより判明しています。

また、以下のデータも公表されています。

成約率の高い紹介方法

以上のデータからわかるように、自社の適切なパートナーを見つけ、そこを起点としてさらに紹介を広げていく戦略はBtoBの紹介戦略には必須なのではないでしょうか。

BtoCの紹介戦略ではそれほど重視されていないこのリレーのバトンを大切に育てるというような流れを、BtoBではより重視されます。
BtoBの場合は、商品やサービスなどの動くお金が大きいなどの拝見もあると考えられますが、この理由についても今後のブログを通じて深掘りしていければと思っております。

また、上記のデータにもあるように「上位1%のパートナーは16%の紹介リードを築き、その16%全てが契約に至る」というデータは非常に興味深く、BtoBでどれだけ知り合いからの紹介が重視されているのかがよくわかります。

これからBtoBの紹介キャンペーン戦略を検討される方は、まずはこの上位1%のパートナー企業の獲得から始め、自社とパートナー企業の二人三脚で紹介を広げていく戦略も1つの選択肢になるかもしれません。

最後に

いかがだったでしょうか?これまで我が社でもあまり触れてこなかったBtoBの紹介キャンペーンですが、世界に目を向けると広く活用されています。次回以降のブログではさらに具体的な例をご紹介できるように、リサーチを進めたいと思います。

株式会社マーケティングデザインでも自社開発の紹介キャンペーン専用システム「クチコプレミアム」を既に120を超える金融・ECサイト・フィットネスクラブ・学習塾など多様な企業に導入されております。

紹介キャンペーンの仕組み化、簡略化、デジタル化の大きな手助けになるようなシステムになっております。

常に変化するキャンペーンのニーズ、トレンドに柔軟に対応できるように、常日頃から世界の最新情報にアンテナを張りながら、アップデートを続けています。

この機会に是非お問い合わせください。

今回の記事の参照データ:https://amplifinity.com/

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