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お友達紹介キャンペーン

【解説】お友達紹介キャンペーンの特典って何がよいのか!?~基準や実例を元に考察!~

2020-08-28

皆様こんにちは。
紹介キャンペーンスペシャリストの田邊です。

今回は、紹介キャンペーンの特典に焦点を当てて「紹介キャンペーンの特典選び」についてお伝えしたいと思います。
弊社のお客様からもよくご相談を頂くので、米国のRefferalCandyさんのリサーチ結果も参考にしながら、私の意見と合わせて皆様に有益な情報をお届けできればと思いますので、皆さま是非最後までお付き合いください。

これから紹介キャンペーンの導入を検討、または現在実施されている皆様に最適な内容になっております。

皆さんが当記事より何か新しい集客メソッドのヒントを持って帰っていただけると幸いです。

紹介特典が重要な理由

いきなりですが、当社の独自調査によると、実際に「紹介をする人」が「他者に紹介する理由」のTop3に特典内容は入っていません。紹介特典に興味がある人は全体の4割程度です。

他者に紹介する理由のトップ3は下記3点です。

  • ・紹介する相手への好意
  • ・商品サービスへの満足度
  • ・価格に対する満足度

つまり他者に紹介する人は、紹介特典についてはあまり気にかけていないということになります。
ただし若い世代、「未婚」「子供なし」になると「紹介特典」の影響が多くなります。

このデータを見ると、紹介特典の重要性はそれほど高くないようにも思えますが、紹介特典の重要性は「特典を受け取った後に顧客をどのように誘導するか」です。

フィットネスクラブであれば、特典を翌月の会員契約延長を促す。ECサイトであれば特典で継続購入を促す仕掛け作りをするなど、取り扱うサービス、商品によって異なります。

当たり前のように聞こえますが、「特典を受け取った後に顧客を設計どうりに誘導」というのは実際難しいです。
加えて、「従業員の負担を少なくする」「管理が簡単」「コスト面」なども紹介特典選定の際の重要な要素です。

紹介特典の大まかな種類や傾向

近年では、紹介キャンペーンが注目されていることもあり、様々な種類の紹介特典があります。

今回はよく特典として用いられる「現金」「割引クーポン」「翌月無料特典」「独自特典」について解説していきたいと思います。

現金

現金は特典としては1番想像しやすいのではないでしょうか?

RefferalCandyさんのリサーチによると、顧客は現金特典が1番動機付けされやすいとの結果が出ています。
金額は高額である必要は全くなく、500円でも1000円でも紹介が発生します。

また前回のブログでも触れましたが、現金を特典として設定するのはBtoBでの紹介特典によく用いられます。
現金だと特典規模調整なども容易にできる為、動くお金が多いBtoBでよく用いられるのでしょう。

一方で現金のデメリットとしては、「管理の難しさ」です。
特にエクセルなどを用いて手動で紹介キャンペーンを管理している企業にとっては、管理が大変で不向きだと考えます。

又、上記で指摘したように「特典を受け取った後に顧客をどのように誘導するか」という観点からすると、繰り返しの購買を誘導するのは難しいでしょう。

割引クーポン

割引クーポンの利点はなんといっても、クーポンを使っての次回の購買を期待できるという点です。「特典を受け取った後に顧客をどのように誘導するか」という観点からみても、有用な特典といえます。

また、割引クーポンは紹介された側の初回購入のハードルを下げれられるというメリットもあり、初回の購買行動を促す最適な方法です。

以上の理由から、割引クーポンはアパレル系などのECサイトの紹介特典として積極的に採用されております。
ECサイトの運用者の方は、まずは割引クーポンを特典として検討するのはいかがでしょうか?

一方で、金額の大きい商品やサービスを扱う企業には割引クーポンは不向きです。
例えば、パソコンを専門にしているECサイトの場合、紹介特典として「次の購入で50%OFF」と設定したとしても、次の購買が起こるとは考えにくいでしょう。自社商品の価格帯、購買頻度などと照らし合わせて、価値のある特典を模索することが近道です。

翌月無料特典

翌月無料特典は、近年右肩上がりで増加しているサブスクビジネスに最適の特典です。
翌月の会費割引を特典として設定することで、顧客の継続率向上にも貢献するでしょう。

フィットネスクラブ学習塾等の紹介特典としてもよく導入されており、会員制のビジネスならばまず検討したい特典です。

独自特典

独自特典はあげればキリがありませんが、有料コンテンツの一部公開、限定モデルの購入権など様々な例があります。

以前私が書いたブログに、海外の紹介キャンペーンのまとめ記事がありますので、ご興味のある方は是非目を通してみてください。

独自特典の注意点としては、「管理が大変」という点が挙げられます。

特典金額の選定方法は?

販促担当者の皆さんが紹介キャンペーンの特典を決める時、何か一定の基準はありますか?
自社の商品、ブランド力、社内での紹介キャンペーンの重要度等、考慮すべき点は数え切れないほどあるのではないでしょうか?

アメリカの企業「ReferralCandy」さんの記事で、紹介キャンペーン特典を決める際の一定の基準が記されています。
ReferralCandyさんによると、特典に割引クーポンを選んだ際の割引金額設定について3つの簡単なルールがあります。
どれも絶対的ではありませんが、参考になるかと思います。

  • ・商品が10,000円以上の場合、フラット割引(〜円引き)を設定
  • ・商品が10,000円以下の場合、パーセント割引(〜%OFF)を設定
  • ・割引額が、商品金額を超えない

特に最初の2つについてですが、なぜ?と思った方もいらっしゃるでしょう。

例えば2,500円の商品に対して、1,000円引きと40%OFFは同じ割引金額になります。
この場合、1,000円引きと表記しても構いませんが、40%OFFと表示すると割引金額は同じなのに、お得感を感じられると思います。
反対に10000円以上の商品の場合も同じ現象が起きます。

このことを専門用語で「The Rule of 100」といい、数字の視覚的効果を有効に利用しようというものです。
私の聞き慣れない単語でしたが、ビジネスは心理戦でもありますので、数字の視覚的効果を再考するだけで、変化が出る場合もあるかと思います。

また、3つ目の「割引額が、商品金額を超えない」については、特典としての割引額が、購入された商品1つの価格を超えないということになります。
例えば当たり前でもありますが、1000円の商品を販売しているのにもかかわらず、紹介特典が「次回購入時に1500円引き」というパターンは無しということです。

The Rule of 100についてさらに詳しく学びたい方は、英語ですがこちらのリンクよりどうぞ。

特典を考えるときに参考にしたいこと

・顧客が繰り返し購入するような商品やサービスの場合は、割引クーポンをまず検討

上記で触れたように、実際にアパレルブランドを始めとするECサイトでは、紹介特典に割引クーポンを設定している企業をかなり多く目にします。

繰り返しの購買を期待できるような、商品やサービスを取り扱っているような企業は、まずは割引クーポンを検討すると良いかと思います。

そして繰り返しになりますが、高額商品、サービスを取り扱う場合は割引クーポンが上手く機能しない可能性があるので、注意が必要です。

・顧客の繰り返し購入を期待できない場合(高額商品等)は現金還元

割引クーポンが上手く機能しそうにない、ライフサイクルが長い商品(機械系、ソフトウエア、マットレス等)を扱う場合は「現金還元」という選択肢を検討しましょう。

・独自特典を選定するときは、「自社しか提供できないもの」という考えをベースに

独自特典は担当者の腕の見せ所でもあるでしょう、しかし常に頭の片隅に置いておかなければならないのは「自社しか提供できないものとは?という考えです。

例えば有名自動車メーカーTeslaの紹介特典は、限定モデルの購入や限定パーティーに招待など、自社でしか提供できない価値を紹介特典として設定しています。

もちろん、Teslaのような超大企業と同じレベルのことを行うのは難しいですが、「自社しか提供できないもの」という点では大変参考になります。

海外のお友達紹介キャンペーン成功事例はこちらの記事で解説中です。

業界別紹介特典の傾向調査

今回の記事では「紹介特典」に関しての深堀りですので、日本の業界別紹介特典の傾向を簡単に調査いたしました。

今回データ収集を行った業界は「習い事・専門学校・英会話」「競輪」「人材派遣」「質屋」「食品配達」「教習所」「スポーツクラブ」「インターネットテレビ契約」の8業界です。業種業態が異なる8つの業界で、現在行われている紹介キャンペーンとその特典を4つポイントに絞りWEB検索にて一斉調査致しました(紹介者特典、紹介された人特典、特典金額、業種)。また対象サイトは全て日本語サイトになります。

また各業界のサンプル数は「傾向を完全に断言」できるほど十分ではないため、その点を留意して頂ければと思います。

<業界特徴①>習い事・英会話

  • ・紹介者/被紹介者の双方に特典贈呈
  • ・平均紹介者特典額:約1,700円
  • ・平均被紹介者特典額:約3,000円
  • ・特典種類:Quoカードや割引など継続型課金制ビジネスに多い特典、小学生向けの学習塾ではまれに「物」もある

学習塾系では非常に紹介キャンペーンが活発に行われています。
また学習塾でのキャンペーン成功ポイントは、一部場合を除き「親御さん」に対ししっかりと認知活動を行うことが重要です。親御さんにとっての紹介特典として「月謝割引」等は非常に魅力的に映るのではないでしょうか。例えば地域密着店舗型学習塾の場合、「チラシ」などの媒体を用いての紹介キャンペーンも有効であると同時に、LINEやSNSを用いた気軽で簡単な紹介の仕組みと組み合わせるとより効果の出るキャンペーンが可能です。

<業界特徴②>競輪

  • ・紹介者/被紹介者の双方に特典贈呈
  • ・平均紹介者特典額:約600円
  • ・平均被紹介者特典額:約1,200円
  • ・特典種類:ポイント贈呈やQuoカードが主に特典として設定されています

競輪・競馬予想などを一括する会社郡も紹介キャンペーンを活発に行なっています。
紹介特典額としては1,000円前後が多く、全体の8割以上の特典額は500円となっています。これは今回の調査対象業界の中で1番特典額が低い数字です。特典の傾向としてはポイントなどの「現金に近いもの」を贈呈し、今後の継続的な課金を狙っているように思います。

<業界特徴③>人材派遣

  • ・紹介者/被紹介者の双方に特典贈呈
  • ・平均紹介者特典額:約4,400円
  • ・平均被紹介者特典額:約3,800円
  • ・特典種類:商品券が多く、まれにQuoカードやポイント贈呈などが採用されている

人材派遣のようにプラットフォーム型のビジネスはは即効性の高い「商品券、Quoカード」が多い印象です。
特にこの業界の平均特典額が非常に高いのが特徴ですので、特典設定時は競合他社の特典額を参考にするのもよいですね。

<業界特徴④>質屋

  • ・双方に特典が多いが紹介者のみ特典もある
  • ・平均紹介者特典額:約1,800円
  • ・平均被紹介者特典額:約2,500円
  • ・特典種類:Quoカード、商品券、現金還元と様々な「現金に変わるようなもの」が特典設定されている

質屋のビジネスモデルを簡単に表現すると「単発型の買取」が多いかと思います。この点を考慮し多くの質屋の紹介キャンペーン特典は「現金に変わるようなもの」が多く採用されています。また特典金額は「買取価格」の変動と比例するパターンが多く、例えば「被紹介者持ち込み商品の買取価格が1万円以上の場合は1,000円のQuoカード、2万円以上で5,000円のQuoカード、3万円以上で1万円のQuoカード」などの段階的な特典設定が印象的でした。

<業界特徴⑤>食品配達

  • ・紹介者/被紹介者の双方に特典贈呈
  • ・平均紹介者特典額:約1,700円
  • ・平均被紹介者特典額:約1,700円
  • ・特典種類:無料限定商品の贈呈が多い

食品配達とは昨今話題の「食料品を自宅に届けてくれるサービス」です。こちらの業界も紹介キャンペーンに力を入れている様子が伺えます。食品関係ともあり、「限定商品」のプレゼントを紹介特典として設定している企業がかなり多くあります。以前の記事でも触れましたが、新規顧客に対し自社が売り込みたい商品を紹介特典として贈呈するのは「顧客に実際に使用してもらう」というベストな顧客への商品アピールの機会を生み出すことも可能になります。物売りのビジネスでは是非検討したい選択肢の1つです。紹介特典額としては他業界と比べると比較的に低めに設定されています。

<業界特徴⑥>教習所

  • ・紹介者/被紹介者の双方に特典贈呈
  • ・平均紹介者特典額:約5,200円
  • ・平均被紹介者特典額:約3,500円
  • ・特典種類:現金還元が圧倒的に多い

自動車教習所の紹介特典額は本調査のなかで最高の平均値となりました。
データの母数が少ないので断言はできませんが、本調査のデータによると「紹介者を非常に優遇している」ように見えます。以前MKDが行った独自調査によりますと、「入校者の約半数が紹介・口コミ経由(年代により異なる)」とのデータもありますので、自動車教習所の集客において「紹介・口コミ」は頼みの綱といえるのでしょう。このような背景があり、紹介者に対してはかなり優遇し特典額も高いとの見方もできます。また教習所の紹介特典の約8割以上が「現金還元」であるというのも見逃せない特徴の1つです。

<業界特徴⑦>スポーツクラブ

  • ・紹介者/被紹介者の双方に特典贈呈
  • ・平均紹介者特典額:約2,500円
  • ・平均被紹介者特典額:約4,250円
  • ・特典種類:会費割引

スポーツクラブのキャンペーン特典の8割以上は翌月会費割引でした。参考までの指標として平均割引額は3,000円程度です。
会員型ビジネスのスポーツクラブでは「無料商品プレゼント」「商品券」プレゼントなどよりは、ダイレクトに顧客が紹介メリットを感じやすい「翌月会費割引」を多く採用している企業が多いのは当然の流れでしょう。別視点の特典としては「選べる美味しいグルメ1点プレゼント」などを採用しているクラブもあり、食事に関心のある方が集まりやすいスポーツクラブにピッタリの紹介特典かと思います。視点を少しずらせば無限の可能性があるのも紹介特典の面白いポイントです。

<業界特徴⑧>インターネットテレビ契約

  • ・双方に特典が多いが紹介者のみ特典もある
  • ・平均紹介者特典額:約4,600円
  • ・平均被紹介者特典額:約5,000円
  • ・特典種類:商品券、割引、Quoカード、現金還元など様々

インターネットテレビ契約企業の紹介特典には特に傾向はありませんでしたが、基本的には現金に替わるような「商品券、Quoカード」等の特典が目立ちます。紹介特典額は比較的に高めに設定されています。

業界別紹介特典調査からわかったこと

  • ・特典金額3,000円以上はインターネットテレビ契約、スポーツクラブ、教習所、人材派遣などの、比較的顧客単価の高いビジネス
  • ・全体の約90%が特典金額を5,000円以下に設定
  • ・紹介特典が1万を超えた業界はない(賃貸や不動産ではまれにあります)
  • ・当然だが各ビジネスの取引額に紹介特典額は比例する
  • ・単発ビジネス(継続型課金ではない)に割引特典はほとんど使われていない
  • ・双方に特典贈呈時、特典額は紹介者・被紹介者間で同額がほとんど、もしくは被紹介者の方が多い傾向にある。逆のパターンはほとんどない

最後に

いかがだったでしょうか?

これまで弊社でもあまり触れてこなかった紹介特典についてですが、世界の紹介キャンペーンに目を向けると各企業の特徴に合わせた、数えきれないほどの特典があります。

今後も、皆様に有益な情報をご紹介できるように、リサーチを進めたいと思います。

株式会社マーケティングデザインでも自社開発の紹介キャンペーン専用システム「クチコプレミアム」を既に120を超える金融・ECサイト・フィットネスクラブ・学習塾など多様な企業に導入されております。

紹介キャンペーンの仕組み化、簡略化、デジタル化の大きな手助けになるようなシステムになっております。

常に変化するキャンペーンのニーズ、トレンドに柔軟に対応できるように、常日頃から世界の最新情報にアンテナを張りながら、アップデートを続けています。

この機会に是非お問い合わせください。

今回の参考資料:RefferalCandy

著者エリア

著者の紹介

田邊 啓晃

米国大学を卒業し、マーケティングデザインに入社。大学時代から海外のリファラルマーケティング(紹介キャンペーン)やWord of Mouthマーケティングについての調査・記事を執筆。海外紹介キャンペーンの最新のトレンドは私にお尋ねください。趣味は筋トレと読書。日本帰国後は美味しい日本食を楽しんでいます。



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