Tel.050-1742-0303

月~金10~17時

電話受付時間
月~金 10~17時 土日祝休業

紹介キャンペーン

2020-08-28

紹介キャンペーンの特典って何がよいのか!?~基準や実例を元に考察!~

皆様こんにちは。

先日はアメリカ東海岸を直撃したハリケーンの影響で1日中火起こしに追われていた、インターン生の田邊です。
本日もノースカロライナ州から、記事を書いていきます。

最近は、海外の紹介キャンペーンのリサーチを行い、参考になりそうな流行を先取りしようと励んでいます。
最近、私が書いたリサーチブログは以下になりますので、是非目を通してみてください。
BtoB向け紹介キャンペーン
アメリカで成功している紹介キャンペーン
海外の紹介キャンペーン特集

その中でも今回は、紹介キャンペーンの特典に焦点を当てて「紹介キャンペーンの特典選び」についてお伝えしたいと思います。
当社のお客様からもよくご相談を頂くので、米国のRefferalCandyさんのリサーチ結果も参考にしながら、私の意見と合わせて皆様に有益な情報をお届けできればと思いますので、皆さま是非最後までお付き合いください。

これから紹介キャンペーンの導入を検討、または現在実施されている皆様に最適な内容になっております。

皆さんが当記事より何か新しい集客メソッドのヒントを持って帰っていただけると幸いです。

目次

紹介特典が重要な理由

いきなりですが、当社の独自調査によると、実際に「紹介をする人」が「他者に紹介する理由」のTop3に特典内容は入っていません。紹介特典に興味がある人は全体の4割程度です。

他者に紹介する理由のトップ3は「紹介する相手への好意」と「商品サービスへの満足度」、そして「価格に対する満足度」になっています。

つまり他者に紹介する人は、紹介特典についてはあまり気にかけていないということになります。
ただし若い世代、「未婚」「子供なし」になると「紹介特典」の影響が多くなります。

このデータを見ると、紹介特典の重要性はそれほど高くないようにも思えますが、紹介特典の重要性は「特典を受け取った後に顧客をどのように誘導するか」です。

フィットネスクラブであれば、特典を翌月の会員契約延長を促す。ECサイトであれば特典で継続購入を促す仕掛け作りをするなど、取り扱うサービス、商品によって異なります。

当たり前のように聞こえますが、「特典を受け取った後に顧客をどのように誘導するか」というのは実際なかなか難しいものです。

補足ですが「従業員の負担を少なくする」「管理のしやすさ」「コスト面」なども正しい紹介特典を選定する必要がある重要な理由です。

紹介特典の大まかな種類や傾向

近年では、紹介キャンペーンが注目されていることもあり、様々な種類の紹介特典があります。

今回はよく特典として用いられる「現金」「割引クーポン」「翌月無料特典」「独自特典」について解説していきたいと思います。

現金現金

現金は何かの特典としては1番わかりやすいのではないでしょうか?

RefferalCandyさんのリサーチによると、顧客は現金特典が1番動機付けされやすいとの結果が出ています。
金額は高額である必要は全くなく、500円でも1000円でも紹介をします。

また前回のブログでも触れましたが、現金を特典として設定するのは企業間での紹介特典によく用いられます。
現金だと特典規模調整なども容易にできる為、動くお金が多いBtoBでよく用いられるのでしょう。

前回のブログはこちらから:BtoB向け紹介キャンペーン

一方で現金のデメリットとしては、「管理の難しさ」です。
特にエクセルなどを用いて手動で紹介キャンペーンを管理している企業にとっては、管理が大変で不向きだと考えます。

又、上記で指摘したように「特典を受け取った後に顧客をどのように誘導するか」という観点からすると、繰り返しの購買を誘導するのは難しいかもしれません。

割引クーポン割引クーポン

割引クーポンの利点はなんといっても、クーポンを使っての次回の購買を期待できるという点です。「特典を受け取った後に顧客をどのように誘導するか」という観点からみても、ベストな特典といえます。

又、割引クーポンは紹介された側の初回購入のハードルを下げれられるというメリットもあり、初回の購買行動を促す最適な方法だと言えますね。

以上のことから、割引クーポンはアパレル系などのECサイトの紹介特典としてよく採用されております。
ECサイトの運用者の方は、まずは割引クーポンを特典として検討するのはいかがでしょうか?

一方で、金額の大きい商品やサービスを扱う企業には割引クーポンは向いていないかもしれません。
例えば、パソコンを専門にしているECサイトの場合、紹介特典として「次の購入で50%OFF」と設定したとしても、次の購買が起こるとは考えにくいです。この場合は現金や、独自特典を検討した方が、より良い紹介キャンペーンを展開できると考えられます。

翌月無料特典翌月無料特典

翌月無料特典は、近年右肩上がりで増加しているサブスクビジネスに最適の特典です。翌月の会費割引を特典として、設定することで、顧客の継続率向上にも貢献するでしょう。

フィットネスクラブ等の紹介特典としてもよく導入されており、会員制のビジネスならばまず検討したい特典です。

独自特典独自特典

独自特典はあげればキリがありませんが、有料コンテンツの一部公開、限定モデルの購入権など様々な例があります。

以前私が書いたブログに、海外の紹介キャンペーンのまとめ記事がありますので、ご興味のある方は是非目を通してみてください。

リンク:海外の紹介キャンペーン特集

独自特典の注意点としましては、「管理が大変」だということです。
このような特殊なオリジナル特典を設定、運用したい場合は「紹介キャンペーン」を自動化できるシステムを導入したいですね。

特典金額の選定方法は?

販促担当者の皆さんが紹介キャンペーンの特典を決める時、何か一定の基準はありますか?
自社の商品、ブランド力、社内での紹介キャンペーンの重要度等、考慮すべき点は数え切れないほどあるのではないでしょうか?

アメリカの企業「ReferralCandy」さんの記事で、紹介キャンペーン特典を決める際の一定の基準が記されています。
ReferralCandyさんによると、特典に割引クーポンを選んだ際の割引金額設定について3つの簡単なルールがあります。
どれも絶対的ではありませんが、参考になるかと思います。

・商品が10,000円以上の場合、フラット割引(〜円引き)を設定
・商品が10,000円以下の場合、パーセント割引(〜%OFF)を設定
・割引額が、商品金額を超えない

特に最初の2つについてですが、なぜ?と思った方もいらっしゃるでしょう。

例えば2,500円の商品に対して、1,000円引きと40%OFFは同じ割引金額になります。
この場合、1,000円引きと表記しても構いませんが、40%OFFと表示すると割引金額は同じなのに、お得感を感じられると思います。
反対に10000円以上の商品の場合も同じ現象が起きます。

このことを専門用語で「The Rule of 100」といい、数字の視覚的効果を有効に利用しようというものです。
私の聞き慣れない単語でしたが、ビジネスは心理戦でもありますので、数字の視覚的効果を再考するだけで、変化が出る場合もあるかと思います。

又、3つ目の「割引額が、商品金額を超えない」については、特典としての割引額が、購入された商品1つの価格を超えないということになります。
例えば当たり前でもありますが、1000円の商品を販売しているのにもかかわらず、紹介特典が「次回購入時に1500円引き」というパターンは無しということになります。

The Rule of 100についてさらに詳しく学びたい方は、英語ですが以下のリンクよりどうぞ。

特典を考えるときに参考にしたいこと

・顧客が繰り返し購入するような商品やサービスの場合は、割引クーポンをまず検討

上記で触れたように、実際にアパレルブランドを始めとするECサイトでは、紹介特典に割引クーポンを設定している企業をかなり多く目にします。

繰り返しの購買を期待できるような、商品やサービスを取り扱っているような企業は、まずは割引クーポンを検討すると良いかと思います。

そして繰り返しになりますが、高額商品、サービスを取り扱う場合は割引クーポンが上手く機能しない可能性があるので、注意が必要です。

・顧客の繰り返し購入を期待できない場合(高額商品等)は現金還元

割引クーポンが上手く機能しそうにない、ライフサイクルが長い商品(機械系、ソフトウエア、マットレス等)を扱う場合は「現金還元」という選択肢を検討しましょう。

・独自特典を選定するときは、「自社しか提供できないもの」という考えをベースに

独自特典は担当者の腕の見せ所でもあるでしょう、しかし常に頭の片隅に置いておかなければならないのは「自社しか提供できないものとは?という考えです。

例えば有名自動車メーカーTeslaの紹介特典は、限定モデルの購入や限定パーティーに招待など、自社でしか提供できない価値を紹介特典として設定しています。

もちろん、Teslaのような超大企業と同じレベルのことを行うのは難しいですが、「自社しか提供できないもの」という点では大変参考になります。

各企業の紹介キャンペーンまとめ:海外の紹介キャンペーン特集

最後に

いかがだったでしょうか?

これまで我が社でもあまり触れてこなかった紹介特典についてですが、世界の紹介キャンペーンに目を向けると各企業の特徴に合わせた、数えきれないほどの特典があります。

今後も、皆様に有益な情報をご紹介できるように、リサーチを進めたいと思います。

株式会社マーケティングデザインでも自社開発の紹介キャンペーン専用システム「クチコプレミアム」を既に120を超える金融・ECサイト・フィットネスクラブ・学習塾など多様な企業に導入されております。

紹介キャンペーンの仕組み化、簡略化、デジタル化の大きな手助けになるようなシステムになっております。

常に変化するキャンペーンのニーズ、トレンドに柔軟に対応できるように、常日頃から世界の最新情報にアンテナを張りながら、アップデートを続けています。

この機会に是非お問い合わせください。

今回の参考資料:RefferalCandy

Archive

Latest

【口コミの本質】味方につければ心強い存在、しかし敵に回すと1番の脅威に!のアイキャッチ画像

2020-10-29
【口コミの本質】味方につければ心強い存在、しかし敵に回すと1番の脅威に!

海外の紹介キャンペーン成功事例特集 〜ECサイト編〜のアイキャッチ画像

2020-10-20
海外の紹介キャンペーン成功事例特集 〜ECサイト編〜

さらなる口コミ顧客を獲得するための3つのテクニックのアイキャッチ画像

2020-10-11
さらなる口コミ顧客を獲得するための3つのテクニック

初心者がLINE公式アカウントを自力で開設に挑戦してみたのアイキャッチ画像

2020-10-06
初心者がLINE公式アカウントを自力で開設に挑戦してみた

紹介キャンペーンの導入事例についてのアイキャッチ画像

2020-10-01
紹介キャンペーンの導入事例について