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リファラルマーケティング

スポーツクラブの新規出店でLINE公式アカウントを活用して早期に顧客を集める方法〜オープンプロモーション時から顧客リストを作成し他社に対して優位性を構築するには?〜

2024-05-28

この記事はこのような方にお勧めです。

  • ☑損益分岐点を早期に到達したいこれからスポーツクラブをオープンされる方/オープン予定の方
  • ☑Web広告の費用対効果が高止まりし、年々広告の費用対効果が合わなくなっておりオープン集客に不安な方
  • ☑店舗がオープンするまでの入会が少なく、それまでの広告を無駄だと思いながらストップできない方
  • ☑ペア入会、オープン時紹介などをLINEを通じて効果的に行い広告費を下げ入会者を増やしたい方
  • ☑オープン前に入会者の属性を把握した上で、LINEを通じて入会者に寄り添ったLINEを配信し、退会を抑制したい方
  • ☑オープン前に入会者の属性を把握した上で、LINEを通じて自動で入会者の好みにあった製品のご案内をし、会費外収入を増やしたい方

<スポーツクラブにおける新規出店のポイント>

スポーツクラブの新規出店時における集客のポイントは、「新規出店告知からなるべく早い時期に多くの会員を集める」ことです。言い換えると、なるべく早い時期にいつ損益分岐点を越えるかを見極め、最短で到達するための集客予算配分を行うということになります。

一方で、新規出店のスポーツクラブに入会した方へのアンケートによると、施設を実際に確認してから入会したい方の割合が70%となっています。

つまり、多くの新規出店担当者の方は、入会者がオープン前の施設を確認できる段階まで待たないと、正確な入会数の把握ができないことになります。オープン前に目標数に到達していれば問題ないのですが、もし到達していない場合「損益分岐点を越える時期が遅くなるぐらいだから」と悠長に構えることはできません。なぜなら、施設は当たり前ですが、オープン時が一番新しく、クラブを選択する際に、新しいことに対しての優先順位が高い方からすると、オープン時から優位性はどんどん失われていきます。また、新規出店後に同一エリアに新規でオープンする競合が現れた場合、競合店舗に全て顧客を奪われ、損益分岐点を越えることがなく撤退もしくは倒産に至ることもあります。(実際、東京商工リサーチの記事にもあるように、フィットネスクラブの倒産は急増しています。)結局、「新規出店告知からなるべく早い時期に多くの会員を集める」という目標は変わらないのではないでしょうか。

Yahoo!ニュース「倒産件数が急増し、過去最多を更新中 サービスの差別化で競争激化、投資とコスト増も負担」
https://news.yahoo.co.jp/articles/a16282301fe8e20c5a42bcbf8e2d6166760f01f3

では、新規出店のオープン告知をした時点からなるべく早い段階で、顧客を囲い込むことができるのか?
つまり、下記の図表にある、顧客囲込期をどうすれば短くすることができるのか?
その手法がLINE公式アカウントを活用したティザー広告になります。

<LINE公式アカウントとは?>

LINE公式アカウントは、企業や店舗がお客様に直接情報を届けられるサービスです。特に再来店や継続的な集客を狙った情報発信をすることで、売上創出に貢献します。

LINE公式アカウントの特徴

  1. リピーターが増える。売上につながる。
  2. 機能が充実。操作は簡単。
  3. 目的用途に合わせて選べるプラン。

引用元https://www.lycbiz.com/jp/service/line-official-account/(LINE公式アカウント公式サイトより)

とありますが、簡単にお伝えすると、Webサイトとメールの機能合わせ持ったものだと考えてもらえればわかりやすいかと思います。

<どうしてLINE公式アカウントなのか?>

集客を行うにしても、顧客との信頼性を高めて退会を防ごうとしても、当たり前ですが、伝えたいメッセージが伝わらなければ、コミュニケーションは図れません。

その為には、圧倒的に利用率が高いコミュニケーション手段でなければならないのは当然で、それに該当するのがLINE以外ないからです。しかもLINEは世代別の利用率を見ても60代で80.1%。70代で72.7%と他のSNSと比較しても圧倒しています。

引用元https://syukudaiko.com/internet-quote/

<どうしてスポーツクラブの新規出店にLINE公式アカウントが有効なの?>

簡単にお伝えすると、LINE公式アカウントを活用することにより、オープン告知時から入会ではない、友達登録という、顧客との繋がりができるからです。

多くのスポーツクラブにおける新規出店の際に活用される販促手段には、

  • ・Web広告(Google/Yahoo!/Meta/TikTok/位置情報広告など)
  • ・紙媒体/チラシ(新聞折込/ポスティング)フリーペーパー(地域紙)
  • ・駅媒体やバス広告などの交通広告
  • ・ペア入会を代表とするリファラルプロモーション
  • ・店舗の周りの看板やのぼり
  • ・ポケットティッシュなどのノベルティ

などがあります。

今までは、上記の販促手段を
「自社のターゲット」に
「地域特性」(人口/人口ピラミッド/世帯年収/昼間人口・夜間人口比率/など)
を照らし合わせ、最適に組み合わせることで、なるべく早い段階で、顧客を囲い込むことを行なって来ていたのではないでしょうか。とても正しい方法だと思います。

ただ、上記の販促手段ではどの手段でも、施設を見るまで顧客を囲い込むことはできません。
つまり、店舗ができるまでの販促は、周知を促すという目的は達成できても、早期に顧客を囲い込むという目的は達成できません。言い換えると、店舗ができるまでの販促コストは入会に直接寄与しない無駄なコストということになります。

「どうしてスポーツクラブの新規出店にLINE公式アカウントが有効なのか?」

それは、「LINEの友達登録」という入会でも体験でもない、顧客との繋がりがオープン告知の瞬間から行えるから。になります。

<LINE公式アカウントを活用してどのように早期に顧客を囲い込むか?>

LINE友達登録者を増やす

まずは、LINEの友達登録者を増やす必要があります。
健康に興味を持っている人は多いとはいえ、興味があるからといって簡単に友達登録をしてくれる訳ではありません。

では、どのようにして友達登録者を増やすか?
それは、「損をしたくない」という誰もが持つ感情をマーケティングメッセージに活用することがお勧めです。

例えば、
◯◯スポーツクラブ。○月○日○○の場所に新規オープン!LINEの友達登録して頂いた方にのみ最大○○円のお得な割引の情報をお伝えします。こちらからお友達登録をお願いします。

というメッセージを広告媒体で出稿し、とにかく友達登録者数を増やします。
この段階で重要なのはLINEの友達登録者を増やすことです。
上のスライド「LINE友達登録で見込み顧客化を行う」にもあるように、全ての広告媒体の目標はLINE友達登録を増やすということになります。チラシやフリーペーパー、ポスターなどの紙媒体には友達追加のQRコードを必ず入れましょう。
ただ、紙媒体の場合QRコードを読み込む手間が消費者の方の負担となります。
つまり、1件あたりの友達登録コストが上昇する可能性が高いので、できるだけ、スマホで簡単に登録できるWeb広告に広告予算は集中した方がおすすめです。

1件あたりの友達登録コストは、店舗の業態、場所、商圏の人数などによって異なりますが。
一番大きなコストの要因は、出稿媒体によります。

一番安く獲得できるのはLINEで配信する友達追加広告で、1件あたり100円〜500円です。こちらはLINEのプラットフォームで配信する広告のため友達登録が簡単にできるので1件あたりのコストは安くなっています。

次はMetaで、大体1件あたり600〜900円ぐらい想定になると思います。
その次は、紙媒体からの友達登録で1件あたり1,000円以上と想定していた方が良いでしょう。

このように、LINE友達登録もWebでの入会目的の販促と同様に、どの広告元から、何件の友達登録があり、1件あたりの友達登録コストがどれくらか?については必ず取得し、検証しましょう。
ここで注意が必要なのは紙媒体です。紙媒体にもQRコードを設定し、紙媒体での友達登録者が何人いたのか?についてデータを取得できるようにしておきましょう。

また、友達登録の費用対効果をよくする方法としては、
友達登録時に受け取れるクーポンなどの特典を用意するとさらに友達登録率が向上します。

下記画像のように、友達登録頂いた方にはもれなくもらえるクーポンなどを提供するといいでしょう。
予算が限られていれば、友達登録時に受け取れる特典をくじ引きにして特典数に制限をかける方法もあります。

事例としては、友達登録時のクーポン設定を行っただけで、友達登録率が倍になった事例もあります。

顧客に寄り添い、「強い繋がり」を構築するためにアンケートを活用する

LINE友達登録によって将来の顧客とのゆるい繋がりは構築することができました。
ただ、それはまだゆるい繋がりであり、関係性は希薄です。信頼関係を築く為には、相手を知ることから始まります。

また、顧客に寄り添うと共に、新規オープンという戦いに勝たなければいけません。

孫子曰く

彼を知り己をしれば百戦殆うからず
彼れを知らずして己を知れば、一勝一負す。
彼れを知らず己を知らざれば、戦う毎に必らず殆うし。

相手を知って味方の事情も知っていれば百回戦っても危険が無く、
相手を知らないで味方の事情を知っていれば勝ったり負けたりし、
相手を知らず味方の事情も知らないのでは戦うたびに必ず危険になる。

顧客に寄り添う為にも、新規オープンという戦いを『百戦危うからず』にする為にも
顧客を知るということは非常に重要です。

では顧客を知るには何をすればいいか?

顧客に直接聞くことに他なりませんね。
顧客アンケートを行いましょう。
ここでも友達登録という繋がりを活用できます。
どのような手段でアンケートをとるかというと
LINEマーケティングツールのチャットボットなどを活用します。

アンケートを行う際に目的を決めることは非常に重要なことですが
一番の目的は友達登録して頂いた方に入会してもらうことです。

そのために2つの情報が必要になります

・顧客に寄り添うために顧客が求めていることを知る
・入会して頂けそうな方か見定める

顧客に寄り添うために、顧客が求めていることを知るには
お客様が今課題としていること、期待したいことについて伺いましょう。

ちなみに、選択肢が5つ以上ある場合はLINEの仕様により横並び(青枠)になります。
例えば、スポーツクラブに現在通っている方でどういうスポーツクラブに通っているか?
・総合フィットネスクラブ
・パーソナルトレーニング
・24時間フィットネス
・ヨガスタジオ
・サーキットトレーニング
・それ以外のスタジオトレーニング
などを知りたい場合に有効です。

また、現在他にスポーツクラブに通っているかどうか?というのは、
・入会して頂けそうな方か見定める
ために非常に重要なポイントになりますので必ず確認するようにしましょう。

アンケート結果に基づいたメッセージ配信をして信頼を構築し期待感を高める

顧客の課題や期待していることに関しての情報を頂いたら
その課題や期待していることをどうしてみなさんの店舗が解決できるのか?
について送信しましょう。

ここでは、「ダイエット・ボディラインを変えたい」「体力をつけたい」「姿勢を改善したい」「運動不足を解消したい」と質問しています。その理由は、これらの頂いた課題に対する解決策をLINEを通じて配信して行くためです。

例えば、「ダイエット・ボディラインを変えたい」という課題であれば
どのようなトレーニングでダイエットをし、〜までに何キロ痩せる
どのような食事指導でダイエットをサポートする
どのような部位に対してどのようなトレーニングをするから、〜ぐらいまでにその体型になれる
ボディーメークのレッスン動画
などです。
これらを1人1人に対して手作業で配信すると非常に時間がかかるので、これらは自動配信できるツールがあると便利です。

このように、お客様の課題に応じて、皆さんの施設が持つサービス優位性をLINEを通じて配信し顧客との関係を構築していきます。オープン前にこのような信頼関係を構築しながら期待値を高められるのは、LINE友達登録という顧客とのゆるい関係性があるからです。お客様に伺う現時点での課題という質問は、オープンされる店舗の強みによって変えていきましょう。

また、その課題や期待されていることに対する、スポーツクラブが提供できる成果へのアプローチは
年代によっても大きく異なりますよね。年代についての質問もアンケートの中に含まれているとより具体的なアドバイスを送ることができるので年代についてもアンケート項目に加えましょう。お客様へ提供できる配信内容とは別に、友達登録されている方の年代を知ることは施設側のマーケティングの観点からも役に立ちます。例えば、想定していたターゲット層と合致しているのか、それとも合致していないのか?などの理解が進みます。例えば、想定していたターゲット層が40~50代だったけれども、20~30代の友達登録が多い場合、広告の配信設定を変更するなどです。

つまり、お客様に寄り添ったコンテンツを送信することで、
オープンまでの期待値を高め入会への意欲をより高める活動を行います。

入会案内を送信し、早期に顧客を囲い込む。もし、入会目標に到達しない場合には様々な代替案を準備しておく

いよいよ告知です。通常のスポーツクラブの新規出店の集客の場合、常に入会できる状態にありますが今回のアプローチは、
入会スタート日が初めから設定されており、特典を受けられる人数も決まっています。

また、友達登録されている方への期待値も高い状態にあります。ここまで来たら後は決めておいた特典を配信するのみです。
多くの新規出店の場合、1次特典・2次特典・3次特典。多いところでは4次特典ぐらいまであるでしょうか。
申込時期により特典に差をつけ案内していきます。

友達登録されている方への寄り添い度や新規店舗の競合優位性にもよりますが、
まず1次特典では、友達登録されている方のうち15%の方の入会を目標にしましょう。

例えば、友達登録を500人して頂いた場合は75人の入会を目標にします。
もし1件あたりの友達登録コストが
500円の場合で75人の入会の場合

LINE友達広告費用 250,000円
内訳:1人あたり500円*500人
1人あたり入会コスト(CPA) 3,333円
内訳:250,000円÷75人(入会)

もしLINE友達を広告より獲得するコストが、500円ではなく、1,000円になったとしたら、
1人あたり入会コスト(CPA) 6,666円になります。
言い換えると、1件あたりLINE友達登録のコストにより大幅に費用対効果は変わってきます。
これは、普段のWeb広告の運用と同様に、
どの広告元から、何件のCV(友達登録)があり、1件あたりのCPA(友達登録コスト)がいくらかを把握、検証することと同様ですね。また、もし、友達登録されている方の入会率が15%から7%になった場合も同様に
1人あたり入会コスト(CPA) は、3,333円から6,666円になります。
LINE友達登録をされている方からの入会率を高めるためには、LINEの配信メッセージ内容も重要です。
LINE友達登録されている方が、どのようなベネフィットを求めを理解し、そのベネフィットを提供できる証明をしっかり説明する。
ということが入会率を高める重要な要素ではないでしょうか。

また、もし、友達登録されている方の入会率が15%から7%になった場合も同様に費用対効果が倍になります。
顧客との関係性を高めるためのLINE公式アカウントの運用についても、費用対効果を高めるためには重要な要素であることが分かりますね。

LINE友達登録というお客様との繋がりをもとに「顧客数を増やす」「顧客単価を向上させる」「コストを下げる」と言いう活動を継続的に行っていく

釈迦に説法ですが、

スポーツクラブの運営において重要な要素としては、下記3つかと思います。

  • ・客数を増やす
  • ・客単価を高める
  • ・コストを下げる

ただ、今までお伝えしてきたように、

スポーツクラブは既存のお客様とのデジタルにおける繋がりをなかなかもてず
そればかりか、コスト削減や採用難のために働くスタッフも減っており、オフラインにおける繋がりも薄くなっているのではないでしょうか。

つまり、客数を増やそうとした場合、
広告媒体以外の選択肢がないため、広告に依存する状況が続き、その結果、広告単価の上昇という外部要因の影響を受け、収益を圧迫する状況になっています。
また、既存のお客様との繋がりが上記の理由で希薄になっていることから、会費外収入を得る機会も減っているのではないでしょうか。

では、LINE公式アカウントを活用すると、どのように客数を増やし、客単価を上げることができるでしょうか。

客数を増やす手段としては、ペア入会、紹介入会です。
元々、スポーツクラブの入会経路の3割は紹介です。ただ、紹介キャンペーンをうまく運用できているところは少ないです。
その理由はどこにあるのかというと、シンプルに紹介キャンペーンの案内が周知されていないからです。
先ほどもお伝えしたように、店舗のスタッフが減っているので、紹介キャンペーンを案内できる手段も限られます。
そこで、LINE友達登録されている入会者という繋がりの出番です。

リッチメニューを活用して、入会者がいつでも紹介できる状況を作ります。
紹介入会率は、多い場合、友達登録されている会員の4%です。
ここでポイントは、会員の4%ではなく、友達登録されている会員の4%になります。
入会者全員がLINE友達登録をしている状況がベストです。
つまり、LINEからの紹介入会を促すためには普段から繋がりをしっかり持ったお客様=友達登録をされている方を増やす必要があります。
また、このように既存顧客という集客チャネルを持つことによって広告への依存度を下げ、コスト削減にも繋げることができるのではないでしょうか。

次に客単価を向上させる手段として一例をご案内します。

例えば、、生年月日をアンケートの中に加え、該当月にお誕生日クーポンの配信を行うことなどです。
お誕生日月のクーポンを「パーソナルトレーニングチケット50%オフ」や「プロテインドリンク30%オフ」などにし、会費外収入の向上に繋げます。トレーニング指導はとても得意だけど、会費外の収入のための営業となると不得意なスタッフが多い店舗にとっては自動で案内を行ってくれるのは非常に頼もしい利用方法だと思います。

まとめ

従来のスポーツクラブにおける新規集客は、実際に施設を見てから入会したい方が多いため

  • ・オープンまでの販促費が認知目的となってしまい非常に費用対効果が悪い
  • ・オープン後にもし目標入会数を確保できなかった場合、オープン後から販促戦略の見直しを行うことになる。

つまり、新規出店の戦略が後手後手になってしまうため、多くの時間と費用がかかり損益分岐点への到達が遅くなる傾向がありました。

それを、LINE友達登録をもとに、顧客の関係性を構築する戦略へと変更することにより

  • ・告知日から顧客との関係性を作り、期待値を高めることができるので、オープン日より前に多くの入会者を集めることができる。
  • ・施設を確認しなくても入会する層を獲得できるので費用対効果が非常に高い。
  • ・入会した後にも、生涯顧客価値を高める活動を行うことができるので、生涯顧客価値(ライフタイムバリュー)の向上になる。
  • ・自動的に会費外収入をLINEを通じて案内できるようになる。

ということになります。
このような新しい取り組みをなされたい方は当社までご相談ください。

マーケティングデザインにおける「スポーツクラブ新規出店販促まるごとお任せプラン」について

目標の共有

・入会目標
・LINE友達登録数目標1人あたり入会費用目標

LINEマーケティングツール「Circle」のご提供

運用管理

・スケジュール設定
・1次特典
・2次特典
・3次特典
・各々の期間における目標人数の獲得施策
・LINE配信シナリオ作成
・各特典期間におけるメッセージ作成告知/締切まじか/締切内容の配信
・友達登録時メッセージの設定
・アンケート設計
・チャットボット設計
・クーポン設計
・懸賞設計
・自動配信設定

 広告設定

・Web広告各種設定/広告コンテンツ作成(静止画・動画)
・Meta(Instagram/facebook)
・LINE広告
・Google/Yahoo!
・SNSアカウント設定
・TikTok
・Meta

問い合わせページ設計

・問い合わせページ作成
・LP作成
・ヒートマップツールによる検証
・離脱時ポップアップ表示設定
・Web広告以外の媒体ご手配
・交通広告
・チラシ/フリーペーパー
・ノベルティ
・電波媒体など

著者エリア

著者の紹介

久保田

こんにちは!株式会社マーケティングデザインの久保田です。 クチコプレミアムにかかわることで日々、理解を深めています。また、お客様のご要望を聞き取ることで、より満足のいくサービスを提供できるように努めています。紹介キャンペーンやクチコプレミアムに関して気になることがあれば、気軽にお申し付けください! 読書や体を動かすことが好きです! どうぞよろしくお願いいたします。



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