こんにちは、マーケティングデザインの廣見です。
先日のプレスリリースでご案内させて頂きました、クチコプレミアムとhacomono様（以下敬称略）の連携における紹介キャンペーンの内容についてお伝えさせて頂きます。おかげさまで、日経新聞やニューズウィーク日本版・NewsPicksなど様々な媒体に取り上げられ、多くの反響を頂いております。
hacomonoをご利用になられていない方にとっても、会員システムをお持ちの方には参考になる内容ですのでぜひご参考にされて下さい。

この記事はこのような方にお勧めです。
hacomonoをご利用になられていて、

• ☑︎紹介キャンペーンによる入会数を増やしたい方
• ☑︎エンドユーザーの紹介の手間をほぼなくしたい方
• ☑︎クラブにおける紹介キャンペーンの手間をほぼゼロにしたい方

スポーツクラブの入会経路となる広告媒体

当社のリサーチによりますと、『スポーツクラブが広告で成功するための条件2023』

スポーツクラブへの入会経路のうち「紹介/口コミ」は「チラシ」を超え、「Web」に続いて、２番目に多い入会経路になっています。つまり、紹介/口コミはスポーツクラブにとって、大きなポテンシャルがあることが分かります。

フィットネスクラブの集客手段（Web広告）に関する課題

また、ご存知の通り、Webはクリック単価の上昇により、チラシは、購読者の減少により広告における費用対効果は年々悪くなっており、集客担当者の方の頭を悩ませているのでは無いでしょうか？

スポーツクラブや会員制ビジネスでは、上下はありますが、毎月必ず退会者が出ます。 もし、100人の会員で、月に3%の退会者が出れば、3人の会員が減ります。
当たり前ですが、12ヶ月で、36人の退会者が出ます。 何もしなければ、年間で3分の１以上の会員がいなくなってしまいます。 シンプルな話、それを防ぐために、毎月広告費をかけて新規会員を集客しています。
もし、1人当たりの獲得費用が15,000円だとすると、36人＊15,000円＝540,000円の新規顧客獲得コストをかけなければ、 現在の会員は維持できないということになります。

当たり前ですが、1,000人の会員が在籍していた場合は、 5,400,000円の新規顧客獲得コストが会員を維持するために必要となります。 集客担当者の方が頭を悩ませているのは当たり前ですよね。
Webやチラシの費用対効果が悪化する→1人あたりの獲得費用が悪化する→利益が減る ということが現在手に取るように分かる状態になっているからでは無いでしょうか。

では、もし、現在の広告単価が、2016~2017年の平均130円から2019年の平均227円のように、 今から3年後に、1人あたり広告費が、1.74倍上昇したらどうなるでしょうか？

15,000円＊1.74＝26,100円となり、（26,100円ー15,000円＝）11,100円のコストが今より加算されます。
会員が100名のところであれば、36名＊11,100円＝399,600円 会員が1,000名のところであれば、360名＊11,100円＝3,996,000円 が年間の利益からマイナスになります。 Web広告のクリック単価は基本入札制です。

つまり、Web広告を通じて集客をしたい人が増えれば増えるほど、 クリック単価は高騰します。
集客手段がWebに依存している状況を考えると、今後もクリック単価は上昇し続けます。
Web集客に依存し続ける限り、今後もスポーツクラブ（会員制ビジネス）の利益は減少し続けることがほぼ確定です。 集客担当者の方も頭を悩ませてられるのも当たり前ですね。

退会数と以上の入会数を紹介で獲得できれば新規集客はいらない？！

以前スポーツクラブの集客担当者と打ち合わせをしていた際にこのようなことを仰られていました。

まさしくその通りですよね。 では、この「退会人数分の入会者を紹介で獲得できたらいいのに」というのは、 集客担当者の嘆きから来た願望でありその可能性は夢のまた夢なのでしょうか？

スポーツクラブにおける紹介キャンペーンはどのくらいのポテンシャルがあるのか？

当社のリサーチ『紹介キャンペーンで成果をおさめるために2023』によると、

スポーツクラブの会員のうち、紹介したことがある方は、会員数の35.2% また、そのうち、入会した割合は86.3%であるということが分かります。 また、上記の入会した方に、何人の方を紹介したか？のアンケートを行ったところ、 1人の会員から平均2.7人の紹介が発生しているという事がわかりました。 つまり、スポーツクラブにおける１会員あたりの紹介入会ポテンシャルは？ 0.81人あるということが分かります。 言い換えると、100人のスポーツクラブでは、年間81人の紹介入会数のポテンシャルがあるという事が分かります。
つまり、理論上は、退会率が3%の場合、紹介入会だけで、退会数分の新規入会は補えるという計算になります。

紹介キャンペーンがポテンシャルがあるにも関わらず集客の柱にならない理由

では、どうして、紹介キャンペーンは集客において大きなポテンシャルがあるにも関わらず、集客における柱になっていないのでしょうか？ 当社のリサーチ『紹介キャンペーンで成果をおさめるために2023』によると、 エンドユーザーが紹介をしない理由として、 ・紹介するのが面倒 ・紹介できる相手がいない ・どう紹介すればいいか不明 ・紹介特典がない などがあげられています。



また、店舗の方に、紹介キャンペーンがどうして紹介キャンペーンが集客の柱にならないか？について伺ったところ 手間がかかりすぎる という回答が多くありました。 つまり、

エンドユーザーも店舗も手間がかかりすぎる事が原因で 紹介キャンペーンが成功していないない、ポテンシャル通りになっていないということが分かります。
では、現在の紹介キャンペーンでは、具体的にどのような手間が掛かっているのでしょうか？

当社では、紹介キャンペーンにおけるフロー図を300以上作成しておりますが、その中でも、 典型的な印刷物を活用した紹介キャンペーンのフロー図を元に説明します。

典型的な紹介キャンペーン

印刷物を活用した典型的な紹介キャンペーンのフローはこちら 意外と見過ごされている事が多いですが、まずは、全体設計が必要になります。

1. 全体設計：紹介キャンペーンの全体設計を行います。最低限決める事項（誰に、何を、いつ、誰が渡し、どう管理するのか？）は下記です。紹介キャンペーンを実施することは決まっているけど、この全体設計が決まっていないケースは意外と多いです。
   1. キャンペーン対象者の決定
      1. 紹介元のみ/紹介元・被紹介者の両方
      2. 会員種別に応じて特典の付与の有無を行う場合（例：都度会員は対象外にするなど）
      3. 過去入会者は対象にするかしないかの決定
   2. 紹介者と被紹介者に渡す特典の決定
      1. デジタルギフト
      2. 商品券
      3. 商品
      4. 会費の割引やクーポン券
   3. 特典を渡すタイミングの決定（下記は一例）
      1. 被紹介者には、入会時に手渡し。紹介者には来店時に手渡し/郵送/メール送信/LINE送信など
      2. 被紹介者が◯ヶ月以上在籍時に手渡し。紹介者には来店時に手渡し/郵送/メール送信/LINE送信など
      3. 被紹介者には、入会決済確認後に手渡し/郵送/メール送信。紹介者には来店時に手渡し/郵送/メール送信/LINE送信など
   4. 特典を誰が渡すかの決定
      1. 誰でも渡す事ができる。
      2. 特定のスタッフが渡す事ができる。
      3. 本部のみ渡す事ができる。など
   5. 紹介キャンペーンの管理について
      1. 紹介元と被紹介者の照合はどのようにするのか？
      2. 照合の管理はどのようにするのか？
      3. 特典を受け取っていない紹介キャンペーン参加者への案内はどのようにするのか？
2. 印刷物の準備：紹介者の方が、被紹介者の方に渡す印刷物の作成を行います。印刷物の作成には下記工程が必要です。
   1. 印刷物のデザインをする
   2. 印刷する
3. 特典を準備する：紹介特典を準備します。紹介特典の準備には、下記工程が必要です。
   1. デジタルギフトの場合：デジタルギフトを提供している会社に、前金で支払って購入しますのでキャッシュフローが悪化します。デジタルギフトには各社有効期限があるので、有効期限の管理も必要です。
   2. 商品券の場合：デジタルギフトと同様に、前金で支払って購入しますのでキャッシュフローが悪化します。
   3. 何らかの商品の場合：前金での商品購入になりキャッシュフローが悪化します。また、商品をストックしておく場所や管理が必要になります。さらに、購入の際の手間などが発生します。
   4. 会費の割引やクーポン券の場合：割引く際のオペレーションの準備が必要になります。レジで行うのか、会員管理システムで割引くのかなどの準備が必要です。
4. （紹介元が）店舗から紹介キャンペーン用の印刷物を受け取ります
5. 紹介元となる方は、その印刷物に自分の名前や会員番号などを記入します
6. 紹介元となる方は、その印刷物を、被紹介者の方に会って手渡しします
7. 被紹介者の方は、紹介元の方に会って紹介キャンペーン用の印刷物を受け取ります
8. 被紹介者の方は、受け取った印刷物に自分の名前や会員番号などを記入します
9. 被紹介者の方は、記入した印刷物を入会手続きの際に持参します
10. 店舗は、被紹介者の方が持参した紹介キャンペーンの印刷物を確認し入会手続きを行います
11. 店舗は、紹介キャンペーンの印刷物をもとに、紹介元と被紹介者がキャンペーン対象者かの確認をします
12. 店舗から紹介キャンペーンの特典を、手渡し、郵送、送信などの手段で紹介元と被紹介者に届けます
13. 紹介元は特典を受け取ります
14. 被紹介者は特典を受け取ります

紹介キャンペーンは非常に高いポテンシャルを持っています。
ただ、これらのフローから見てもわかるように非常に手間が多いです。
店舗にも、紹介元にも、被紹介者にも、関わる全ての方に手間が多く負担がかかっていることが分かります。

では、クチコプレミアムとhacomonoを連携した紹介キャンペーンは上記の負担がどのように改善されているでしょうか？

1. （紹介元は)hacomonoに登録しているメールアドレスを紹介キャンペーンページに入力します
2. （紹介元は)被紹介者に自分が伝えやすい手段で紹介キャンペーンの案内を送信します
   https://drive.google.com/drive/folders/1Y_HCIcKkifvk1Y_W51HgHW8dbbxcP0Z9　（動画）
3. （被紹介者は）入会後、hacomonoに登録したメールアドレスを入力します
   https://drive.google.com/drive/folders/1Y_HCIcKkifvk1Y_W51HgHW8dbbxcP0Z9　（動画）

以上になります。データ連携により、紹介元、被紹介者に自動で、デジタルギフトが送信されます。
https://drive.google.com/drive/folders/1Y_HCIcKkifvk1Y_W51HgHW8dbbxcP0Z9　（動画）

店舗の方は、面倒な全体設計も、印刷物の準備も、特典の準備も、入会の際の確認や、入会後の紹介元と被紹介者の照合も、特典のお渡しも全て必要ありません。

紹介元の方は、紹介キャンペーンの印刷物への記入や、会って印刷物を渡す必要はありません。手元にスマホがあればいつでも簡単に紹介することができます。

被紹介者の方も、紹介キャンペーンの印刷物への記入や、直接会って紹介キャンペーンの印刷物を受け取る必要はなくなります。また、入会の際に、印刷物を持参する必要もありません。

もちろん、御社がhacomonoを利用していない場合でも、データの連携ができれば、上記のフローの実現は可能です。
データの連携の内容にもよりますが、上記の３における、被紹介者の入力なしに紹介キャンペーンが成立することもできるのではないでしょうか。

まとめ

上記のスライドにもありますように、紹介キャンペーンは非常に大きなポテンシャルを秘めています。
ただ、店舗にも、紹介元にも、被紹介者にも負担がかかる状況を改善できたらという条件付きになります。

現状は、店舗にも紹介元にも被紹介者にも負担がかかりすぎていて、
紹介したことがある会員の割合と1人あたり紹介入会数が減っているために
大きなポテンシャルを活かしきれていないのではないでしょうか？

ぜひ御社の会員管理システムとクチコプレミアムの連携により、退会数と同数の入会を紹介キャンペーンで獲得できる環境を作ってみませんか。