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工務店

【工務店集客お悩み解決】お友達紹介キャンペーンで集客を強化しよう!

2021-07-28

こんにちは。
リファラルマーケティングスペシャリストの田邊です。

本日は「工務店集客のお友達紹介キャンペーン」を解説いたします。

この記事では以下の点を解説中です。

集客に関する新たなヒント掴んで頂けると幸いです。

お友達紹介キャンペーンとは?

お友達紹介キャンペーン(リファラルマーケティング)とは、「既存顧客からの紹介で新たな顧客を獲得する集客方法」です。

近年は広告費の高騰におけるCPAの向上等の理由から、お友達紹介キャンペーンを積極的に取り入れる企業も増えてきており、「紹介」という販促手段はかなりメジャーになってきています。
お友達紹介キャンペーンは、アフェリエイト広告等と混同されがちですが、下記の点で紹介は優れています。

  • ・情報の信頼度が担保される
  • ・製品使用経験者からの「生の声」が伝わる
  • ・質の高い顧客獲得が見込める

加えて「お友達紹介」は成果報酬型が基本ですので、「リスクと無駄のない集客」の実現が可能です。
しっかりと設計することで、高い集客力が見込めます。

特に「営業部隊を持たない」「新規顧客からの問い合わせのみで集客していきたい」という工務店にはビッタリな集客方法です。

工務店集客でお友達紹介を始めるために必要なこと

お友達紹介キャンペーンを成功させるためには、全体設計が非常に大切です。
具体的には以下の点を考慮しながらの設計になります。

  • ・紹介のターゲットを理解
  • ・キャンペーン告知の方法
  • ・お客様がいつでも紹介できる仕組み
  • ・スタッフの手間を削減する運営方法
  • ・キャンペーン全体設計

これらに関しては以下の記事で詳しく解説していますので、あわせてご確認頂ければと思います。
【徹底解説】リファラルマーケティングの解説と活用方法まとめ

工務店での紹介制度を調査しわかったこと

工務店での紹介制度は「取り組み度合い」に大きな違いがありました。
本格的に設計されている企業から、テストマーケティング的に取り入れてそうな企業まで様々です。

私の視点でうまく設計されているなと思ったのは、「紹介成立ポイント(CVポイント)を複数用意している点」です。
上述の通り、工務店ビジネスは成約までに時間がかかる場合が多いかと思います。

そのためある企業では①紹介された人の来店で商品券贈呈②その人が成約に至ればさらに特典を贈呈という形で設計されています。
段階的に設定することにより、紹介してくれる方も紹介制度の恩恵を理解しやすいようになります。

同様の方法は賃貸・不動産業界でも用いられていますので、よろしければ参考にしてみてください。

別の視点から切り込むと、紹介制度に力を入れている工務店はWEBサイト上の「紹介特設ページ」が非常にわかりやすい印象を受けます。

  • ・紹介するとどんなメリットがあるのか
  • ・どのように紹介すればよいのか
  • ・紹介が適応される条件等はあるのか

最低限上記の点を、ビジュアルエレメントを用いてわかりやすく表記する必要があります。

「お友達紹介」を成功させるためには「告知」が1番大切なポイントです。
お客様が紹介制度自体を知らないというパターンはよくあるパターンです。
WEBサイトにはわかりやすく紹介の趣旨を記載しておくのは必須です。

工務店での実際の紹介制度の取り組み

最後になりますが、実際に工務店で行われているお友達紹介キャンペーン事例を5つご紹介いたします。

ヤマト住建

ヤマト住建さんは私が調べた範囲では、トップクラスの紹介設計をされています。

主なポイントとして下記3点です。

  • ・紹介ページがわかりやすい
  • ・紹介成立ポイントを複数設けている
  • ・紹介数に応じて特典額が変化する

紹介ページがわかりやすい

お友達紹介キャンペーン専用ページが非常にわかりやすく設計されています。
上述の通り、紹介のメリットから具体的な紹介方法まですべて明記されています。

紹介成立ポイントを複数設けている

紹介成立ポイントを複数設けるテクニックは、購買までの比較検討期間が長い商材に適しています。

今回は「展示場来店時QUOカード5,000円分」「成約時に現金10万円+毎月届くグルメセット1年分」と非常に豪華な特典設計となっています。

紹介者・紹介された人には大きな特典の恩恵、会社側は新規顧客を獲得できると三方両立のキャンペーン設計になっています。

紹介数に応じて特典額が変化する

成約2件目以降は紹介謝礼金が増加します。2件目20万円、3件目30万円とどんどん上がって行く仕組みです。

実際弊社独自調査でも、紹介する人の約7割は連続で2名以上紹介する傾向があることが判明しており、よく紹介してくれる人に特別なアプローチをかけて追加紹介を促すテクニックは非常に有効です。

▲出典:https://www.yamatojk.co.jp/friend

石山工務店

石山工務店様もWEBサイト専用ページにわかりやく紹介を訴求されている企業様です。

特典としても紹介者に5,000円のギフトカード(紹介時)、その後の成約で10万円贈呈。被紹介者にも成約時10万円相当のオプションサービスの特典です。

こちらも段階的に紹介特典を設計されており、リード獲得のCPAと成約CPAを上手く調整している印象です。工務店のキャンペーンでは是非参考にしたい手法です。

▲出典:https://www.1480.jp/owner/introduce/

株式会社TANAKA

株式会社TANAKA様は成約額が一定以上の場合に特典を贈呈するというキャンペーンです。
金額帯のことなる商品を扱う場合は、参考にしたい設計です。

特典内容としては「成約100万円以上で1万円の商品券、100万円以下で500円のクオカード」です。

特典:成約で1万円のQuoカード
▲出典:https://www.tanaka-ocv.com/remodeling-campaign-20210523/

株式会社橋本組

橋本組様の紹介キャンペーンはシンプルで、「紹介者が10万円、成約者が30万円分のオプション」という特典内容です。

CVポイントも「成約時」ですので、1番オーソドックスなキャンペーンです。
キャンペーンの申し込みはWEBお申し込みフォームの提出です、

特典(紹介者):10万円分の商品券
特典(非紹介者):30万円分のオプション

▲出典:https://techno.hashimotogumi.co.jp/news/20190527/4169/

堀伊木材株式会社

堀伊木材株式会社様のキャンペーンは「紹介者に8万円、成約者に10万円」の特典贈呈です。

販促チラシがWEBサイトにアップされているので、実際にこれらを配布しながら告知活動を行われている可能性もあります。

紹介を起こすためには「告知」が1番大切ですので、様々は媒体での告知が有効です。

紹介方法は不明ですが、直接担当者に伝達する方法かと思います。

特典(紹介者):8万円分の現金
特典(非紹介者):10万円分の現金
▲出典:http://www.horii-m.com/shokai-topimg

最後に

いかがだったでしょうか?
工務店でのお友達紹介では、本格的に投資している企業とそうでない企業の差が目立ちましたが、全体的に力を入れている業界かと思います。

広告費が高騰し新規顧客獲得コスト上昇する中、成果報酬型で顧客獲得ができる「お友達紹介」は非常に魅力的ではないでしょうか?

お友達紹介(リファラルマーケティング)の成功事例等もこちらの記事にまとめていますので、是非ご参考にしてください。

本日も最後までお付き合い頂きありがとうございました。
また次の記事でお会いしましょう。

著者エリア

著者の紹介

田邊 啓晃

米国大学を卒業し、マーケティングデザインに入社。大学時代から海外のリファラルマーケティング(紹介キャンペーン)やWord of Mouthマーケティングについての調査・記事を執筆。海外紹介キャンペーンの最新のトレンドは私にお尋ねください。趣味は筋トレと読書。日本帰国後は美味しい日本食を楽しんでいます。



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