〜スポーツクラブで行う LINEを活用したマーケティング戦略〜
新規顧客数と客単価を伸ばし、売上を飛躍的に向上させるためには

この記事はこのような方にお勧めです。

• ☑新規入会者を増やしたい方
• ☑顧客獲得コストを下げたい方
• ☑LINE公式アカウントの活用の仕方が分からない方
• ☑今すぐ入会する方以外を見込み顧客化して中期的なマーケティング活動をしたい方
• ☑広告依存の販促から脱却したい方
• ☑広告の費用対効果が悪化していて改善させたい方

スポーツクラブの倒産状況

引用元：東京商工リサーチ　URL：https://www.tsr-net.co.jp/data/detail/1198427_1527.html

東京商工リサーチの調査によると、フィットネスクラブの倒産が急増しています。
その最大の要因としては、競争激化による「販売不振」であり、71.4%にものぼります。倒産の形態別では、すべてが消滅型の倒産であり、一旦顧客離れが進むとフィットネスクラブの事業再生は難しい、ともまとめられています。

スポーツクラブにおけるマーケティングの現状

販売不振つまり、マーケティング戦略の失敗により倒産が急増しているということですが、スポーツクラブを取り巻くマーケティング状況を振り返ってみましょう。

当社の調査(https://www.goodsalespromotion.jp/download/sportsclub-admission2021/)によると、スポーツクラブへの入会のきっかけとなる情報として、約85％は「Web」「チラシ」「紹介・口コミ」の少なくともどれか一つを経由して入会していることが明らかになっています。

しかし、「Web」においては、年々クリック単価が上昇しており

Webからの入会に対する費用対効果は年々悪化しています。

また、「チラシ」においても

新聞購読率の低下により費用対効果が悪化しています。以前のように、1人あたり顧客獲得単価5,000円以下ということはどのクラブにおいても実現するのは難しいのではないでしょうか。

スポーツクラブにおけるマーケティングゴール

これまで見てきたように、スポーツクラブは競合環境が激化し、集客の費用対効果も悪化する中でも、店舗の販促担当者、もしくは経営陣には、「客数を増やし」「客単価を高め」、「売上を向上させていく」という厳しいミッションが課せられています。

では、どのようにすれば、これらの困難なミッションを達成できるでしょうか。

このブログでは、スポーツクラブの新しい販促戦略として、LINE公式アカウントを通じて顧客と繋がり、困難なミッションを達成できるように、新規顧客と既存顧客という２つの側面でご案内していきます。今回は、その中でも、新規顧客に焦点を絞ってお伝え致します。

スポーツクラブの新しい販促戦略（新規顧客編）

まずこのブログでは、スポーツクラブの新しい販促戦略（新規顧客編）をお伝えします。

現状の、スポーツクラブにおけるWebサイトを中心とした、入会までの流れはこちらです。

スポーツクラブで販促コストがかかりすぎる理由（高止まりする理由）

入会ページから、入会される方の割合は訪問者数に対して平均1%前後と言われています。ただ、こちらのスライドにもありますように、せっかく様々な広告媒体で告知をしたとしても、99%の方はWebサイトから離脱してしまいます。つまり、今までの販促手法は、知ってもらうことに対して力を入れており、顧客との関係性をつくるという発想自体がありません。

言い換えると、Webサイトから離脱（入会しなかった場合）後の行動は、見込み顧客任せになっています。店舗を知ってもらうことに対して、広告費を使っているので費用対効果が悪いのは当然ですね。

この手法（知ってもらうことを中心にした販促手法）を続ける限りは、今より多くのお客様を安価なコストで獲得できることはないでしょう。

理由は、競合状況と広告環境は今よりも厳しくなるからです。

では、どのようにすれば、競合が増え、広告環境が悪化する中、新規のお客様をより多く、より安価なコストで獲得できるのでしょうか。

それは、スポーツクラブに入会する（体験する）ことと比較して、ハードルの低いタッチポイント（コンバージョンポイント）を設けることです。

言い換えると、スポーツクラブに通って、ダイエットやボディメイクをすることに、興味や関心はあるけれど、今すぐ入会したいという心理状態にまで至っていない方とつながりを持つということです。

つまり、知ってもらったその後の入会までの道のりを、見込み顧客任せにせずに、入会頂くまでしっかりフォローをしていくということになります。

では、どのようにすれば、Webサイトから入会されなかった、残り99%の見込み顧客とつながりをもつことができるのでしょうか？

それは、LINE公式アカウントへの友達登録になります。
このイラストのように、様々な広告でWebページを訪問した方に、「入会するか」「Webページから離脱するか」という２択ではなく、「LINE友達登録」というハードルの低い申し込み（CV）ポイントを設け、今すぐ入会しない方とつながりを持つことによって実現できます。

では、スポーツクラブに入会を検討している場合、LINE友達登録をする割合はどのくらいでしょうか？
当社では、2024年6月にスポーツクラブに対して「LINE友達登録について」というタイトルで446人の方に対しアンケートを行いました。

アンケート内容は下記になります。

もしあなたが、スポーツクラブ・ヨガスタジオ・ピラティス・サーキットトレーニング・24時間ジム・スイミングスクール・テニススクールなどの施設に入会の検討をしている場合、下記の特典が得られるとしたらLINE友達登録をしますか？

• ・LINE登録者限定の入会金無料や月会費2ヶ月分無料などの割引クーポンがもらえる
• ・LINE友達登録をすると簡単にLINE予約ができる
• ・LINE友達登録者限定の動画を受け取ることができる
• ・お気に入りのスタンプを取得することができる

その結果がこちらになります。

見込み顧客のうちLINE友達登録する割合は？

アンケート対象が、スポーツクラブに入会を検討している場合と限定しているため、数字が高く感じますが、多くの検討段階の見込み顧客と、LINE友達登録によってつながることができるということは分かるかと思います。

では、LINE友達登録をしてくれた方で、実際に購入までつながった方はどれくらいの割合存在するのでしょうか？
当社では、2024年6月に、「LINE公式アカウントについて」というタイトルで2402人の方に対しアンケートを行いました。
2402人中、LINE公式アカウントの友達登録をした経験がある方が1509人と、約62%になります。

また、その方の中で、LINEの配信がきっかけで、予約や来店や体験、商品、サービスの利用に至った経験はありますか？との質問に対する回答が以下になります。

LINE配信がきっかけの予約や来店に至った経験は？

つまり、Webサイトに訪問して頂いた方の、50.8%（スポーツクラブに入会を検討している場合にLINE友達登録する割合）＊42.3％（LINEの配信がきっかけで、予約や来店や体験、商品、サービスの利用に至った経験がある方）＝21.4%の方が入会の可能性があるということになります。

もし、月の広告費の予算が50万円だった場合、下記のような比較ができるのではないでしょうか。

今までの販促とLINEを活用した販促比較

LINE友達登録を設けない今までの販促で、予算50万円の場合
Web広告のクリック単価を150円とした場合、Webページへの訪問数は、3,333人
そこから、平均の入会率1%をかけた場合、33人の入会になり、1人あたりの入会コストは15,151円になります。

一方で、LINE友達登録を設けた販促の場合、Web広告のクリック単価を900円とした場合、（スポーツクラブへ入会を検討している方へターゲットを絞った配信とするため、クリック単価は高くなります。）
Webページへの訪問数は、555人
そこから、友達登録をされる方が、555人＊50.8%で281人、友達登録から入会をされる方が、281人＊42.3%で118人の入会になり、1人あたりの入会コストは4,237円になります。

入会可能な人数は、今までの販促手法と比較して、3.5倍取得できる計算となります。
※こちらの数字は、あくまでアンケート結果をもとにした、計算上の数字であり、成果を保証するものではありません。
こちらは、アンケート結果を元にした想定入会可能人数となりますが、近々事例についてもご紹介させて頂きます。

ただ、友達登録さえしてもらえれば、入会可能人数が3.5倍になるわけではありません。

LINE友達登録後に入会可能人数を増やすポイント

このように、入会可能人数を大幅に増やすことのできるLINE友達登録を設けた販促手法ですが、ただ、友達登録を増やせば実現できるということではありません。

では、どうすれば、LINE友達登録後に入会可能人数を増やすことができるのでしょうか。

それは、AIDMAモデルにおける、「興味」「欲求」「記憶」を繰り返し想起させるということがポイントとなります。

今までの、知ってもらうことに対して力を入れた販促は、見込み客というつながりを持てなかったため、見込み客に対して、「興味」「欲求」「記憶」という感情段階を繰り返し想起させることができませんでした。

確かに、Web広告にも、一度クリックした方に対して、繰り返し表示させるリマーケティングという方法もありますが、それも、知ってもらう、つまり認知段階であり、やはり知ってもらうことに対して力を入れた販促といえるでしょう。

では、LINE友達登録後にどのようなアクションをすれば、AIDMAの「興味」「欲求」「記憶」という感情段階を繰り返し想起させ、入会という行動につなげられるでしょうか。

ポイントは3つです。

1. 友達登録時に顧客属性を取得する

AIDMAのプロセスにあるように、サービスに対する評価を育成し、見込み顧客に興味を持ってもらうことが重要です。そのためには、見込み顧客がどのようなことに興味を持っているのか、ニーズやウォンツは何かを知る必要があります。友達登録時に、チャットボットなどで、アンケートを行い、見込み顧客が何に興味関心があるのか？について理解しましょう。

2. 属性に合わせた配信を行う。（全員配信はしない）

上記のように、見込み顧客の属性を理解した上で、配信を行ないます。ポイントは、同じ内容の配信を全員に対して行わないことです。例えば、体力をつけたい方と、姿勢を改善したい方ではニーズが異なります。全員に同じ配信をしてしまうと、見込み顧客の中で、ニーズがない方へも、メッセージが送信されることになります。

せっかく、見込み顧客というつながりを持てたにも関わらず、見込み顧客にとって興味関心のないメッセージが送られてきたらどうなるでしょうか。

自分には関係ないアカウントだと思って「ブロック」されてしまいます。

当たり前ではありますが、せっかくつながりを持った見込み顧客に対して見込み顧客のニーズにあった配信をしましょう。

3. 継続的にアプローチする。そのために自動配信設定を行う

つながりを持てたら、AIDMAモデルの「興味」「欲求」「記憶」の感情段階を繰り返し想起させる必要があります。この繰り返しというのが重要です。

では、どのくらいの期間を目安に、繰り返し送信すればいいでしょうか？

当社のアンケート調査では、スポーツクラブへの入会検討期間は、広告を見てから3日以内が11.4%、1週間以内が36.9%、1ヶ月以内が85.9%(累計）となっています。（アンケートの詳細はこちら）

つまり、少なくても1ヶ月は未入会者に対して配信を続けることをお勧めします。

ただ、1ヶ月間毎日、入会者を確認して、未入会者にだけにLINEメッセージを送信するということは非常に手間がかかります。そこで、配信を自動化しましょう。

配信のタイミングとしては、上記の画像のように友達登録をして未入会の方には、3日後、7日後、14日後、1か月後には必ず送信するようにしましょう。

できれば、1か月後以降でまだ未入会の方にも、1か月に1回のペースで、配信をすることで時期が合わなかった見込み顧客に対して、思い出してもらうきっかけとなり入会につなげることができます。

また、業界は違いますが、友達登録後に未来店者に対して、自動配信クーポンを1週間後に再度配信することで、CPAが3,000円から1,500円になったという事例もあります。

見込み顧客が検討している期間に、繰り返しご案内できるということは大きな優位性になりますのでぜひ送信できる環境を整えてみてください。

まとめ

今後も、スポーツクラブにおける新規顧客獲得環境はますます厳しくなると思います。このブログを機会に、広告の目的を、知ってもらうことから、顧客との関係性をつくり共に発展していくというきっかけにして頂ければ幸いです。

広告は顧客との接点をもつ素晴らしいコミュニケーションメディアです。ただ、広告だけに依存しないマーケティングをマーケティングデザインはお客様と共に創造していきたいと考えております。