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紹介営業

【前編】LINE WORKS導入企業におすすめ、紹介営業を簡単にデジタル化する方法をご紹介!<人材派遣/転職業界編>〜紹介営業がうまくいかない3つの理由〜

2021-08-30

こんにちは。
マーケティングデザイン代表の廣見です。

広告の費用対効果が年々下がっている。。。というのは皆様の共通認識ではないでしょうか?

理由としては、様々ありますが、この2つが大きな要因になります。

  • ・人口減少
  • ・(製品やサービスの高度化による)差別優位の確立の困難さ

当たり前ですが、人口が減ると販売する対象が減ります。
差別優位が実現できないと競争が増えます。

販促の世界、特にリスティング広告で言えば、
入札単価がどんどん上昇するので配信対象となるターゲットが減り
自社に似たサービスを提供する会社が年々増える為選ばれる割合が減る

つまり、
訪問者のクリック数が減り、
コンバージョン率が減るので
費用対効果を高めるというのは今後どんどん至難の技になってくると言っても過言ではないです。

そこで本記事では、
そんなお悩みを抱えておられる、販促担当者や経営者の方におすすめの
「既存のお客様からの紹介営業」を今流行のLINEワークスを使って
3ステップで行う方法をお伝えします。

少し長めの記事になりますが、「広告販促がなかなかうまくいかない」「今の広告販促予算からあまり追加できない」という方にはぴったりの方法だと思いますので、最後までお付き合い頂ければと思います。

紹介営業とは?

紹介営業は、広告とは違い既にみなさまのサービスをご利用になられていて、
そのサービスを気に入っている方を対象とするので

広告費の上昇を回避できる数少ない販促手段になります。

紹介キャンペーンのメリットはまだまだ他にありますので、
それらをご覧になりたい場合はこちらをご覧下さい。
【徹底解説】リファラルマーケティングの解説と活用方法まとめ

紹介営業のハードル

しかし、紹介営業には多くのハードルがあり取り組めていない会社様も多いのではないでしょうか?
また、取り組んでいても制度としてはあるが実際の成果に至っていないという会社も同様に多く感じます。

その最大の理由はなんでしょうか?

それは、「紹介営業を会社としてコントロールができない。」に尽きると思います。

コントロールができないとはどういうことかというと

  1. 営業担当が_独自に動いているので誰が何をやっているのかの把握ができない
  2. 把握しようとしても営業とマーケ部門や管理部門との_連携に手間がかかる
  3. 紹介展開用の営業ツールを作るのも手間だし、その使い方を定着させる仕組み化にも工数がかかる

*2の例としてあげると、紹介状況を担当が口頭・紙・メールや社内掲示板などで報告し、管理部門がそれをExcelなどで集計を行い、その集計を全社で共有する。また、工程が長い為タイムラグも発生などなど。

つまり、紹介営業を会社として取り組むには「数値化・社内連携・仕組化」を同時に行う必要があり、それを行おうとすると手間がかかりすぎて実現が困難であったということが言えます。

確かにこの3つの課題は中々簡単には解決できなさそうです。
しかし、よく考えてみると、これらの「数値化・社内連携・仕組化」という課題は「紹介営業の課題」というよりは、「営業現場における課題」とも言えます。

これらの課題に直面する営業現場の支援としてよく使われているのは、セールスフォースオートメーション(SFA)やカスタマーリレーションシップマネジメント(CRM)があります。

しかし、いきなりSFAやCRMの導入となるとハードルが高いかと思います。
費用としても1人あたり、月額1万円を越えるものも多く、導入・定着費用も考えると簡単に取り組む事は難しい会社も多いのではないでしょうか?

もちろん、SFAやCRMやマーケティングオートメーション(MA)を使って紹介営業を行うとさらに紹介営業を加速化できるのですが、今回はそれらに比べて費用が安く(無料でも可能)
最近よくTVCMでも流れている
LINE WORKS(LINEワークス)を使った紹介営業についてお伝えします。

LINE WORKS(LINEワークス)とは?

普段使っているLINEの使用感を踏襲し、教育不要ですぐに使えるメッセージアプリとして
25万社以上が利用している、有料ビジネスチャットシェアNo1のアプリになります。
出典:https://line.worksmobile.com/jp/

当社のお客様でも、金融、不動産、HR、学校、カーディーラー等、様々な業種でご利用になられています。

と言ってもLINE WORKS(LINEワークス)と紹介営業って
あまりピンとこない方も多いかと思いますので、
LINE WORKS(LINEワークス)を使う場合とそうでない場合の比較をもとに紹介営業を簡単にデジタル化する方法をご紹介します。

今回は、広告の費用対効果の悪化度合いが特に激しい人材派遣、転職業界を例にお伝えします。

一般的な紹介営業が制度だけで形骸化している(うまくいかない)理由

まずは、一般的なフローから見てみましょう。

こちらのように、被紹介者が派遣会社に登録すれば、少額のギフトを紹介者・被紹介者にプレゼントし、もし登録された方が入社が決まれば、さらに数万円の現金などの振込というケースが一般的だと思います。

こちらのフローを見てみれば、一見シンプルなフローに見えます。

紹介キャンペーンの制度はあるが、実際の成果に至っていない。つまり、紹介が生まれていない理由は_このフローがシンプルが故に制度を作ってしまえばうまくいくだろうという錯覚にあります。

というのもそもそも①は紹介者の方の行動次第であり、それは紹介営業と言えません。もう一度紹介営業がうまくいかない理由を振り返ってみると、

  1. 営業担当が_独自に動いているので誰が何をやっているのかの把握ができない
  2. 把握しようとしても営業とマーケ部門や管理部門との_連携に手間がかかる
  3. 紹介展開用の営業ツールを作るのも手間だし、その使い方を定着させる仕組み化にも工数がかかる

だったと思います。

まさしく、1.のどの営業担当が自分が担当しているスタッフの誰に、どのくらい紹介キャンペーンについて連絡をしているのか?把握する事ができません。測れない事は改善できないというのは正しくその通りで、社内で紹介営業を活性化しようとしても最初の伝えるという段階で制度が形骸化してしまっている状態が多いのではないでしょうか。

また、③の派遣会社の受付窓口と④の面談担当者の連携についても考えてみましょう。
被紹介者は
・紹介者から紹介を受けた旨
・紹介者の名前、勤務先を受付センターに電話をし
・面談日を確定させます(もしくはその上でチラシを持参します。)
受付センターはそれを記述し、
・担当営業に面談日を伝えます。
紹介が社内インセンティブになっている場合は、さらに下記の工数が発生します。
・登録後の入社までのステップはどのようになっているのかを整理しデータ化したり、
・担当毎の紹介状況についてのデータの集積
などが必要になります。

もちろん、紹介営業に力をいれるためには、可視化と連携だけでなく、営業担当が現場で成果を出すためのツールとその使い方などの教育が不可欠です。言い換えると3.の営業ツール作成・その研修などの仕組み化も必須です。

まとめると、紹介営業がうまくいかない理由は、紹介営業を営業と紹介者の活動に依存してしまっているからだと考えられます。紹介者の方にいかに紹介キャンペーンの認知を高めるかが紹介営業のポイントにも関わらず、一般的な紹介キャンペーンではそれらが整っていないという事が分かります。また、これらを揃えるには手間が多くて一筋縄ではいかない実はハードルが高いキャンペーンだと言うことも分かります

LINE WORKS(LINEワークス)でうまくいかない紹介営業のボトルネックを取っ払おう

ではLINE WORKS(LINEワークス)を活用すると、上記の課題がどのように解決されるか?についてお伝えします。

まず、0の準備ですが、LINE WORKS(LINEワークス)自体が紹介営業を告知する手段として大きな武器になります。と言うのも、営業担当者は、LINE WORKS(LINEワークス)から紹介者の方へ、LINEやメールなど普段連絡をとっている方法でそのまま紹介キャンペーンの案内を送る事ができます。その内容はそのままリアルタイムに他のスタッフに共有できますので連携もスムーズ。受付窓口も必要なくなるので固定費の削減にもなります。また、紹介営業の最も大切な存在である、紹介者の方にわざわざ電話したり会ってチラシなどを渡すなどの手間をかけさせる事なく、被紹介者の方に、紹介キャンペーンの案内をそのまま転送するだけ_で、担当者と直接やりとりができるので日程の調整などもスムーズに行う事ができます。LINE WORKS(LINEワークス)ではトークの件数なども統計情報から収集する事ができるので、社内のどのメンバーが紹介キャンペーンを積極的に行っているかも把握できます。また、紹介分などの文面も自社でテンプレートを用意すれば新たに営業ツールを作成する必要もなく、営業担当も紹介営業にのみに集中できます。

まとめ(LINE WORKS(LINEワークス)を使って紹介営業を行う3つのステップ)

それでは実際にLINE WORKS(LINEワークス)を使って紹介キャンペーンを行うためには以下の3点が必要です。

  1. 紹介キャンペーンの案内を送る文言をLINE WORKS(LINEワークス)のテンプレートに作成する
  2. 営業担当が何人の紹介者にメッセージを送っているかを可視化する
  3. 成功している営業担当者のやりとりを共有して全体の紹介営業を高める

今までとても難しかった紹介営業がLINE WORKS(LINEワークス)を利用する事によってとても簡単に始められると思いますので
ぜひ取り入れてみて下さい。

次回は
クチコプレミアム+LINE WORKS(LINEワークス)を連携させてリファラルキャンペーンをワンクリックで完結!
〜商品の手配からレポートの作成までも自動化させるマーケティング担当者必見の紹介キャンペーン方法〜についてお伝えします。

最後までお読み頂き、ありがとうございました。

著者エリア

著者の紹介

廣見 剛利

20代の頃から、営業会社の組織を率いるかたわら、営業の重要性を認識しながらも、営業の限界について自問自答をし続ける。30代でCRMとSFAに出会いその限界を打破する光が見えつつも、変革しなければならないプロセスの多さに愕然とする。 40代に入りマーケティングオートメーションと出会い、見込み客獲得から、見込み客教育、商談化のプロセスの自動化について体現する。商談化前が自動化されることにより、商談後の生涯顧客価値を最大化させるプロセスの見える化、見える化による再現性のある営業組織づくりを実現。同じ悩みをもつ日本企業の解決策を提供すべく、マーケティングデザインを設立。



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