こんにちは。
MKD廣見です。

前回は LINE WORKS導入企業におすすすめの
紹介営業を簡単にコストゼロで仕組み化する方法
〜紹介営業がうまくいかない3つの理由：前編〜についてお伝えしました。
まだご覧になっていない方は後編とセットで読んで頂きたいので先にこちら前編からご覧ください。

物事は表裏一体とはよく言いますが、紹介営業にもそれはあります。
本当に大事な事は表層化されていない裏側にあったりするかと思います。
そこで今回後編ではその裏側についてお伝えさせて頂きます。

前回のおさらいとして、紹介営業がうまくいかない表の理由は「紹介営業を会社としてコントロールができない」という以下の３点でした。

1. 営業担当が_独自に動いているので誰が何をやっているのかの把握ができない
2. 把握しようとしても営業とマーケ部門や管理部門との連携に手間がかかる
3. 仕組み化が難しい

これら3つの理由は営業改革の際に声高に議論される事も多く
よく聞く話、まさしく表の理由ですね。

営業改革に取り組みたい方はこちら（東洋経済社主催：AI営業についての当日資料を差し上げます。）
https://www.mk-design.co.jp/download/marketing-ai-eigyou-katuyou-jirei
からダウンロードできます。

では裏の理由は何か？
それは以下の２つに分けられます。

• ・紹介して頂くお客様が抱える手間
• ・紹介して頂く企業が抱える手間

では早速これらの手間について今回の後編でお伝えして参ります。

紹介して頂くお客様が抱える手間

まずは「紹介して頂くお客様が抱える手間」について解説致します。

突然ですが、質問です。

「なぜ紹介は発生しないと思われますか？」

下記をご覧ください。

こちらは、当社が4,000人以上の方にアンケートを行った結果です。

下記資料はこちらからダウンロードできます。

当たり前ですが、紹介する人が面倒だという理由が圧倒的に多いです。

特典が魅力的かどうか？は二の次でまずは紹介が簡単にできるか？どうかなのです。

もし今、皆さんの紹介キャンペーンが
「営業担当者の名前」「派遣スタッフコード」などの入力を紹介者に求めているのであれば
紹介者の方に「面倒だな。」と思われている可能性は高いです。
すなわち紹介営業が失敗する可能性も高いです。

では、どんな方法があるでしょうか？

例えば弊社が提供している紹介専用ツールの「クチコプレミアム」を活用するという選択肢があります。

クチコプレミアムはLINEで簡単にお友達紹介を起こせるツールです。
詳しくは以下の記事で解説中です。

クチコプレミアムと前回の記事で解説したLINE WORKSを連携すれば「成功する紹介営業」の展開が可能になります。

クチコプレミアムとLINE WORKSを連携すれば以下の様に、「紹介者が被紹介者に送るメッセージの中に自分の氏名や営業担当の方の名前、LINE WORKSのURLを自動で加える事」が可能です。
＊こちらはお客様の会社によって設定内容が異なるので詳しくはお問い合わせ下さい。

こちらの連携はもちろん派遣会社だけではなく、

保険や不動産・カーディーラーなどのコンサルティングサービスとして担当がつく他の業界でも同じ様に代用できます。

送信メッセージも自由に変更できますので、例えば「こないだ話してた派遣会社の担当者の LINEはこちらなので直接相談してみたら？」という運用も可能です。

もちろん担当者の LINE WORKSの入力などは必要ありません。
（覚えられないですよね。。）

この様に当たり前ですが、紹介する側が面倒なので「そもそも紹介が起こらない」という事が
紹介して頂くお客様が抱える手間であり、紹介営業がうまくいかない1つ目の理由になります。

紹介して頂く企業側が抱える手間

次に、紹介して頂く企業側が抱える手間によって紹介営業がうまくいかない理由をお伝えします。

こちらは前回のブログでお伝えした紹介フローの仕組み化についてです。

こちらのフロー図にもある様に、LINE WORKSを導入することによって

1. 営業担当が_独自に動いているので誰が何をやっているのかの把握ができない
2. 把握しようとしても営業とマーケ部門や管理部門との連携に手間がかかる
3. 仕組み化が難しい

これら3つの課題が解決できるとお伝えしました。

しかし、この3つの課題を解決しただけでは紹介営業の本当の意味での仕組み化は完成しません。

というのも紹介営業というのは実は２段階で成り立っていて
LINE WORKS導入で解決できるのは1段階までだからです。

では２段階目の被紹介者が申し込んでから特典を付与する段階にはどのような事が必要でしょうか？

ざっとまとめただけでもこのような流れは必要になります。

ギフトの選定・購入
・どういうギフトなら喜ばれるのか？の選定
・前払いでの購入（期限が切れた場合は利用できない可能性あり。）

紹介者と被紹介者への確認
・不正がされていないか？のチェック
・同じ人が別々の人に紹介された場合どうするかなどの時期の確認
・紹介に対するお礼のご連絡

配送・配信・凛義の提出
・紹介者と被紹介者へのギフトの配送・配信（特典が異なる場合はその仕分け）
・受け取り不備の場合の対応
・紹介者と被紹介者へギフトを提供することの承認

集計
・支店毎・担当毎の紹介状況の数値化
・キャンペーンに対する報告
・多く紹介していただいている方の集計

クチコプレミアムならこれらの手間を自動化して企業の負担を大幅に改善できます。

クチコプレミアムが削減する手間１：紹介特典管理

グルメやデジタルギフトなど数百種類からお客様が直接選ぶことができます。

また、ギフトもクチコプレミアムで一括手配できるので購入する必要はありません。

付け加えると、配信や配送もクチコプレミアムから行うので担当者の手配は必要ありませんし、もし届け先不在などの場合は再度配達を行います。
＊住所が異なっている場合は除く。

クチコプレミアムが削減する手間2：紹介者管理

紹介者と被紹介者を紐づける機能により誰が誰を紹介したか？という手間が大幅に削減されます。

クチコプレミアムが削減する手間3：集計

BI機能（エンタープライズプラン）機能を使えば、どの支店の誰が多くの紹介を獲得しているのか？等を時間軸や顧客軸等の様々な視点でリアルタイムに集計ができます。

まとめ

いかがでしたでしょうか？
紹介営業が成功するポイントについて前編と後編で書いてきました。

まず前編でLINE WORKSを活用することによって3つの営業上の課題を解決し

1. 営業担当が_独自に動いているので誰が何をやっているのかの把握ができない
2. 把握しようとしても営業とマーケ部門や管理部門との連携に手間がかかる
3. 仕組み化が難しい

後編でクチコプレミアムを活用することによって、紹介キャンペーン上の

• ・紹介して頂くお客様が抱える手間
• ・紹介して頂く企業が抱える手間

を自動化させる。

すなわち、
LINE WORKS＋クチコプレミアムを連携させることで「紹介営業の必勝パターン」が構築できるようになります。

もちろん、各企業様によって細かい運用方法などは異なってくるとは思います。

ぜひ、LINE WORKSとクチコプレミアムを併用して紹介営業の仕組み化に着手して広告や販促がうまくいかない現状を乗り越えていきましょう。

最後までお付き合い頂きありがとうございました。

詳しいお問い合わせはこちらから。