こんにちは。マーケティングデザインの柴沼です。

今回は、実際のテニスクラブにおける「クラブ会員の継続期間」に関して、クラブへの入会経路という観点から傾向を分析しました。結果として、紹介を経由して入会した会員とそうでない会員との間にある特徴が見えましたので、ご紹介させていただきます。

本記事でお伝えする内容は下記の通りになります。

• ・「知人友人による紹介」を経由して入会した会員は在籍期間が長い
• ・紹介経由で入会した会員の在籍期間はｲﾝﾀｰﾈｯﾄ経由よりも 24%長くなる
• ・紹介を経由して入会した場合は１年以上続ける会員がインターネット経由より多い
• ・「近所」「チラシ」経由について、会員数は少ないが在籍期間は非常に長い

またお忙しい方は、こちらの画像を参照ください。

【はじめに】スポーツクラブの入会経路は多様化している

株式会社マーケティングデザインでは、スポーツクラブやフォットネスジムにおける最適な集客方法を追求するため、定期的にスポーツクラブの入会経路に関する市場調査を行っております。

これまでの調査では、スポーツクラブに「入会するまで」会員の方々がどのような経路を経てクラブを知り、そして入会に至ったのかを調査してまいりました。調査の結果「紙媒体（チラシ）」「WEB広告」「紹介・口コミ」の３つが大きな入会経路となっており、近年では特にWEB経由の入会が増えていることや、紹介による入会の割合が常に安定していることなどが明らかになってきました。
（詳しい調査結果を知りたい方は資料をダウンロードいただければ幸いです）

では「入会した後」の会員の動きはいかがでしょうか。入会当初から「知人友人」がいる方とそうでない方とでは、その後の傾向も変わってきそうです。

そこで今回、実際にテニスクラブにおける2018年3月以降に入会した方々の「入会経路」「在籍期間」に関するデータを分析させていただきました。ご協力いただいたのは愛媛県松山市に店舗を構えるテニスアリーナガーデン様です。
入会経路毎に顕著な差が見られましたので、その結果を報告させていただきます。

調査概要

• ・目的：スポーツクラブ、フィットネスジムの会員の在籍期間と入会経路の関係を調査し、LTV（顧客生涯価値）を高める集客手段を追求する
• ・分析データ：とあるテニスクラブにおける会員データ
  ※入会経路、年代、性別、在籍期間のみ。
  ※既に退会しており、生涯在籍期間が確定している会員のみ
• ・データ数：割合のみの公開とさせていただきます

■取材協力
・店舗名：テニスアリーナガーデン
・所在地：愛媛県松山市
・実施している集客手段：お友達紹介キャンペーン、WEB広告、チラシ配布

入会経路別に見る在籍日数の違い

前節のデータから、テニスアリーナガーデン店における2018年3月以降の入会経路は「知人友人紹介（58.1%）」「インターネット（31.4%）」の2つが主な経路となっていました。
ここで、この2つを中心に会員在籍期間を見てみます。

知人友人紹介による平均在籍日数は436日間、インターネットを経由して入会した会員の平均在籍日数は353日間と、紹介経由で入会した人は在籍日数が23.5%も伸びている（約80日）ことが分かりました。

これはそのまま、これまでの会員のLTV（生涯顧客価値）に約24%の差が生まれることになります。

期間別に見る、在籍日数の分布

また在籍日数を一定の期間で区切り、その分布を見てみました。

こちらを見てみると、1年以降経過した会員の中では、知人友人の紹介を経た会員の在籍期間の分布がインターネット経由の会員の分布より大きくなっていることが分かります。

データから分かる紹介集客の強さ

今回、分析を行ったデータからは次の結果が見て取れました。

• ・入会経路の大部分を「知人友人の紹介」「インターネット」の2つが占める
• ・「紹介」「インターネット」の2つを比較した場合、紹介経由の会員の方が在籍期間が約24%ほど長い
• ・在籍期間の分布を見ると、1年を過ぎたあたりから分布に差が見られる

紹介を経て入会した会員の在籍期間はｲﾝﾀｰﾈｯﾄ経由に比べて平均でなんと約24%、期間にして約３ヶ月間の差が出ています。会員一人あたりのLTV（顧客生涯価値）を考慮すると、３ヶ月分の月会費に変わることになりますから非常に大きな差となります。

また在籍期間の平均値は約１年前後に集中しており、１年間というのは一つの区切りになっているのかもしれません。知人友人の紹介があるかどうかは、２年目以降も続けようとする意欲に影響している可能性もあります。

最後に

いかがでしたでしょうか。紹介を経由して入会された会員は在籍期間も長い、というのは感覚的にも分かるような気がします。SNSがますます発展している現代では、知人友人の「紹介」がスポーツクラブやフィットネスジムの高評価に繋がり、入会後も一緒に通う人がいることで長続きする、という好循環が生まれているのかもしれません。

株式会社マーケティングデザインでは紹介をスムーズに広げていくためのツール「クチコプレミアム」を提供しています。
今回ご協力いただいたテニスアリーナガーデン様も、クチコプレミアムを活用いただいております。

テニスアリーナガーデン様の導入事例はこちらから！
　
これから紹介経由の入会を増やしたい、紹介キャンペーンをもっとスムーズに運営したい、紹介特典のバリエーションを増やしたい、といった要望がある方は是非マーケティングデザインにご相談ください。

お読みいただきありがとうございました。