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紹介キャンペーン

2021-03-17

スポーツクラブの紹介キャンペーンを成功させるために

皆様こんにちは、マーケティングデザイン紹介キャンペーン担当の田邊です。
今回の記事では、スポーツクラブの紹介キャンペーンの最新動向を一斉調査・考察いたしました。

弊社ではスポーツクラブに向けての支援を専門に取り組んでいる背景もあり、スポーツクラブ向けの集客方法、紹介キャンペーンノウハウについてまとめた資料をご用意しておりますので、あわせてお役立てください。

本日も読者の皆さんが、何か新しい集客のヒントを掴んで頂けると幸いです。

スポーツクラブの紹介キャンペーンを成功させるために必要なこと

昨今では総合型スポーツクラブからパーソナルジムの広い範囲で活発に行われている紹介キャンペーン。
業種業態問わずですが、紹介キャンペーンで成功するためには「お客様ファーストな仕組み」が求められます。

具体例としては、「紹介時はリンク1つで紹介ができるほど簡単」「特典が魅力的」「キャンペーン全体がシンプルでわかりやすい」など、できるだけシンプル且つ簡単な紹介の仕組みが必須です。

下記の記事でもご紹介いたしましたが、「理想の紹介キャンペーンの仕組み」は非常に奥深く、まだまだ浸透していないのが現状です。

紹介キャンペーンですぐに取り入れたい「理想の紹介の仕組み」とは?
海外では「Referral Software industry」と言われる「紹介キャンペーン専用システム業界」が注目されており、今後は弊社のクチコプレミアムを始めとした、紹介キャンペーン専用システムが日本でもどんどん発表されてくるでしょう。今回は最新の紹介の仕組みはどうなっており、「どうすれば顧客がより簡単に紹介できるのか」について深堀りしていきたいと思います。

スポーツクラブの紹介キャンペーンを調査した所感といたしましては、「アナログなキャンペーンが多い」印象でした。
EC業界などでは、「LINEでリンクを送るだけで紹介完了」などの非常にシンプルな仕組みで紹介キャンペーンの成功事例を作っています。

当記事ではスポーツクラブに特化した「紹介キャンペーンを成功させるコツ」に関しても合わせてご紹介します。

スポーツクラブの紹介キャンペーン調査概要

今回の調査では以下を元に簡単な「スポーツクラブの紹介キャンペーン調査」を行いました。

・調査日:2021/03/03
・調査対象:紹介キャンペーンを実施している日本のスポーツクラブ40社(ランダム)
・調査内容
・紹介者特典
・紹介者特典額
・被紹介者の特典
・被紹介者の特典額
・店舗側への伝え方
・紹介者間の紹介方法

これらのデータを分析することで、スポーツクラブで運用されている紹介キャンペーンの傾向や改善点が明白になりましたので、カテゴリー別に私の考察も添えてお伝えしていきたいと思います。

よくあるスポーツクラブでの紹介キャンペーンの流れ

こちらがスポーツクラブの紹介キャンペーンでよく見かける紹介の仕組みです。
まずはこちらを頭に入れて頂き、本記事を読み進めて頂ければと思います。

調査結果1【紹介特典の考え方】について

紹介特典の比較

一般的に紹介特典では、商品券(QUOカード)、ストアクレジット、割引券、無料サンプル、ギフト、現金還元などが挙げられます。特にスポーツクラブの場合は「会費無料」「会費割引」などを紹介特典として積極的に採用されています。

まずは下記の画像をご確認ください。紹介者特典と被紹介者特典の比較表になります。

紹介者特典

・会費割引が全体の35%をしめており、1番よく利用されている
・その他は商品券、ストアクレジット(店舗専用割引券)、Quoカード等、多岐にわたり使用されている
・会費無料特典は非常に少ない

被紹介者特典

・会費割引が全体の40%を占めており、1番よく利用されている
・全体の28%が会費無料を被紹介者特典として設定しており、2番目によく設定されている
・その他の傾向は特になし

紹介キャンペーンの特典設定時に特に大切な「被紹介者への特典」ですが、スポーツクラブでは「会費無料」や「会費割引」が積極的に使用されています。顧客にとっても非常にわかりやすいのでいい特典選定でしょう。

しかしキャッシュフローの観点などから、割引系の特典ばかりに依存せず、「無料商品」等を特典として用意するのも長期的な紹介キャンペーン維持のために選択肢の1つになるでしょう。

調査結果2【特典金額】について

紹介特典額を大体いくらくらいに設定していますか?
皆さんがよく悩まれる点ですが、スポーツクラブでは以下の傾向が見られました。

紹介者特典額

・全体の半数は3000円程度の特典を贈呈している

被紹介者特典額

・紹介者特典と比べて、特典額が高い傾向がある
・10000円未満まで特典として贈呈している企業もあり、新規顧客獲得への熱意が見られる
・特典の目的はあくまでも「新規顧客獲得」、紹介者よりは手厚い特典

上記の画像からも一目瞭然ですが、被紹介者の特典額が多い傾向があります。
これはどの業界でも同じ特徴があります。

特にスポーツクラブの特典は他業界と比べても比較的高い傾向にあります。

紹介特典額を決める際に大切なことは「お客様にとっての紹介・入会動機になりえるか」という点です。
例えば月額10,000円のジムの紹介特典が500円だった場合、自分が積極的に紹介しようと思うのかどうか。
このような問いかけを繰り返し、紹介特典額を設定して頂ければと思います。

参考までにスポーツクラブの場合、紹介者特典は3,000円程度、被紹介者特典は5000円~10,000円が理想です。
スポーツクラブの平均顧客獲得単価が15,000円~20,000円といわれていますので、自社の顧客獲得単価と照らし合わせながら検討するとよいでしょう。

紹介特典についてさらに詳しく知りたい方は、下記の記事も参考にしてみてください。

【特集】業界別、紹介キャンペーン特典をしらべてわかったこと
「習い事・専門学校・英会話」「競輪」「人材派遣」「質屋」「食品配達」「教習所」「スポーツクラブ」「インターネットテレビ契約」の8業界です。業種業態が異なる8つの業界で、現在行われている紹介キャンペーンとその特典を4つポイントに絞りWEB検索にて一斉調査致しました。

調査結果3【キャンペーンの仕組み化】

紹介キャンペーンの肝はなんと言っても「仕組み化」です。
運営するスタッフにとっても、紹介するお客様にとっても「手間のかからない仕組み」が紹介キャンペーン成功の鍵です。

特によくある課題として「紹介キャンペーンはスタッフの負担が増す」「紹介者同士の紐付けが大変」などの運営側の課題から、「紹介するのが面倒」「紹介方法が分かりにくい」などのお客様側の既存の仕組みに対する不満感が挙げられます。

弊社のクチコプレミアムも上記の課題感を解決するために開発されました。

冒頭でお話した、「よくある紹介キャンペーンの仕組み」は基本的には「スタッフ・お客様双方の負担が多く、紹介プロセスが長い」という大きな課題があります。下記の画像をよくご参照ください。

実際に現状のスポーツクラブの紹介キャンペーンでは「被紹介者が入会時に紹介の趣旨を店舗スタッフに伝達する」という仕組みを全体の70%の企業が採用しています。

また、紹介者が被紹介者に紹介する際も「紹介者が独自の方法で伝達」や「チラシを手渡ししての紹介」などの方法が目立ちます。つまり、顧客の紹介方法を管理できていないということです。

ECサイトなどでは「紹介方法の最適化」が進んでおり、LINEでリンクを共有するだけで紹介が完了し、紹介者同士の紐付けも自動で行われるといった紹介の仕組みを採用している企業が紹介キャンペーンで結果を残しています。

下記の画像が弊社が考える成功する紹介キャンペーンの仕組みです。

よくある紹介キャンペーンの仕組みと比べても、紹介のフローが非常にシンプル且つ短いのがお分かり頂けれるかと思います。

紹介者はワンクリックで紹介することができ、同時に複数人への紹介も容易です。

そして、この紹介の仕組みはお客様だけのメリットに留まらず、運営側の負担も大幅軽減されるという大きなメリットもあります。これまでの課題感だった「紹介者同士の紐付け作業」などがすべて自動化されるため、非常に容易に紹介キャンペーンを管理することが可能です。

最後に

いかがだったでしょうか?

紹介キャンペーンに関する「成功事例データ」は海外では沢山出ていますが、日本ではまだ情報が少ないのが現状です。

スポーツクラブで成功する紹介キャンペーンのポイントとしては、「閑散期のみならず、年中紹介キャンペーンを行う」という点などまだまだございます。スポーツクラブの紹介キャンペーン最適化は弊社にお任せください。

皆様に有益な情報を発信していけるよう、引き続き情報収集とデータ分析に取り組んでまいりますので、引き続きブログのご購読をお願いいたします。

SNSでも口コミ・紹介キャンペーンに関する有益な情報発信を始めましたので、是非フォローをお願いいたします。

最後までお読み頂きありがとうございました。

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