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紹介キャンペーンですぐに取り入れたい「理想の紹介の仕組み」とは？
2021-03-01
こんにちは、マーケティングデザイン紹介キャンペーン担当の田邊です。
海外では「Referral Software industry」と言われる「紹介キャンペーン専用システム業界」が注目されており、今後は弊社のクチコプレミアムを始めとした、紹介キャンペーン専用システムが日本でもどんどん発表されてくるでしょう。こちらの業界の動向については次回以降の記事で取り上げたいと思いますが、今回は最新の紹介の仕組みはどうなっており、「どうすれば顧客がより簡単に紹介できるのか」について深堀りしていきたいと思います。
本日も読者の皆さんが、何か新しい集客のヒントを掴んで頂けると幸いです。
目次
本記事の背景
本記事を作成した背景といたしまして、紹介キャンペーンを運用する際「紹介特典」には力を入れているが、肝心の「紹介キャンペーンの構造」や「紹介者間の紹介方法」などについては軽視される傾向があるという点が挙げられます。
冒頭で申し上げた通り、海外では最新の紹介キャンペーン専用ツールを導入し、効率的かつ効果のある紹介キャンペーンを実装している企業で溢れています。海外の紹介キャンペーンは「顧客の紹介のしやすさ」と「運営側の管理のしやすさ」を兼ね備えた素晴らしいキャンペーンが沢山あります。これらの事例については下記記事URLからご確認下さい。
これらの背景から、本日は「従来のよくある紹介の仕組み」と世界の沢山の紹介キャンペーンを調査してきた私が思う「理想の紹介の仕組み」についてご紹介をしたいと思います。
よくある紹介の仕組み
まずは上記の図をご確認下さい。
こちらは紹介者間の紹介方法を運営側が操作できておらず、紹介者同士の紐付け等の作業も運営側が手作業で行っているという例です。私が日本国内の紹介キャンペーンを調査していても、非常によくみるパターンです。
この場合の改善点は主に３つあります。
①紹介者が被紹介者に対し、商品サービスの説明から紹介に関する説明、対象サイトのURLまでを伝える必要がある点
②被紹介者が商品サービスを購入後、「申し込みフォーム」に記入し紹介申請をする必要がある点
③運営側が紹介者と被紹介者を手動で紐付けて確認する必要がある点
①紹介者が被紹介者に対し、商品サービスの説明から紹介に関する説明、対象サイトのURLまでを伝える必要がある点
従来の紹介キャンペーンでは「紹介者がセールスマン」になって商品サービスの説明から紹介に関する説明までを一貫して行う必要がありました。しかしこれは１人を紹介するだけでもかなりの労力になりますし、紹介自体のハードルが非常に上がってしまします。
我々の独自アンケート調査では、紹介しない理由として１番多かったのが、「紹介するのが面倒だから」となりました。紹介者は基本的に面倒なことはしたくないのです。そんな中紹介者にここまでのセールスをさせるということは、紹介が発生しにくいのも無理はありません。
②被紹介者が商品サービスを購入後、「申し込みフォーム」に記入し紹介申請をする必要がある点
紹介成立後、紹介者又は被紹介者に「紹介申請申し込みフォーム」への記入を促すパターンもよくありますが、このステップはできれば省きたいところです。フォーム入力をさせる理由としては、主に「紹介者同士の紐付け」の際のデータ収集であると予想しますが、こちらは後ほどご紹介する「紹介自動伝達」の仕組みを活用すれば避けることができます。紹介者・被紹介者の負担になるようなステップはできるだけ避けたいですね。
③運営側が紹介者と被紹介者を手動で紐付けて確認する必要がある点
こちらは従来の紹介キャンペーンの大きな課題としてよく挙げられる点です。紹介キャンペーン運営時に一番大変なのが、紹介者と被紹介者同士の紐付け作業であり、こちらをエクセル等を用いて手動で行っている方も多いのではないでしょうか。こちらも後ほどご紹介する「紹介自動伝達」の仕組みを活用すれば解決することができます。紹介母数が少ないうちは手動でも対応可能ですが、紹介キャンペーンをスケールアップさせていくさいは必ず「自動化」を検討していく必要があります。
すぐに取り入れたい「理想の紹介の仕組み」
まずは上記の図をご確認下さい。
これまでお話した「よくある紹介の仕組み」の課題点を考慮した、「理想の紹介の仕組み」がこちらです。
大きな違いがあることにお気づきでしょうか？下記で詳しく解説していきます。
①紹介者は「商品サービス内容」「紹介について」などを説明する必要がない（１つのURLを共有するのみでOK）
②紹介者同士の紐付けが自動で行われる
①紹介者は「商品サービス内容」「紹介について」などを説明する必要がない
まず「紹介者の負担軽減」という観点で１番重要なのが「紹介者がセールスマンにならなくてよい」ことです。上記で説明した「よくある紹介の仕組み」では、紹介者が「商品サービスの説明から、紹介に関する説明」までを一貫して行う必要があり、紹介ハードルを引き上げる要因になっていました。しかしこの「理想のの仕組み」では、紹介者は「紹介リンク」を紹介相手に送信するだけで終了です。勿論この際に「紹介リンク送ったよ」などの会話は必要でしょうが、その後は「全ての情報はこのリンク先にある」というような言い方ができます。
これで紹介者の仕事は終了です。あとは被紹介者の商品サービスの購入を待つだけになります。
また「一気に大量の紹介が発生する可能性がある」という点も見逃せません。我々の独自調査によると、「紹介する人の約６割は２名以上を紹介する」というデータが出ています。つまり１人の紹介者から多数の購買機会が生み出されていることになります。紹介リンクをうまく活用すると、紹介者の複数紹介を更に後押しすることも可能になります。
②紹介者同士の紐付けが自動で行われる
理想の紹介の仕組みは、「紹介者同士の紐付けが自動で行われる」という大きなメリットが運営側にもあります。デジタルを上手く活用すれば、これまで手動で行っていた紹介者同士の紐付け作業の必要がなくなります。詳しくは次のセクションで解説します。
ここまで「理想の紹介の仕組み」についてご紹介しましたが、いかがだったでしょうか。
次のセクションでは、この「理想の紹介の仕組み」を実現するために、まずは検討したい２つの仕組みについてご紹介します。
「理想の紹介の仕組み」を確立する際にまず考えたい２つのこと
①紹介リンクを用いた紹介の仕組み
先程の「理想の紹介の仕組み」でお話した、「紹介リンクを用いた紹介」を実現する方法はいくつかあります。
主に使用されているのは、Email、SNS、発行されたリンクの共有の３つです。どれも紹介者が紹介時に媒体を選択し、被紹介者を選択して送信するだけで「紹介リンク」が送信され紹介が完了となります。是非取り入れたい方法です。
昨今のキャンペーンでは、LINEやSNS共有等の「複数の選択肢」を用意し、より柔軟な紹介を促す企業も多く見られます。
特に海外の紹介キャンペーンではこの傾向が強いです。
このような選択肢を視野に入れて、紹介キャンペーン戦略を練ると「理想の紹介の仕組み」に一歩近づけるはずです。
②自動伝達システムの導入
自動伝達システムといっても伝わりにくいかと思いますので、以下の例をまずはご確認下さい。
自動伝達システムの例：Aさんが商品購入終了後、紹介訴求画面に紹介したい相手BさんのEmailアドレスを入力し送信。この際Bさんには紹介リンク付きのEmailが自動送信され、店舗側のデータベースにはAさんがBさんに紹介メールを送信した記録が残ります。店舗側では随時紹介の進捗確認ができるようになります。
自動伝達システムのメリット
・紹介の仕組みが自動化される
・紹介者の紐付けも自動化できるため、従業員の工数の減少
・自動Emailと組み合わせると、紹介された人に対して自動で自社の宣伝と紹介キャンペーンに関する情報を伝達できる
自動伝達システムのデメリット（クチコプレミアムを開発したのはこのデメリットを解消する為でもあります）
・システム開発が必要
・システム管理者による継続的な運用・保守が必要
・複数の紹介方法(SNS共有、URL共有、自動Email等）を準備する場合にはシステムがより複雑になる
このような紹介キャンペーン専用の「自動伝達システム」を導入することによって、効率的且つ効果の出る紹介キャンペーンの実現が可能になります。弊社が開発・販売を行っている「クチコプレミアム」もこの自動伝達システムを取り入れたシステムになっており、紹介者と紹介相手の紐付け等も自動で行うことができます。ご興味のある方は以下から資料をどうぞ！
最後に
いかがだったでしょうか？
冒頭でも申し上げた通り、紹介キャンペーン専用システムの需要は年々増してきています。
「従来のよくある紹介の仕組み」で紹介キャンペーンを運用されている皆様、本記事で提唱した「理想の紹介の仕組み」の導入についても是非ご検討頂けると幸いです。
情報が少なく、未開拓な部分が多い紹介キャンペーンの裏側ですが、本記事が少しでも皆さんのご参考になれば幸いです。
これからも皆様にとって有益になるように記事を執筆してきますので、次回もお楽しみに。
【追記：2021/03/18】
弊社が別で運営するブログにて「絶対失敗しない紹介キャンペーンの四つの鉄則」という記事がありますが、これから紹介キャンペーンを始めたいという方はこちらの記事も参考にしてみてください。
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