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紹介キャンペーン

2021-02-15

EC(通販サイト)の紹介キャンペーンを40社調査 第2弾:キャンペーン戦略の立て方

こんにちは、MKD紹介キャンペーン担当の田邊です。

今回の記事は前回の「EC(通販サイト)の紹介キャンペーンを40社調査〜第1弾:紹介特典は結局何がいい?〜」の第2弾の記事になります。

EC(通販)サイトの紹介キャンペーンを40社調査 第1弾:紹介特典は何がいい?
当記事では、「EC業界の紹介特典の設定」について解説。キャンペーンの行方を左右する非常に大切な要素です。特典の傾向と考え方、特典額の設定方法まで詳しく解説中。他に類を見ない有益な記事になっております。

本記事では読者の皆さんに「効率的な紹介キャンペーンを実施する為に必要な仕組み」についてのご理解を深めて頂ければと思います。

本日も読者の皆さんが、何か新しい集客のヒントを掴んで頂けると幸いです。

目次

前回の振り返り

前回の記事では、紹介キャンペーン時の「特典設定の考え方」について詳しく考察しました。
その際に強調したポイントは以下の4点でした。

・紹介特典は紹介者と紹介された人の双方に贈呈
・紹介者特典は商品券(QUOカード)、ストアクレジットなどを中心に検討
・紹介された人の特典はストアクレジットか無料商品を中心に検討
・紹介特典金額は1,000円を目安に

本日は「紹介キャンペーンの仕組み」という視点から紹介をさらに発生させる方法について、詳しく考察していきます。

紹介発生時、店舗側への伝達方法

店舗側への伝達とは、「どのように紹介者が店舗側に紹介した旨を伝えるか」ということです。
この方法についてはアナログな「電話、チラシを持って来店」から「システムが自動で認識する」といった最新の手法まで幅広く用いられています。

EC業界での伝達方法は、自動伝達(紹介コードの入力等)が54%、申し込みフォームが32%用いられていることがわかりました。ECでは大量の顧客の対応が必要になるので、自動伝達システムの導入は必須になるかと思います。

以下で「自動伝達システム」と「申し込みフォーム」のメリット・デメリットを解説していきます。

自動伝達システムについて

自動伝達システムの例:Aさんが商品購入終了後、紹介訴求画面に紹介したい相手BさんのEmailアドレスを入力し送信。この際Bさんには紹介リンク付きのEmailが自動送信され、店舗側のデータベースにはAさんがBさんに紹介メールを送信した記録が残ります。店舗側では随時紹介の進捗確認ができるようになります。

自動伝達システムのメリット

・紹介フローが自動化される
・紹介者の紐付けも自動化できるため、従業員の工数の減少
・自動Emailと組み合わせると、紹介された人に対して自動で自社の宣伝と紹介キャンペーンに関する情報を伝達できる

自動伝達システムのデメリット(クチコプレミアムを開発したのはこのデメリットを解消する為でもあります)

・システム開発が必要
・システム管理者による継続的な運用・保守が必要
・複数の紹介方法(SNS共有、URL共有、自動Email等)を準備する場合にはシステムがより複雑になる

申し込みフォームについて

申し込みフォームとはその名の通り、「紹介者に自身と相手の情報を入力させて、店舗側に送信する」方法です。
私個人としては「申し込みフォーム」などの複雑且つ工数のかかる紹介方法より、シンプルで簡単に紹介ができる仕組みをおすすめします。理由は以下になります。

・紹介者にとって申し込みフォームの入力は大変面倒(離脱の可能性)
・最低限の紹介者情報は、すでに取得済みの可能性が高い為、再度情報を取得する必要はない
・紹介者は「紹介相手の個人情報を多数入力する行為」に抵抗がある可能性がある

これらの理由から、私は紹介キャンペーン時の店舗側への伝達方法として「自動伝達システム」の検討をおすすめしています。

紹介者間の紹介方法

最後に顧客間の紹介方法についてご紹介します。

EC業界の紹介者間では、Email(紹介したい人のアドレスを入力すると自動で紹介リンク付きメールを送信)、口頭伝達、お客様番号の共有の3つが主に使用されています。

Emailとお客様番号の共有は上記で触れた、自動伝達システムを活用していると考えられます。また口頭伝達というのは、「紹介者間の紹介方法に関する仕組みがない」ということになります。例えば、店舗側が紹介チラシを発行→紹介者は紹介したい人に直接紹介の旨を説明し説得→合意したら紹介チラシを渡すというような場合です。この場合は紹介者が「営業マン」になる必要がありますので、一部の場合を除いておすすめできません。

また昨今のキャンペーンでは、LINEやSNS共有等の「複数の選択肢」を用意し、より柔軟な紹介を促す企業も多く見られます。
特に海外の紹介キャンペーンではこの傾向が強いです。
このような選択肢も視野に入れて、紹介キャンペーン戦略を練るとよいのではないでしょうか?

最後に

いかがだったでしょうか?
情報が少なく、未開拓な部分が多い紹介キャンペーンの裏側ですが、本調査が少しでも皆さんのご参考になれば幸いです。
以下に本調査のまとめを記載しておきます。

・店舗側への伝達は自動伝達システムの導入がおすすめ
・紹介者が紹介をしやすくする為の仕掛け(入力項目を減らす)
・「紹介者間の紹介」をしっかりとコントロール
・紹介者間の紹介方法はできるだけ複数用意(SNS共有、Email共有)

これからも皆様にとって有益になるように記事を執筆してきますので、次回もお楽しみに。

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