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紹介キャンペーン

2021-01-18

紹介キャンペーンの取り組みについて
アメリカでアンケート実施

皆様こんにちは、インターン生の田邊です。

新年明けましておめでとうございます。
私も1月12日に帰国し、株式会社マーケティングデザインに正式参加予定です。
今年も皆様にとって有益な記事の執筆に取り組んでいきますので、よろしくお願いいたします。

さて直近1本の記事では不動産と賃貸の紹介キャンペーンについての考察記事をアップしましたが、いかがだったでしょうか?

2021年1本目の本記事では、筆者の田邊がアメリカで実際に行った「米国中西部の紹介キャンペーンに関する調査」についてのレポートを日本語に翻訳して2本立てでお届けしたいと思います。

今回は第一弾「紹介キャンペーン戦略の参考になるデータを大公開」として記事を執筆していきます。

アメリカと日本では大きな違いがあるのは承知ですが、最先端のアメリカの紹介キャンペーン事情は参考になる点が多数あるかと思います。
本日も読者の皆さんが、何か新しい集客のヒントを掴んで頂けると幸いです。

【2021/02/16 追記】

紹介未経験者をキャンペーンに取り込む為に必要な4つのこと
本調査で1番よく紹介が発生していたのは、アパレル、コスメ・ボディーケア、食料品の3商品カテゴリーでした。紹介経験別で見ても結果に大きな違いはありませんでした。比較的購買頻度の高い商品は紹介が発生しやすいことがわかります。

目次

調査概要

まずは今回の調査概要を以下にまとめました。

①調査日:2020/11/25~2020/11/30
②調査対象:アメリカ中西部在住のランダムに選択された一般人
③調査内容:紹介キャンペーンに対する認識と改善点の発見
④調査方法:Qualtricsを用いたアンケート調査(質問数23問)
⑤調査結果:107人の回答者

回答者が107人と少ない、調査対象がアメリカ国民だという点をご理解頂いた上で、当調査のデータを参考程度にご提供したいと思います。

アメリカの紹介キャンペーンの状況

アメリカの紹介キャンペーンの現状を理解するために、まず始めに「紹介した経験」「紹介した理由」「紹介された経験」に関するデータから見ていきましょう。

1,紹介した経験がある人は全体の44%

アメリカでの紹介キャンペーン参加率は下記の通り、紹介経験のある人は全体の44%に留まります。
全体の56%の人は紹介した経験がないという結果になりました。

2,紹介した理由

紹介を発生させるには、紹介者に何らかのモチベーションが必要になります。
紹介理由としてもっとも多かったのは「紹介特典が魅力的だったから(全体の36%)」となり、「商品・サービスに満足し、友達にも共有したかった(全体の30%)」が次に多い理由となりました。

また紹介キャンペーン参加者の72%は「一連の紹介キャンペーンに大変満足した」と回答しており、その中の52%の人は2人以上に紹介しているとの回答を得ました。

3,紹介された経験がある人は全体の65%

紹介されたことがある人は全体の65%、紹介された経験がない人は35%との結果になりました。
また紹介された経験のある人の内、84%は紹介された商品を購入したと回答しています。

紹介が発生しやすい商品カテゴリー

続いては紹介が発生しやすい商品カテゴリーについてのデータになります。
今回の調査ではアメリカのECサイトで売れている商品トップ6を中心に調査しました。
したがって、調査対象の商品カテゴリーは非常に限られています。

調査対象の商品カテゴリー
・アパレル
・コスメ・ボディーケア
・食料品
・ホームグッズ
・スポーツ・アウトドア商品
・趣味関連の商品

結果として1番よく紹介が発生していたのは、アパレル、コスメ・ボディーケア、食料品の3商品カテゴリーでした。
3商品とも高い紹介発生率であり、比較的購買頻度の高い商品は紹介が発生しやすいことがわかります。

キャンペーンの構造

当ブログでも度々ご紹介しておりますが、紹介特典としてよく用いられるのは、商品券、ストアクレジット、割引券、無料サンプル、ギフト、現金還元などと多岐に渡ります。特にアメリカでは商品券(VISA)、無料サンプル、ストアクレジットの3点が主に紹介特典として設定されています。

本調査では全体の45%の人が無料サンプル・商品を好み、36%が商品券、19%がストアクレジットを好むという結果になりました。

紹介キャンペーンを実施する際は無料サンプル・商品、商品券を特典の1つとして検討し始めるのが良いかと思います。
紹介特典の考え方についてはこちらの記事に詳しく考察していますので、合わせてご覧ください。

紹介特典の構造

紹介特典の構造は紹介者と紹介された人両方が特典を受け取る、紹介者のみが特典を受け取る、紹介された人のみが特典を受け取るの3つが一般的です。

本調査では77.9%の人が紹介者と紹介された人両方が特典を受け取るのを好むという結果になりました。
日本の紹介キャンペーンでは3つの構造がそれぞれ使用されておりますが、紹介特典は紹介者と紹介された人両方に特典を与える構造が1番受け入れやすいと考えられます。また紹介率が伸びない場合、原因の1つとして紹介特典の構造の見直しを検討する必要も出てくるでしょう。

以前の賃貸業界の紹介キャンペーンブログにて紹介キャンペーンの構造についてもお話しています。

割引特典の際、〜%引きか〜円引きのどちらが良いか?

例えば紹介特典に「割引」を設定する場合、次回5000円購入時に「20%引き」又は「1,000円引き」のどちらの表示が良いでしょうか?双方とも割引金額は同じです。

本調査では約80%の人がパーセント引き表示を好むことがわかりました。
パーセント引きは購入金額により割引額が上下してしまいすが、まずは検討したい割引表示です。

割引表示についてはこちらの記事に詳しくまとめていますので、是非ご覧ください。

顧客間での紹介方法はSNS共有が好まれる

顧客間での紹介方法とは、紹介者が詳細される人にどのように紹介の趣旨を伝える方法です。

例えば日本の賃貸業界の紹介キャンペーンについて調査した際は、調査対象の50社すべてが「口頭伝達」でした。
一方で、ECサイトアメリカの紹介キャンペーンの場合、自動Email、SNS共有、専用リンクの共有などの「紹介者が紹介相手の情報を入力するだけで自動で商品・サービス情報が紹介される人に届く」という方法が一般的です。これらの方法を用いると1人の紹介者が複数の人を簡単に紹介することが可能になります。

本調査ではSNSでの共有を好む割合が37%、 専用リンクの共有が21%、Emailが18%となりました。
この結果から読み取れるように、顧客はできるだけ簡単に紹介できる方法を好む傾向にあることがわかります。

しかしながらこれらの方法は店舗側の紹介キャンペーン専用システムの構築が必須となり、ハードルが高いのが現状です。
弊社ではクチコプレミアムという紹介キャンペーンシステムのご提供も行っておりますので、こちらの記事も合わせてご覧ください。

アメリカの紹介キャンペーンの現状まとめ

いかがだったでしょうか?

本調査のデータを元に読み取れることは、「紹介経験がある人にとって、既存の紹介キャンペーンの仕組みはよく機能している」ということです。理由は以下の3点です。

①紹介キャンペーン参加者の大多数はキャンペーン自体に大変満足している
②紹介経験者の半数が2人以上に紹介している
③紹介された人の8割以上が、紹介された商品を購入している

紹介キャンペーンを企画者にとってはこの上ない成果ではないでしょうか?
しかし同時に、紹介経験のある人は半数以下に留まっているのが現実です。

したがってある程度紹介キャンペーンの結果が出ている場合、これからのキャンペーン戦略は「どのようにして紹介未経験者をキャンペーンに取り込むか」という課題を元に進めていく必要があります。

次回のブログでは「紹介未経験者をキャンペーンに取り込む為に必要なこと」についての記事を執筆予定です。
SNSを通して紹介キャンペーンに関する有益な情報を発信していますので、こちらも合わせてご確認下さい。

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