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紹介キャンペーンノウハウ

紹介未経験者をキャンペーンに取り込む為に
必要な4つのこと

2021-01-25

皆様こんにちは、インターン生の田邊です。
2021年が始まって早くも1ヶ月が経とうとしていますが、皆さんが新年良いスタートを切れていること願っております。

さて2021年1本目の記事では、筆者の田邊がアメリカで実際に行った「アメリカで行った紹介キャンペーン戦略の参考になるデータを大公開」ということでお届けしてまいりましたがいかがだったでしょうか?

今回は第二弾として「紹介未経験者をキャンペーンに取り込む為に必要なこと」についての記事を執筆していきます。
第一弾を見逃した方はこちらからどうぞ。

紹介キャンペーンの取り組みについてアメリカでアンケート実施
2021年1本目の本記事では、筆者の田邊がアメリカで実際に行った「米国中西部の紹介キャンペーンに関する調査」についてのレポートを日本語に翻訳して2本立てでお届けしたいと思います。今回は第一弾「紹介キャンペーン戦略の参考になるデータを大公開」として記事を執筆。アメリカと日本では大きな違いがあるのは承知ですが、最先端のアメリカの紹介キャンペーン事情は参考になる点が多数あるかと思います。

本日も読者の皆さんが、何か新しい集客のヒントを掴んで頂けると幸いです。

前回の振り返り

前回の記事ではアメリカ中西部在住のランダムに選択された一般人107名のアンケート回答を元に、紹介キャンペーンの現状のデータについて考察しました。

結論としては「紹介経験がある人にとって、既存の紹介キャンペーンの仕組みはよく機能しているが、今後は紹介未経験者の取り込みが重要」というものでした。

実際に紹介経験のある人は以下3点の特徴がありました。

①紹介キャンペーン参加者の大多数はキャンペーン自体に大変満足している
②紹介経験者の半数が2人以上に紹介している
③紹介された人の8割以上が、紹介された商品を購入している

しかし同時に、紹介経験のある人は半数以下に留まっています。
したがって、本記事では「紹介未経験者の取り込み」という課題に着目していきます。

紹介が発生しやすい商品カテゴリーに違いはない

本調査で1番よく紹介が発生していたのは、アパレル、コスメ・ボディーケア、食料品の3商品カテゴリーでした。

紹介経験別で見ても結果に大きな違いはありませんでした。
比較的購買頻度の高い商品は紹介が発生しやすいことがわかります。

紹介特典は商品券が必須

前回のブログで触れたように、無料サンプル・商品、商品券、ストアクレジットの3つが顧客から好まれる紹介特典でした。本記事ではそのデータをさらに細分化し「紹介経験の違いは紹介特典の好みの違いに影響するのか」について考察しました。

以下の図では青を紹介経験がある人、赤を紹介経験がない人、黒をトータルとして表示しています。

まず紹介経験がある人に着目すると、21.9%の人は無料サンプル・商品を好み、28.1%の人が商品券を好みます。
一方で紹介経験のない人の40.0%は無料サンプル・商品を好み、42.9%の人が商品券を好むことがわかります。

つまり、紹介経験のない人は無料サンプル・商品よりも柔軟に使用できる商品券を好むということになります。
紹介経験のない人をこれから取り込んでいく際は、商品券やそれに類似するもの(QUOカード等)を紹介特典として用意するのは必須となるでしょう。

補足:両者ともストアクレジット(買い物をした系列の店舗でのみ使用できる商品券)のスコアは低い結果になっています。
この結果より、顧客は柔軟かつ迅速に使用できる特典を好む傾向が読み取れます。

紹介特典は両者に贈呈

紹介特典の構造は紹介者と紹介された人両方が特典を受け取る、紹介者のみが特典を受け取る、紹介された人のみが特典を受け取るの3つが一般的です。

回答者全体では「紹介者と紹介された人両方が特典を受け取る」が全体の77.9%程を占めています。
さらに今回の調査ではわずかですが、紹介経験のない人は、より紹介者と紹介された人両方が特典を受け取る構造を好むことがわかりました。実際に紹介経験のある人の73%がこの構造を好むと回答しているのに対し、紹介経験のない人は83%が両者への特典贈呈を好むと回答しています。

紹介経験の有無で10%もの差があるという事実が明白になり、紹介経験のない人を今後取り込んでいく為には「紹介者と紹介された人両方に特典を贈呈する」構造を採用する重要性が増したように思えます。

補足:この一連の理由については調査対象外なので不明ですが、私は「紹介をする」という行動には紹介者の心理的要因が大きく関わっているものと予測しています。例えば「友達を紹介して自分だけが特典を受け取るのは気が引ける」と考える人も一定数存在しているでしょう。

顧客間での紹介方法はバリエーションが大切

顧客間での紹介方法とは、紹介者が詳細される人にどのように紹介の趣旨を伝える方法であり、様々な方法が用いられています。本調査ではSNSでの共有、専用リンクの共有、Emailが人気紹介方法のトップ3となりました。

しかしながらこの顧客間での紹介方法は、紹介経験の有無で大きな違いが出た部分です。
まず始めに、紹介経験のある人の44%の人はSNSでの共有を好むのに対し、紹介経験のない人は31%しかSNS共有と回答してないことがわかります。またEmailや専用リンクの共有での紹介方法は紹介経験がある人にはあまり好まれないようですが、経験のない人は10ポイント以上これらの方法を魅力的に感じていることがわかります。

ここからは私の考察ですが、紹介経験のない人はEmailや専用リンクを魅力的に感じ、SNSでの共有には少々消極的です。しかし一度紹介を経験するとSNSでの共有が一番簡単なことが分かり、Emailや専用リンクよりもSNS共有を好むということも考えられます。

この仮説は追加の検証が必要です。しかし現段階での結論としては「紹介方法の選択肢としてSNSでの共有、専用リンクの共有、Emailの3つを用意しておく必要がある」ということが言えます。

紹介未経験者をキャンペーンに取り込む為に必要なことまとめ

いかがだったでしょうか?
前回の記事と同じデータを使用しても、紹介経験別で見ると新しい発見が多数ありました。

紹介未経験者をキャンペーンに取り込む為に必要なことをまとめると以下のようになります。
・紹介が発生しやすい商品カテゴリーに違いはない
・商品券やそれに類似するもの(QUOカード等)を紹介特典として用意する
・紹介者と紹介された人両方に特典を贈呈する
・紹介方法の選択肢としてSNSでの共有、専用リンクの共有、Emailの3つを用意しておく必要がある

これらの点を再度意識して、紹介キャンペーンを更に活性化していただけれ幸いです。
SNSを通して紹介キャンペーンに関する有益な情報を発信していますので、こちらも合わせてご確認下さい。

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