EC（通販）サイトの紹介キャンペーンを40社調査第１弾：紹介特典は何がいい？

こんにちは、遂にMKDに正式入社した田邊です。
拠点はアメリカから関東地方に移ることになりました。
2021年も既に1ヶ月以上経過しましたが、皆様いかがお過ごしでしょうか？

さて今回のブログでは、EC（通販）の紹介キャンペーンを40社調査・考察いたしました。
EC業界の調査・考察はボリュームが非常に多いので、後日公開の記事と２本立てにしてお送りします。
まず今回の第１弾では「紹介特典の傾向と考え方」について詳しく考察していきます。

本日も読者の皆さんが、何か新しい集客のヒントを掴んで頂けると幸いです。

調査概要
紹介特典の傾向と考え方
特典構造
紹介者特典
紹介された人の特典
特典金額
最後に

調査概要

今回の調査では以下を元に簡単な「EC（通販サイト）の紹介キャンペーン調査」を行いました。

・調査日：2021/01/22
・調査対象：EC（通販サイト）の紹介キャンペーンを展開している40社（カテゴリーもランダム）
・調査内容
　・紹介者特典
　・紹介者特典金額
　・紹介された人の特典
　・紹介された人の特典金額
　・特典構造
　・店舗側への伝え方
　・紹介者間の紹介方法

これらのデータを分析することで、ECサイトで運用されている紹介キャンペーンの傾向や改善点が明白になりましたので、カテゴリー別に私の考察も添えてお伝えしていきたいと思います。

紹介特典の傾向と考え方

まず初めに「紹介特典の傾向と考え方」について考察します。
本記事では以前の賃貸業界調査時よりも調査項目を増やし、特典構造、紹介者特典・金額、紹介された人の特典・金額の視点から調査いたしました。

賃貸の紹介キャンペーンを50個調査して分かったこと

今回のブログでは、賃貸の紹介キャンペーンを50個調査・考察いたしました。賃貸の紹介キャンペーンはECサイトやフィットネスクラブで用いられる紹介戦略を応用できる部分も多々ありますので、まだ記事を読んでいない方はこれらも合わせてご一読ください。

2020/12/21

特典構造

EC業界での紹介特典構造は40社全て「双方に特典を贈呈」を採用していました。
つまり、紹介した人も紹介された人も紹介特典を受け取れるということになります。

以前調査した他業界のキャンペーンでは、片方のみ特典を受け取れるという特典構造も多く見られましたが、調査範囲のEC業界では１社も見られませんでした。

紹介者特典

紹介者特典とは文字通り「紹介した人が貰える特典」を指します。
よくある特典としては、商品券（QUOカード）、ストアクレジット、割引券、無料サンプル、ギフト、現金還元などが挙げられます。

EC業界では63%がストアクレジット（ポイント贈呈・店舗専用割引券等）、割引23%、無料商品10%が紹介特典として設定しています。

業界により特典設定は様々です。例えば賃貸業界ではストアクレジットはほとんど用いられず、現金特典や商品券などの即効性と自由度の高い特典が多く採用されています。
紹介特典は業界、販売商品、各店舗の戦略などに大きく左右されます。

EC業界の場合は「次回以降の購入」を目的とするストアクレジットが多い傾向があります。

ストアクレジットの導入の際に注意したいのは「顧客にとって、ストアクレジットは次回も購入しないと使用できないものなので、一部ユーザーにとっては紹介動機にならない」という点です。
紹介キャンペーンの目標を「新規顧客獲得」に絞る場合、紹介特典としては「商品券」「Quoカード」などの使用ハードルが低いものを検討してみるもの良いでしょう。

紹介された人の特典

紹介された人の特典内容は、基本的には紹介者特典と同じ考え方で構成されています。
ポイントとしては「紹介された人はこれから購買する」ということを再認して、特典の設定をすると良いでしょう。

本調査結果としては、紹介された人の特典の約50%（ポイント贈呈等）、25%が次回購入時の割引券、残りの20%が無料商品（サンプル等）でした。また他店で使用できる商品券のようなものを紹介特典として採用している企業は全体の５％以下になりました。

紹介者特典と並び「ストアクレジット（ポイント贈呈等）」を特典採用している企業が多い結果になりました。
私は以下の理由から、この特典構成は非常に理にかなっていると考えます。

・紹介された人はこれから商品を購入する人であるので、「初回購入金額からの割引」というのは顧客の最終意思決定にもプラスの影響を与える、非常に有効な方法である

またこの考え方を基本にその他特典の可能性について考えた時、「無料商品（サンプル等）」も紹介された人向けの特典としては非常に有効かと思います。新規顧客に対し、自社が売り込みたい商品のサンプルを紹介特典として贈呈するのはいかがでしょうか。「顧客に実際に使用してもらう」というベストな顧客への商品アピールの機会を生み出すことも可能になります。