こんにちは、マーケティングデザイン紹介キャンペーン担当の田邊です。 本日は日本最大のソーシャルメディア「LINE」の、お友達紹介キャンペーンでの活用について、実際の事例も交えながら解説していきたいと思います。

この記事を読むと以下のことがわかります。

• ・リファラルマーケティング（お友達紹介キャンペーン）のコツ
• ・お友達紹介キャンペーンでLINEを活用することの有用性
• ・LINEを使用した紹介キャンペーンの実例
• ・紹介キャンペーンのシンプル化に便利なツール

本日も読者の皆さんが、何か新しい集客のヒントを掴んで頂けると幸いです。

日本最大のソーシャルメディア「LINE」

日本最大のソーシャルメディア「LINE」 日本で生活していて、LINEという言葉を聞いたことがない人はほとんどいないのではないでしょうか。

LINEの公式発表によりますと、2023年9月時点での月間ユーザー数は9,600万人、アクティブ率86%（Daily Active User）となっており、日本人口の約76%が使用しています。 まさに日本のインフラの1つとして定着しています。

比較として、日本で人気のソーシャルメディアと比較してみます。

X（Twitter）：4,500万人
Facebook：2,600万人
Instagram：3,300万人

主なSNS媒体と比較してみても、LINEのユーザー数9,600万人（2023/09 時点）は圧倒的な数字です。

加えてLINEでは、LINE公式アカウントやLINE WORKS など、ビジネスで活用される場面が近年圧倒的に増えています。 もはや企業でのLINE公式アカウントの運用は全く珍しい話ではありません。

そんな日本では圧倒的利用者数を誇るLINEを、お友だち紹介キャンペーンで上手く活用している企業も増えつつあります。
▲出典：https://www.comnico.jp/we-love-social/sns-users

お友達紹介キャンペーンとは？

お友達紹介キャンペーンとは、リファラルマーケティングと呼ばれる、既存顧客からの紹介で新たな顧客を獲得していこうという考え方です。

近年はリファラルマーケティングを積極的に取り入れる企業も増えてきており、「紹介」という販促手段はかなりメジャーになってきたのではないでしょうか？

リファラルマーケティングと広告等の販促手段の決定的な違いは、「アプローチする顧客」です。 まずは下記のカスタマージャーニーマップを御覧ください。

広告、チラシ等は一番左の「未知・認知」を高める為の手段として活用される場合が多く、ターゲットは「まだブランドを知らない人」です。
一方でリファラルマーケティングは一番右の「推奨」にアプローチするため、ターゲットは「既存顧客」になります。

まずはこの違いを抑えておくとよいかと思います。 そしてさらにターゲットの「既存顧客」をロイヤル度別に細分化すると、大きく下記の4つのロイヤルティの状態に区別されます。

• ・頑固たるロイヤルティを示す消費者（いつも決まったブランドしか買わない消費者）
• ・ロイヤルティの対象が複数ある消費者（2~3のブランドにロイヤルティを示す消費者）
• ・ロイヤルティの対象が移り変わる消費者（あるブランドから別のブランドに目移りする消費者）
• ・ロイヤルティがなく移り気な消費者（どんなブランドにも全くロイヤルティを示さない消費者）

▲出典：コトラー&ケラーのマーケティングマネジメント（12版）

つまりリファラルマーケティング戦略としてまずアプローチすべき顧客セグメントは「頑固たるロイヤルティを示す消費者（いつも決まったブランドしか買わない消費者）」です。

このセグメントの顧客は、既に自発的に紹介を起こしてくれている可能性も高いですが、まずは確実に取り込むべき対象として捉えるべきでしょう。

少し複雑かと思いますので更に噛み砕くと、
紹介を起こしてくれるであろう消費者は「当該ブランドでいい体験をし、繰り返し購入する意思が強い人」と定義することができます。

この認識を抑えた上で、お友達紹介キャンペーンの戦略を立てていくと、確度の高いキャンペーンの実施が実施できます。

これまで複数の企業様のリファラルマーケティング支援を行ったきた弊社ですが、 やはり「紹介してくれる人」と「全く紹介してくれない人」はどうしても二分されてしまいます。

お客様を分析→アプローチ→反応を分析→アプローチする対象を絞り込むというサイクルを繰り返し行うことにより、
より紹介総数を増やすことができます。

以外に手間がかからない、お友達紹介キャンペーン

上記のような顧客獲得に有効な「お友達紹介キャンペーン」ですが、
いざ実際に実行しようとすると、

• ・何から手をつければいいのかわからない
• ・システム費用やその設定工数、顧客とのやり取りなど手間がものすごくかかりそう

などのイメージがあるかと思います。

しかし、実はそれらの手間をほとんどかけずに実行することが可能です。
では、実際にどんなキャンペーンができるのか？
以下の事例をご覧ください。

LINEとお友達紹介キャンペーンの相性がいい理由

LINEでアプローチできる顧客規模、お友達紹介キャンペーンの概要をつかみました。 それではなぜLINEとお友達紹介キャンペーンの相性がいいのでしょうか？

その理由は「お客様が紹介しやすい」という点です。
この視点はリファラルマーケティングを実施する上で、一番大切といっても過言ではありません。

それではさらに深堀りしてみましょう。

こちらのリファラルマーケティングの基礎を学べる記事でも触れていますが、「紹介の発生」にはいくつかのパターンがあります。 例えば下記のようなシチュエーションです。

• ・友人が自分の使っている商品サービスを使うと、役立つと思った時
• ・友人と話していて、自分の使っている商品サービスの話になり、友人が興味を持った時
• ・友人にオススメの商品サービスを聞かれた時
• ・使用している商品サービスが紹介キャンペーンを行っていると知り、お得な特典がほしいと思った時

このような状況下で紹介が起こると想定した場合、お客様視点で考えると何があれば紹介を起こしやすいでしょうか？

それは「簡単に紹介できる仕組み」です。

例えばLINEのように、日本人口の約66%以上が使用しているプラットフォームにて数タップで紹介できるといかがでしょう？

「今度、はがき渡すね！」と伝える場合と「いまLINEで送るね！」の場合だと、圧倒的に後者の方が紹介数が増えます。
特に紹介発生は、「友人同士の会話中」に発生するものと想定できるので、思い立った際にすぐに行動に移せる仕組みを常日頃から用意しておくことが、紹介数を増やす1つのポイントです。

このように、お客様の動線を想定した際、皆使っているLINEを活用するというのは、友達紹介数を増加させるアプローチとして非常に有効だということがわかります。

したがって、LINEとお友達紹介キャンペーンの相性がいいと我々は考えています。 いつでもどこでも紹介を起こせる環境づくりが大切です。

下記に、手間とコストの削減を成し遂げた株式会社ルビーの事例になります。

■株式会社ルビー
WEBサイト：https://www.rby.jp/company/about/

LINEを使用したお友達紹介キャンペーンの事例紹介

それでは実際にLINEでお友達紹介キャンペーンを実施している例を３つご紹介いたします。

紹介キャンペーン事例１：リナビス様

リナビス様も「宅配クリーニング」事業者様です。

リファラルマーケティングキャンペーン内容は「リナビスをご利用頂いたお客様から、新規でご家族・ご友人をご紹介(その後ご注文)いただくと、ご両人にQUOカードPay500円分をプレゼントさせていただくキャンペーン」というシンプルな内容です。

「ECサイト上で紹介キャンペーンを実施するときは、「紹介者」と「被紹介者」を紐付けるのがものすごく大変」という課題感の元、リファラルマーケティングの仕組み化にも積極的に取り組まれています。

リナビス様もWEBサイト上に「お友達紹介キャンペーン専用ページ」を作成され運営されています。

WEBサイトに紹介専用ページを作成する別のメリットといたしましては、新規で検討しているお客様が自身の友人や家族に対し「この商品・サービス使ってない？」とのコミュニケーションが生まれることです。

つまり

1. 新規のお客様が競合他社と比較検討をしている
2. 友人にある企業のサービスを利用している人がいる
3. 紹介を依頼し、紹介してもらう
4. 特典を受け取り、サービス契約

このようなフローも十分に考えられますので、お友達紹介キャンペーン実施の趣旨はWEBサイト等に積極的に掲載し、露出していくことも重要です。

*リナビス様には弊社の「クチコプレミアム」を長年ご利用頂いており、お客様インタビューもさせて頂いております。こちらよりあわせてご確認ください。

■リナビス
WEBサイト：https://rinavis.com/
紹介キャンペーン専用ページ：https://rinavis.com/f/friend

紹介キャンペーン事例2：トライプラス馬込沢校様

トライプラス様は文字通り学習塾事業者様です。
弊社独自調べては、学習塾の入塾経路の約30%は家族・友人からの紹介とのことですので、リファラルマーケティングは積極的に活用されています。

キャンペーン内容としては「紹介者と入会者の双方にグルメ特典を贈呈」というキャンペーンです。

季節ごとに特典グルメを入れ替えることにより、先生方も積極的にお声がけされているようです。 リファラルマーケティング成功のコツは「認知の拡大」です。

またトライプラス様はLINE公式アカウントのリッチメニューから紹介を起こせるように、キャンペーン設計されています。
自社のLINE友達を増やしつつ、そこから簡単に紹介が起こせるという仕組みです。 トライプラス馬込沢校様には「お友達紹介に関するインタビュー」にもお答え頂いております。

詳しく知りたい方は以下の記事よりご覧ください。

■トライプラス馬込沢校
WEBサイト：https://www.try-plus.com/schools/281

紹介キャンペーン事例3：おそうじ革命西宮夙川駅店様

続いてご紹介するおそうじ革命様は「ハウスクリーニング全般」をサポートされている事業者様です。
リファラルマーケティングも積極的に活用されています。 キャンペーン内容としては、「お友達を紹介するとプチおそうじをサービスをひとつサービスする」というユニークな内容になっています。

自社のサービスの一部を「紹介特典」として贈呈されている点は、非常に参考になるかと思います。

おそうじ革命様もLINE公式アカウントと連携し、お友達紹介キャンペーンを展開されています。

■おそうじ革命西宮夙川駅店
WEBサイト：https://www.osoujikakumei.jp/nishinomiya_shukugawaeki/

紹介キャンペーン事例4：クリーニングのスワローチェーン

クリーニング業界でもLINEを用いた紹介キャンペーンは広く活用されています。

例えば東京都内200店舗展開するクリーニングのスワローチェーンさんでは、「紹介した人数ごとに店舗で使える500円分のクーポンを贈呈、紹介された側にも500円分クーポン×2をプレゼント」というお友だち紹介キャンペーンを大々的に行っています。

LINEから簡単に参加できるキャンペーンとして、非常に参考になる例ですね。
▲出典：https://www.swallowchain.com/Campaign-details/Refer-friend-promotion

紹介キャンペーン事例5：CRAFT STORE

CRAFT STOREさんは「旅する雑貨」を販売するECです。WEBサイトを拝見しましたが、非常にこだわりが詰まった商品を販売されているように見受けられます。そんなCRAFT STOREさんもLINEを使用してお友達紹介キャンペーンを実施しています。

以前の記事でも解説いたしましたが、EC業界は特に紹介キャンペーンが活発且つ仕組み化が進んでいる業界です。

沢山の紹介を効率的に起こすには、人々の利用頻度が高い「LINE」の活用はマストです。
▲出典：https://www.craft-store.jp/

その他のお友達紹介キャンペーン事例は以下の記事にもまとめています。
【特集】リファラルマーケティングツールを活用した成功事例５選！

お友達紹介キャンペーンはLINEを活用しよう

いかがだったでしょうか？

日本で紹介キャンペーンを行うならば、LINEという国内のインフラを活用をまずは検討すべきではないでしょう。
利用者の利便性の向上にも繋がりますし、登録のハードルも最大限下げることができます。 企業アカウントならば、LINE公式アカウントも人気ですね。

また弊社でもLINE公式アカウントを活用した紹介キャンペーン専用システム「クチコプレミアム」をご提供しております。
成果報酬型の紹介キャンペーンでリスクと無駄のないプロモーションを実現可能です。

これからLINEを用いてのお友だち紹介キャンペーンの運用を考えられている方、既存キャンペーンの紹介率を向上させたい方、下記の記事で解説している弊社の「クチコプレミアム」の導入もご検討ください。

それでは次の記事でお会いしましょう。