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人材紹介・派遣

【必見】人材紹介会社の集客に「お友達紹介」を活用しよう!

2021-07-21

こんにちは。
リファラルマーケティングスペシャリストの田邊です。

本日は「人材紹介会社の集客に「お友達紹介」を活用すべき理由」を解説いたします。

  • ・求職者の数を増やしたい
  • ・求職者獲得単価を抑えたい
  • ・別の媒体から求職者を集めたい

こんなお悩みを持つあなたにピッタリな記事となっています。
集客に関する新たなヒント掴んで頂けると幸いです。

お友達紹介キャンペーンとは

お友達紹介キャンペーンとは、「既存顧客からの紹介で新たな顧客を獲得する集客方法」です。

リファラルマーケティングとも言われています。

近年は広告費の高騰におけるCPAの向上等の理由から、お友達紹介キャンペーンを積極的に取り入れる企業も増えてきており、「紹介」という販促手段はかなりメジャーになってきています。

お友達紹介キャンペーンは、アフェリエイト広告等と混同されがちですが、下記の点で紹介は優れています。

  • ・情報の信頼度が担保される
  • ・製品使用経験者からの「生の声」が伝わる
  • ・質の高いリード獲得が見込める

加えて「お友達紹介」は成果報酬型が基本ですので、「リスクと無駄のない集客」の実現が可能です。
しっかりと設計することで、高い集客力が見込めます。

紹介を起こすために知っておきたいこと!

ターゲットを理解しよう!

お友達紹介キャンペーンのターゲットは言うまでもありませんが、「既存顧客」です。
人材紹介・派遣でいうと「登録中、サービス利用経験のある人」に限られます。

既存のお客様へ期待以上のサービスを提供した上で、どうすれば今のお客様が友人や家族を紹介してくれるのか?という点に絞って計画を立てていきます。

顧客理解

少し専門的な話になりますが、既存のお客様もロイヤル度別に分類することができます。

  • ・頑固たるロイヤルティを示す消費者(いつも決まったブランドしか買わない消費者)
  • ・ロイヤルティの対象が複数ある消費者(2~3のブランドにロイヤルティを示す消費者)
  • ・ロイヤルティの対象が移り変わる消費者(あるブランドから別のブランドに目移りする消費者)
  • ・ロイヤルティがなく移り気な消費者(どんなブランドにも全くロイヤルティを示さない消費者)

▲出典:コトラー&ケラーのマーケティングマネジメント(12版)

お友達紹介キャンペーンを進める上でまずアプローチすべき顧客セグメントは「頑固たるロイヤルティを示す消費者(いつも決まったブランドしか買わない消費者)」です。

このセグメントの顧客は、既に自発的に紹介を起こしてくれている可能性も高いですが、まずは確実に取り込むべき対象として捉えるべきでしょう。

少し複雑かと思いますので更に噛み砕くと、
紹介を起こしてくれるであろう消費者は「特定のサービスでいい体験をし、繰り返し利用する意思が強い人」と定義することができます。

人材紹介では「繰り返し利用」の場面は少ないかと思いますが、繰り返し利用したくなるようなサービス提供が重要です。
このような考え方で自社が取り込むべき顧客を細分化し、アプローチしていきます。

紹介キャンペーンの鍵は「告知」

お友達紹介キャンペーンで1番大切と言っても過言ではないのは「告知」です。

お客様からのよくある声として以下のようなことがあります。

  • ・紹介キャンペーンをしていること自体を知らなかった
  • ・紹介のやり方を知らなかった
  • ・突然紹介成立の連絡がきて、「紹介キャンペーン」を知った

詳しくは後述しますが、紹介はふとした瞬間に発生します。
その際にお客様がすぐに「お友達紹介キャンペーン」の存在を認識できるようにすることが、紹介数を増やすために大切です。

主な告知媒体を下記にまとめておきますので、参考にしてください。

◆店舗ビジネスでのよくあるアプローチ

  • 店舗内にポスターを貼る
  • お客様1人1人にお声がけ(会計時に小さいカードを配る等)

入会時、購入時にしっかりと声掛け(購入直後が1番紹介が起こりやすいタイミングです)

◆無店舗型では下記がよくあるアプローチ

  • メルマガで告知
  • SNSでの告知(既存顧客以外にも到達しますが、実施しましょう)
  • 購入後の画面に紹介に関する趣旨を表示
  • Webサイトに紹介CP専用ページを作成
  • 商品発送時に紹介CPに関するお知らせを同封

業種業態によりアプローチは様々かと思いますが、上記を是非参考にしてみてください。

紹介のシチュエーションを想定

紹介が発生するシチュエーションは数え切れないかと思いますが、私は下記の4つのシチュエーションでの紹介発生が多いと考えています。

  • 友人が自分の使っている商品サービスを使うと、役立つと思った時
  • 友人と話していて、自分の使っている商品サービスの話になり、友人が興味を持った時
  • 友人にオススメの商品サービスを聞かれた時
  • 使用している商品サービスが紹介キャンペーンを行っていると知り、お得な特典がほしいと思った時

これら4つの状況に共通することは、「お客様に自社の製品・サービスを話題にしてもらう必要がある」、つまり「他人に話したくなるようなサービスを提供する必要がある」という点です。

私の視点から考察すると、特に人材紹介の場合「サービスの質」がより一層重視されると考えています。

Aさん「最近C人材紹介を使ったよ!」
Bさん「私も実は人材紹介の会社探してて、どうだった?」
Aさん「僕が使ったところよかったから紹介するよ!」

このようなコミュニケーションがある場合、Bさんは「C人材紹介」を有力候補として検討するでしょう。
実際に弊社独自調査の結果からも、「紹介された人の60%以上は紹介された商品・サービスをその後購入した」との結果が出ています。

それだけ、「信頼する友人・家族からの紹介」はパワーを持っているということになります。

しかしながら、Aさんが受けたサービスの質が悪ければどうなるでしょう?

Bさん「私も実は人材紹介の会社探してて、いいとこ知らない?」
Aさん「僕が前使ったC人材紹介は、サービスがあまり良くなかったからおすすめしないかな。。」
Bさん「そうなんだ!じゃあC人材紹介以外で検討するね!」

このようなコミュニケーションが生まれることは目に見えており、この場合C人材紹介がどれだけプロモーションに力を入れていても、Bさんの比較検討候補に入る可能性はかなり低いでしょう。

このように実際の紹介が起きそうなシチュエーションを想像し、そこから逆算すると必要なアクションプランが見えてきます。

お客様がいつでもどこでも紹介できるように

上記で解説した「紹介のシチュエーション」の通り、紹介はいつ起こるかわかりません。
したがって、お客様がいつでもどこでも紹介できるような仕組みを用意しておくことが必須です。

最近ではLINEを上手く活用し、紹介しやすい環境作りに取り組んでいる事業者様が目立ちます。

キャンペーン設計

その他、キャンペーン自体の設計も重要です。
ここでは詳しくは解説しませんが、例えば下記をしっかり設計する必要があります。
*詳しく知りたい方はこちらの記事をご覧ください
【徹底解説】リファラルマーケティングの解説と活用方法まとめ

  • 紹介特典に関して時
  • お客様の紹介フロー・仕組みの構築
  • 企業側の紹介運営フローの構築
  • 企業側のお客様管理体制等の構築

他にもまだまだありますが、上記の点を細かく設計しておくことで再現性の高い紹介キャンペーンが可能です。

実際の活用事例

最後に、人材紹介業界で実際に行われているキャンペーン事例を2件ご紹介いたします。

キャリアリンク

キャリアリンク様のお友達紹介キャンペーンは「お友達が登録すると、双方に5000円の電子ギフト進呈」です。

電子ギフトとお友達紹介を掛け合わせたキャンペーンであり、WEBサイト内に専用ページを設けて告知しています。専用ページにも紹介完了までのステップがわかりやす表示されているのもポイントです。

▲出典:https://step.careerlink.co.jp/contents/campaign/friend/

kotrio

kotrio様のお友達紹介キャンペーンは「お友達が登録し一定条件を満たすと、双方に10,000円ずつプレゼント」です。

こちらもWEBサイトに専用ページを設け、メールやLINEで簡単に紹介が起こせるよう設計されています。

  • 紹介するとなにがあるのか?
  • どのように紹介すればよいのか?

この2点をしっかりとお客様に伝えることが、お友達紹介キャンペーンの鍵になりそうです。

▲出典:https://kotrio.co.jp/shokai/

後日、人材紹介業界のお友達紹介キャンペーン事例特集記事を作成いたしますので、是非ご確認頂ければと思います。

最後に

いかがだったでしょうか?

人材紹介業界では集客手段の1つとして活発に「お友達紹介キャンペーン」が行われており、その手法も多岐に渡ります。

弊社ではお友達紹介キャンペーンを簡単にLINEで実装できるツール「クチコプレミアム」をご提供しております。

お友達紹介キャンペーンを簡単かつ低コストで開始したい方は是非一度ご連絡頂ければと思います。

それでは次の記事でお会いしましょう!

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