CALL業界別事例集
スポーツクラブのお友達紹介・口コミ集客を一斉調査｜成果報酬型集客を実現しよう
2021-07-30
こんにちは。
リファラルマーケティングスペシャリストの田邊です。
本日は「スポーツクラブのお友達紹介・口コミ集客」を調査いたしましたので解説します。
この記事では以下の点を解説中です。
集客に関する新たなヒント掴んで頂けると幸いです。
お友達紹介キャンペーンとは？
お友達紹介キャンペーン（リファラルマーケティング）とは、「既存顧客からの紹介で新たな顧客を獲得する集客方法」です。
近年は広告費の高騰におけるCPAの向上等の理由から、お友達紹介キャンペーンを積極的に取り入れる企業も増えてきており、「紹介」という販促手段はかなりメジャーになってきています。
お友達紹介キャンペーンは広告等の媒体と比べても、下記の点で優れています。
- ・情報の信頼度が担保される
- ・製品使用経験者からの「生の声」が伝わる
- ・質の高い顧客獲得が見込める
加えて「お友達紹介」は成果報酬型が基本ですので、「リスクと無駄のない集客」の実現が可能です。
しっかりと設計することで、高い集客力が見込めます。
スポーツクラブのお友達紹介の特徴
お友達紹介の基本的なロジックはどの業界でも変わりありません。
しかしながらスポーツクラブのキャンペーンでは下記の特徴が見られましたので、解説します。
共同購買体験を促す訴求方法
スポーツクラブの運営における売上を伸ばす方法としては大きく2つあります。
- ・新規顧客を獲得する
- ・既存顧客の継続率を向上させる
お友達紹介は新規顧客獲得を第一としている点の解説は不要かと思いますが、実は紹介入会で継続率の向上も期待できます。
「家族、仲間、友人が頑張るなら自分も頑張る！」という体験を生み出すことにより、最終的な継続率の向上が期待できます。
したがって、一般的な「お友達紹介キャンペーンやってます！」という声掛け以外にも「お友達といっしょに健康な体つくりをしませんか？」等のお声がけが有効になるかもしれません。
実際の事例は下記でご紹介している「フィットネスクラブ デップネス様」の事例をご参考にしてください。
会費割引特典が圧倒的に多い
スポーツクラブの紹介特典は「会費〇〇円割引」が圧倒的に多いです。
金銭的メリットを誘引としてお客様に紹介を起こすきっかけを提供するキャンペーン構造になっています。
1つ注意点としては、紹介された人に「お金の為に紹介された」と感じさせないことです。
例えば、紹介者のみに特典贈呈する場合等は特に注意が必要です。
海外でのお友達紹介キャンペーンに関しては、こちらの記事で解説中です。
あわせてご確認ください。
紹介経由で入会した会員の在籍期間はｲﾝﾀｰﾈｯﾄ経由よりも長くなる？
2021年10月に、実際のテニスクラブにおける「クラブ会員の継続期間」に関して、クラブへの入会経路という観点から傾向を分析しました。
結果として、紹介を経由して入会した会員とそうでない会員との間にある特徴が見えました。
- ・「知人友人による紹介」を経由して入会した会員は在籍期間が長い
- ・紹介経由で入会した会員の在籍期間はｲﾝﾀｰﾈｯﾄ経由よりも 24%長くなる
- ・紹介を経由して入会した場合は１年以上続ける会員がインターネット経由より多い
- ・「近所」「チラシ」経由について、会員数は少ないが在籍期間は非常に長い
上記からも読み取れる通り、お友達紹介は継続率向上にも繋がります。
詳しくは以下の記事で詳しく解説しています。
大手スポーツクラブでのお友達紹介事例
最後に大手ジムの紹介制度事例をご紹介いたします。
どの企業の取り組み方も参考になるかと思います。
フィットネスクラブ デップネス
フィットネスクラブ デップネス様はより、共同購買体験を重視した「一緒ならで割」を展開されています。
あえてお友達紹介キャンペーンというワードを使用せず、「一緒ならで割」と表現することにより、お客様の心理的ハードルを下げる狙いがあると思われます。
私が考えるこのメリットは大きく2点です。
①紹介ハードルを下げる
紹介しにくい理由として挙げられる理由の中に「特典の為に友人を紹介したと思われたくない」等の心理的ハードルで紹介を敬遠する人が一定数います。
微々たる違いですが、「〇〇キャンペーン」と言われるより「一緒ならで割」と言われる方が、「紹介=一緒に通うお誘い」との受け取り方ができそうです。
これらの細かい気遣いが紹介ハードルの低下に繋がるのもだと考えられます。
②LTV（生涯顧客価値）の向上
フィットネスの課題はなんといっても「継続」です。
スポーツクラブに限らず、「トレーニングが続かない」という課題を持たれているお客様は非常に多いのではないでしょうか？
トレーニング継続へのアプローチは様々ですが、その中でも大きな威力を持つのが「仲間とがんばる」という体験ではないです。
友達、パートナー、会社の仲間と一緒に行くからトレーニングが続く、私の周りにもこんな方がたくさんいます。
お友達紹介制度は新規顧客獲得のみならず、継続率の向上にもアプローチできる魅了的な集客方法です。
▲出典：https://tip.tipness.co.jp/campaign/khvo2idq4ehtfx8s.html
KONAMI SPORTS CLUB
KONAMI SPORTS CLUB様は「紹介者・入会者共に1,000円分のコナミスポーツクラブ商品券を贈呈」という紹介制度を行っています。
こちらの紹介制度で特に注目したいのは、「３つの紹介入会方法」を３コマ漫画でわかりやすく表現している点です。
実際に起こり得るシチュエーションを想定し、ビジュアルで表現してもらえるとお客様も頭で紹介のイメージがつきやすいでしょう。
▲出典：https://www.konami.com/sportsclub/undojuku/shoukai/
東急スポーツオアシス港北
東急スポーツオアシス港北様は「紹介者に翌月5,000円引き、新規入会者は2,000円引き」を特典として、友人紹介キャンペーンを実施されています。
友人や家族と同じジムに通う「共同購買体験」を通じて、LTV（生涯顧客価値）を向上させる狙いもあると思います。
バナーや紹介専用ページを作成し、しっかりと告知されている点もポイントです。
会員皆が紹介キャンペーンを認知している状態を作り出すのが、成功のポイントです。
▲出典：https://www.sportsoasis.co.jp/sh70/info/ndet114578.html
最後に
いかがだったでしょうか？
紹介入会が3割以上に及ぶスポーツクラブでは、お友達紹介制度の整備は必須かと思います。
広告費が高騰し新規顧客獲得コスト上昇する中、成果報酬型で顧客獲得ができる「お友達紹介」は非常に魅力的ではないでしょうか？
お友達紹介（リファラルマーケティング）の成功事例等もこちらの記事にまとめていますので、是非ご参考にしてください。
本日も最後までお付き合い頂きありがとうございました。
