CALL業界別事例集
カーディーラー集客に欠かせない「紹介営業集客」について
2021-09-17
こんにちは。
リファラルマーケティングスペシャリストの田邊です。
本日は「カーディーラーのお友達紹介・紹介営業」を調査いたしましたので解説します。
集客に関する新たなヒント掴んで頂けると幸いです。
お友達紹介キャンペーンとは？
お友達紹介キャンペーン（リファラルマーケティング）とは、「既存顧客からの紹介で新たな顧客を獲得する集客方法」です。
近年は広告費の高騰におけるCPAの向上等の理由から、お友達紹介キャンペーンを積極的に取り入れる企業も増えてきており、「紹介」という販促手段はかなりメジャーになってきています。
お友達紹介キャンペーンは広告等の媒体と比べても、下記の点で優れています。
- ・情報の信頼度が担保される
- ・製品使用経験者からの「生の声」が伝わる
- ・質の高い顧客獲得が見込める
加えて「お友達紹介」は成果報酬型が基本ですので、「リスクと無駄のない集客」の実現が可能です。
しっかりと設計することで、高い集客力が見込めます。
カーディーラー紹介営業事例４選
実際にカーディーラーにて紹介営業（お友達紹介）に取り組まれている事例をご紹介致します。
どれも異なる特徴をもつキャンペーンとなっています。
カーディーラー紹介営業事例①：札幌トヨペット
札幌トヨペット様は「ご紹介者様、ご成約者様それぞれに1万円分の商品券贈呈」というキャンペーンを実施しています。
また紹介数により、特典がグレードアップしていく仕組みも活用されています。
弊社独自調査でも、「1名紹介した人の約7割は2名以上を連続で紹介する」との結果が出ていますので、紹介を起こしてくれた人にさらに紹介を起こしてもらえる施策は非常に重要視されるべき点です。
資料
紹介営業のPDCAを回す際は、「1人が平均何名紹介するのか」という点にも着目して評価すべきです。
▲出典：https://www.sapporo-toyopet.jp/introduction
カーディーラー紹介営業事例②：岐阜日産
岐阜日産様の紹介営業キャンペーンでは「紹介者様に選べる特典贈呈」という企画で運営されています。
カーディーラーの紹介特典では商品券が多い中、ギフト系の特典で運営されている点も1つ特徴です。
紹介特典に関してはこちらの記事でも解説していますが、各特典の特徴とオペレーションフローを考慮し選択するのがよいでしょう。
▲出典：https://ni-gifu.nissan-dealer.jp/store/056/info/campaign/introduction.html
カーディーラー紹介営業事例③：日産プリンス愛媛
日産プリンス愛媛様のキャンペーンはQUOカード贈呈です。
そして注目したいのは、成約以外にも車検受注も紹介に含むという点です。
車の成約のハードルが高いことは言うまでもありませんが、車検ならいかがでしょうか？
お客様との接点を増やし、将来的に成約に結びつけることも可能です。
長期的な戦略を元に、キャンペーンを設計されている点は非常に参考になります。
▲出典：https://np-ehime.nissan-dealer.jp/info/campaign/dayz_ehime_no11.html
カーディーラー紹介営業事例④：静岡マツダ
静岡マツダ様の紹介制度は「成約時点で紹介料の進呈」です。
ここまで商品券、ギフト、QUOカードの事例をご紹介してきましたが、紹介特典には「紹介料の進呈」という選択肢もあります。
主に不動産業界のような、商品金額が大きい業界でよく活用されている特典です。
▲出典：https://www.shizuoka-mazda.co.jp/introduce/
最後に
いかがだったでしょうか？
広告費が高騰し新規顧客獲得コスト上昇する中、成果報酬型で顧客獲得ができる「お友達紹介」は非常に魅力的ではないでしょうか？
特にカーディーラーは客単価が高い→顧客獲得コストが高いと予想できますので、お友達紹介を積極的に活用されている事業者様が数多くいらっしゃいます。
お客様視点でも「長い付き合いになるディーラーさんは信頼できるところがいい」ということも大きく信頼できる友人や家族からの紹介・口コミは大きな判断材料になるのでしょう。
お友達紹介（リファラルマーケティング）の成功事例等もこちらの記事にまとめていますので、是非ご参考にしてください。
今回も最後までお付き合い頂きありがとうございました。
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