CALLお友達紹介キャンペーン
【特集２】業界別、理想的な紹介キャンペーンの仕組みを創り出すために
2021-03-08
こんにちは、マーケティングデザイン紹介キャンペーン担当の田邊です。
前回の「紹介キャンペーンですぐに取り入れたい理想の紹介の仕組みとは？」の記事、いかがだったでしょうか？今回はこちらの記事で取り上げた内容を元に「ランダムに選択した８つの業界の紹介キャンペーン構造」に着目し、考察していきたいと思います。
海外では「Referral Software industry」と言われる「紹介キャンペーン専用システム業界」が注目されており、今後は弊社のクチコプレミアムを始めとした、紹介キャンペーン専用システムが日本でもどんどん発表されてくるでしょう。こちらの業界の動向については次回以降の記事で取り上げたいと思います。
理想の紹介キャンペーンの仕組みに関しては前回の記事でご紹介しましたが、下記の図のように「紹介プロセスの簡略化」をしていくことが今後より一層求められます。
本日も読者の皆さんが、何か新しい集客のヒントを掴んで頂けると幸いです。
調査概要と前回の振り返り
前回の特典調査と同様、本記事を執筆するにあたりデータ収集を行った業界は「習い事・専門学校・英会話」「競輪」「人材派遣」「質屋」「食品配達」「教習所」「スポーツクラブ」「インターネットテレビ契約」の８業界です。こちらは「紹介キャンペーンとの相性が良さそうな業界」という定義を元に選びました。なおECサイトは以前にも調査しているので、詳しくは下記の記事を御覧ください。
業種業態が異なる８つの業界で、現在行われている紹介キャンペーンとその構造を２つポイントに絞りWEB検索にて一斉調査致しました（店舗側への伝え方、紹介者間の紹介方法）。また対象サイトは全て日本語サイトになります。
これらの前提条件の元、今回の記事を執筆してまいります。
各業界のサンプル数は「何かを断言」できるほど十分ではないため、その点を留意して頂ければと思います。
以前の記事でまとめた「紹介キャンペーンの特典についてのまとめ」は下記になりますので、補足情報としてどうぞ。
・特典金額3,000円以上はインターネットテレビ契約、スポーツクラブ、教習所、人材派遣などの、比較的顧客単価の高いビジネス
・全体の約90%が特典金額を5,000円以下に設定
・紹介特典が1万を超えた業界はない（賃貸や不動産ではまれにあります）
・当然だが各ビジネスの取引額に紹介特典額は比例する
・単発ビジネス（継続型課金ではない）に割引特典はほとんど使われていない
・双方に特典贈呈時、特典額は紹介者・被紹介者間で同額がほとんど、もしくは被紹介者の方が多い傾向にある。逆のパターンはほとんどない
また紹介キャンペーン構造についての考察をまだ確認されていない方は下記リンクよりまずはご確認ください！
＜業界特徴①＞習い事・英会話
主な紹介方法：LINEなどを用いたSNS、Emailで紹介キャンペーンの趣旨を自動でお友達に送信
主な店舗側への伝達方法：SNSやEmailを使用時は、自動で店舗側へ反映
習い事・英会話関連の紹介キャンペーンではLINEを始めとするSNSを用いた紹介が目立ちました。紹介の流れとしてはSNS媒体を選択→送信したい友達を選択→送信（自動で紹介キャンペーンに関するURLが送信される）という流れでしょう。どのようなバックエンドシステムを利用しているのかは不明ですが、全体的に紹介キャンペーンをしっかり仕組み化できている企業が多い印象でした。紹介キャンペーンの理想の仕組みは「紹介者・被紹介者」が簡単に操作でき、時間がかからない仕組みです。
＜業界特徴②＞競輪
主な紹介方法：Email、SNS、URL共有
主な店舗側への伝達方法：全ての企業が自動で初回を企業側へ反映
競輪業界はEmail、SNS、URL共有等の紹介方法と上手く連動し、紹介の企業側への伝達は全て自動で行われていることがわかりました。競輪関連の購買活動は基本的にWEB上で全て行われていることもあり、紹介キャンペーンもデジタルの利点をしっかり反映している仕組みだと思います。是非真似したいキャンペーンの仕組みです。こちらの詳しい仕組みに関しては下記の記事をご参照ください。
＜業界特徴③＞人材派遣
主な紹介方法：LINE、Email、チラシ
主な店舗側への伝達方法：「登録時に申し出る」「チラシを持って登録へ」等
人材派遣業界の紹介キャンペーンでは、「登録来社が必須（一部を除く）」という人材派遣ならではの特徴を活かした、紹介キャンペーンの仕組みを取っている企業が目立ちます。店舗型ビジネス且つ、顧客が必ず来店する（例：スポーツクラブ等）は一定の参考にできる形態です。LINEで紹介し、受け取った紹介コードを来社時に見せる、という流れでしょうか。さらに紹介キャンペーンを効率化する場合は、コードの消込作業等も自動化できればさらに良いですね。
＜業界特徴④＞質屋
主な紹介方法：口頭伝達（紹介方法の指定がない）
主な店舗側への伝達方法：紹介された人が来店時に伝達
質屋は上記の「人材派遣」と同様、ほとんどの場合顧客の来店を見込めるビジネスです。したがって「紹介された人が来店時に伝達」等の伝達方法が可能です。しかしながらこの場合だと、「店舗型のスタッフが紹介者同士の紐付け作業」を追加で行う必要があります。この作業は従来の紹介キャンペーン運用の大きな課題として１番に挙げられる点ですので、是非自動化したいところです。
この課題点はこちらの記事で解説していますので、是非ご一読ください。
＜業界特徴⑤＞食品配達
主な紹介方法：口頭伝達（紹介方法の指定がない）、お客様番号の共有等
主な店舗側への伝達方法：申し込みフォーム
食品配達業界での主な紹介方法の指定はありませんでした（まれにお客様番号の共有などのデジタルを活用したキャンペーンも見られましたが）。紹介方法の効率化を図らない→紹介率の低下にも繋がりますので、冒頭の記事でも解説しておりますが、こちらは是非検討したいところです。また主な店舗側への伝達方法は「申し込みフォーム」が１番多く採用されています。こちらもできれば効率化を図りたいところではありますが、お客様は「食品を選ぶ」という通常商品の購買よりは長いプロセスを踏む為、そこまで重要視されていなかったのかもしれません。
＜業界特徴⑥＞教習所
主な紹介方法：口頭伝達（紹介方法の指定がない） 、チラシ
主な店舗側への伝達方法：チラシ、その他は自動伝達、同時来店、申し込みフォームなど様々
前回の記事でも触れましたが、教習所業界は全体的にかなり紹介キャンペーンに力を入れている業界の１つです。したがって、効率化を追求した紹介キャンペーンとそうでないキャンペーンに大きな差が見られました。最新の手法を採用している企業は、自動伝達システムやチラシ等の複数の媒体を組み合わせ、顧客に柔軟な紹介方法を提供し紹介を促しています。一方で紹介キャンペーンの媒体を「チラシ」のみに絞り、紹介者が被紹介者にチラシを手渡しし、それを教習所に持参して担当者が手作業で紐付けをするといったようなアナログなキャンペーンも多く見られました。どちらがいい悪いという話ではありませんが、チラシ媒体だけに依存したキャンペーンだと、お客様・スタッフの両方に負担がかかってきますので、「紹介キャンペーンの効率化・活性化」という意味でのデジタル化を検討してみるのはいかがでしょうか。
＜業界特徴⑦＞スポーツクラブ
主な紹介方法：口頭伝達（紹介方法の指定がない） 、チラシ
主な店舗側への伝達方法：紹介された人が口頭伝達
スポーツクラブではまず、顧客間での紹介方法の最適化をしている店舗がほとんどありませんでした。販促方法としては「お友達を紹介してください」「チラシを渡してください」が中心で、SNS紹介、Email紹介などの紹介の効率化を図るとより紹介が活性化されるでしょう。上記で触れた「教習所の改善点」と同じことが言えます。主な店舗側への伝達方法も「紹介された人が店舗で口頭伝達」が主流です。この方法もやはり「お客様と従業員」の双方に負担がかかりますので、デジタルの力を借りて効率化することを強くおすすめします。
今回は何度も同じ記事のリンクを貼っていますが、紹介活性化へのアプローチは下記の記事を参照してください（非常に重要です）。
また紹介活性化ツールで「一歩上の紹介」にご興味がある方は、こちらより弊社が提供する「クチコプレミアム」の導入事例を御覧ください。全国のスポーツクラブに多数導入されています。
＜業界特徴⑧＞インターネットテレビ契約
主な紹介方法：口頭伝達（紹介方法の指定がない）
主な店舗側への伝達方法：申し込みフォーム、電話
インターネットテレビ契約時にも紹介キャンペーンが活発に行われています。インターネットテレビの契約は「電話や申し込みフォーム」を使用して行う場合が多いので、紹介伝達も同様の手法を用いているのだと考えられます。顧客が慣れている方法を活用している良い例だと思います。一方で紹介方法（紹介リンクなどを発行等）を指定している企業は少なかったので、こちらは改善の余地がありますね。こちらのURLの記事を参考にしてみてください。
最後に
紹介キャンペーンはまだまだ発展途上の分野の為、力を入れている企業とそうではない企業の差が「効率的な紹介構造」に顕著に現れています。
たかが紹介キャンペーン、されど紹介キャンペーン。
読者の皆さまが、デジタルの力を借りて「お客様が紹介を起こしやすい」「スタッフの負担が少ない」「紹介の流れがシンプル」、そんな紹介キャンペーンを目指して頂けると幸いです。繰り返しになりますが、下記リンクの記事には是非目を通してください。
また弊社でも紹介キャンペーン活性化ツール「クチコプレミアム」をご提案していますので、内製化が難しい場合はこちらも是非ご検討ください。
これからも皆様にとって有益になるように記事を執筆してきますので、次回もお楽しみに。
