こんにちは。
リファラルマーケティングスペシャリストの田邊です。

これまで数々の記事にわたり、お友達紹介（リファラルマーケティング）についてお話してきました。
今回の記事では、これまでの記事を元に、各業界でのお友達紹介集客事例をまとめてご紹介いたします。

お友達紹介（リファラルマーケティング）についての基礎知識

お友達紹介は文字通り、既存顧客に働きかけ、お友達や家族を「新規顧客」として紹介してもらう集客方法の1つです。

近年では、広告費の高騰におけるCPAの向上等の理由から、お友達紹介キャンペーンを積極的に取り入れる企業も増えてきており、「紹介」という販促手段はかなりメジャーになってきています。

お友達紹介キャンペーンは広告等の媒体と比べても、下記の点で優れています。

• ・情報の信頼度が担保される
• ・製品使用経験者からの「生の声」が伝わる
• ・質の高い顧客獲得が見込める

加えて「お友達紹介」は成果報酬型が基本ですので、「リスクと無駄のない集客」の実現が可能です。
しっかりと設計することで、高い集客力が見込めます。

お友達紹介（リファラルマーケティング）に関しては、以下の記事で詳しく解説しています。
あわせてご覧ください。

意外に手間がかからない、お友達紹介キャンペーン

上記のような顧客獲得に有効な「お友達紹介キャンペーン」ですが、
いざ実際に実行しようとすると、

• ・何から手をつければいいのかわからない
• ・システム費用やその設定工数、顧客とのやり取りなど手間がものすごくかかりそう

などのイメージがあるかと思います。

しかし、実はそれらの手間をほとんどかけずに実行することが可能です。
では、実際にどんなキャンペーンができるのか？
以下の事例をご覧ください。

フィットネス業界

スポーツクラブでのお友達紹介制度の特徴としては、以下2点が挙げられました。

• ・共同購買体験を促す訴求方法
• ・会費割引特典が圧倒的に多い

ジム入会者の約30%は紹介入会とのデータがありますので、業界全体として紹介には力を入れている業界の1つです。

スポーツクラブの入会経路調査に関する資料は、以下より無料ダウンロード頂けます。

スポーツクラブ事例では、ティップネスさん事例をご紹介します。

フィットネス事例紹介：ティップネス

フィットネスクラブ ティップネス様はより、共同購買体験を重視した「一緒ならで割」を展開されています。

あえてお友達紹介キャンペーンというワードを使用せず、「一緒ならで割」と表現することにより、お客様の心理的ハードルを下げる狙いがあると思われます。

私が考えるこのメリットは大きく2点です。

①紹介ハードルを下げる

紹介しにくい理由として挙げられる理由の中に「特典の為に友人を紹介したと思われたくない」等の心理的ハードルで紹介を敬遠する人が一定数います。

微々たる違いですが、「〇〇キャンペーン」と言われるより「一緒ならで割」と言われる方が、「紹介=一緒に通うお誘い」との受け取り方ができそうです。

これらの細かい気遣いが紹介ハードルの低下に繋がるのもだと考えられます。

②LTV（生涯顧客価値）の向上

フィットネスの課題はなんといっても「継続」です。
スポーツクラブに限らず、「トレーニングが続かない」という課題を持たれているお客様は非常に多いのではないでしょうか？

トレーニング継続へのアプローチは様々ですが、その中でも大きな威力を持つのが「仲間とがんばる」という体験ではないです。

友達、パートナー、会社の仲間と一緒に行くからトレーニングが続く、私の周りにもこんな方がたくさんいます。

お友達紹介制度は新規顧客獲得のみならず、継続率の向上にもアプローチできる魅了的な集客方法です。

▲出典：https://tip.tipness.co.jp/campaign/khvo2idq4ehtfx8s.html

その他スポーツクラブのお友達紹介事例に関しては、以下の記事にまとめています。

Eコマース（EC）業界

Eコマース（EC）でも近年お友達紹介集客が非常に活発になっています。

ECといっても様々ですので、特典が500円等の小規模キャンペーンから、数千円の特典を付与している事例まで様々です。

またECは、紙の紹介→デジタルの紹介活用に移行されている事業者様が沢山ですので、今後のデジタル紹介設計に役立つ事例が多いのも特徴です。

今回はそんなECでも、抜群の紹介制度を展開されているMYPROTEINの事例を紹介します。

Eコマース（EC）事例紹介：MYPROTEIN

日本でかなりのシェアを誇るMYPROTEINは以前よりお友達紹介に力を入れている企業の１つです。

キャンペーンとしては「紹介者には1,500円分のクレジットを、紹介したお友達には2回目購入時に使える1,500円分クーポンをプレゼント」という内容です。

お友達紹介専用ページが各自準備されており、「報酬残高」や「紹介数」等がすべて可視化できるようになっています。

紹介方法としても、SNS、Email、リンク共有、紹介コード共有等あらゆる方法から選択可能と、非常に顧客視点を大切にしたキャンペーンを展開されています。

お友達紹介を自社運用する場合、まず参考にしたい事例です。

▲出典：https://www.myprotein.jp/myreferrals.list

その他ECの事例は以下の記事をご覧ください。

人材紹介・派遣

人材紹介業界でも、お友達紹介は活発に活用されています。

特徴としては、比較的高めのギフト券を特典として付与している点です。

そして今回は求人ナビの事例をご紹介いたします。

人材紹介・派遣事例：求人ナビ

求人ナビ様のお友達紹介キャンペーンは「紹介された人が登録した時点でQUOカード500円分、就業決定後双方に20,000円プレゼント」です。

このキャンペーンのポイントは2点です。

①紹介KPIをしっかりと設計している

今回の場合だと「登録時」「就業後」の2回をCVポイントに設定し、お友達紹介を実装されています。
特に人材系だと「紹介成立までの期間が長い」ので、細かく特典贈呈することにより、紹介者の紹介モチベーション維持にも配慮しているものと思われます。

「とりあえず登録してみたら？」というコミュニケーションが生まれることにより、登録者増加を見込めますし、同時にリード育成を行うことができるので、企業側にもメリットがあると言えます。

②紹介者・紹介される人がとるべきアクションステップがわかりやすい

写真のように、紹介者と紹介された人へのメッセージを上手く切り分けて掲載しているので、両者がどのような行動を取り、どんなメリットがあるのかという点が明確です。

お友達紹介に必要な情報を惜しみなく記載されている印象です。

▲出典：https://www.my9.jp/v2/sunvertex/index.cfm?fuseaction=contents.fcts&cid=414

その他人材紹介関連のお友達紹介事例を10件まとめていますので、あわせてご覧ください。

学習塾

学習塾もスポーツクラブと同様、新規生徒の約3割が紹介経由とのデータが出ています。
詳しくはこちらの記事もご覧ください。

したがって、学習塾業界全体としてお友達紹介には力を入れているように見受けられます。

特に親御さんの間での紹介が発生し入塾に繋がるなどの事例も多いようですので、生徒へのアプローチ+親御さんへのアプローチが必要な特異なキャンペーン設計が必要になります。

そんな学習塾の事例としては、トライプラス新船橋駅前校の事例をご紹介します。

学習塾事例：トライプラス馬込沢校様

トライプラス様は文字通り学習塾事業者様です。
弊社独自調べては、学習塾の入塾経路の約30%は家族・友人からの紹介とのことですので、リファラルマーケティングは積極的に活用されています。

キャンペーン内容としては「紹介者と入会者の双方にグルメ特典を贈呈」というキャンペーンです。

季節ごとに特典グルメを入れ替えることにより、先生方も積極的にお声がけされているようです。
リファラルマーケティング成功のコツは「認知の拡大」です。

またトライプラス様はLINE公式アカウントのリッチメニューから紹介を起こせるように、キャンペーン設計されています。
自社のLINE友達を増やしつつ、そこから簡単に紹介が起こせるという仕組みです。

トライプラス馬込沢校様には「お友達紹介に関するインタビュー」にもお答え頂いております。
詳しく知りたい方は以下の記事よりご覧ください。

その他学習塾でのリファラルマーケティング事例は、以下の記事にまとめています。

不動産業界

不動産業界は客単価が高いこともあり、紹介特典額が高めに設定されている傾向があります。

また1件の単価が高い為、成約までかなり時間がかかるという点を考慮し、紹介成立ポイントを「店舗来店時」に設定ししている企業も見受けられます。

CVポイントを下げて紹介数を増やす取り組みや、CVを2箇所設けてキャンペーン展開している事例もございます。

不動産業界のアプローチは他業界でも活かせるのではないでしょうか。

事例としては、株式会社オリバーさんの事例をご紹介します。

不動産事例：株式会社オリバー

株式会社オリバー様では、二段階の紹介キャンペーンを実施されています。

ご紹介者様が友人を紹介した（フォーム送信）の段階で10,000円の商品券贈呈。お友達が成約で双方に30,000円の商品券贈呈というキャンペーンです。

成約金額が大きく、検討期間が長い不動産や賃貸業界では、今回のような２段階紹介がよく活用されています。

紹介でまずは客数を集め、営業マンが成約まで持ち込むという一連のフローにチェックポイントを設けているイメージです。

その他の事例でも、「紹介された人が初回来店したら紹介成立」等と設定されている紹介キャンペーン事例もあります。

▲出典：http://www.oliver-sumai.net/contents/code/cpn03

その他、不動産業界のキャンペーン事例は以下の記事でまとめています。

エステサロン業界

エステサロン業界は、スポーツクラブと同様のメソッドが活用されている業界です。

特典としては、自社での施術が〇〇円引きなどの自社特典やギフト券などが中心でお友達紹介が展開されています。

エステサロンの事例として、今回はTBCの事例をご紹介します。

エステサロン事例：TBC

男性の私でも名前は知っている大手サロンTBC様は今回取り上げた中で１番お友達紹介に力を入れているように見受けられます。

キャンペーン内容としては紹介者・被紹介者の双方に豪華特典を贈呈とし、紹介者には10,000円割引特典、紹介された人は初回体験コースが50%という内容です。

専用ページにはお友達紹介の便益から各プランの詳細まで細かく記載されており、非常にわかりやすいお友達紹介制度です。

余談ですが、お友達紹介を展開していく上でTBCさんのお友達紹介専用ページは参考にすべきサイトかと思います。エステサロン業界のみならず、他業界のお友達紹介にも役に立つような内容です。

お友達紹介の訴求方法、見せ方、キャンペーン内容、サイトの構成、申込み導線等参考になる点で溢れています。

是非一度ご確認ください。

▲出典：https://www.tbc.co.jp/sp/friend02/#pre02

その他エステサロンでのリファラルマーケティング事例は以下の記事をご覧ください。

カーディーラー業界

カーディーラー業界でもお友達紹介は集客の一環として活用されています。

とりわけ傾向などがあるわけではありませんでしたが、参考になる業界としては不動産などが挙げられます。

理由としては、購買まで一定の検討期間を要すカテゴリーの商品だからです。
例えば不動産業界でよくある、２段階紹介なども活用できるのではないでしょうか。

カーディーラーの事例として、今回はTBCの事例をご紹介します。

カーディーラー事例：札幌トヨペット

札幌トヨペット様は「ご紹介者様、ご成約者様それぞれに1万円分の商品券贈呈」というキャンペーンを実施しています。
また紹介数により、特典がグレードアップしていく仕組みも活用されています。

弊社独自調査でも、「1名紹介した人の約7割は2名以上を連続で紹介する」との結果が出ていますので、紹介を起こしてくれた人にさらに紹介を起こしてもらえる施策は非常に重要視されるべき点です。

紹介営業のPDCAを回す際は、「1人が平均何名紹介するのか」という点にも着目して評価すべきです。

▲出典：https://www.sapporo-toyopet.jp/introduction

その他カーディーラーでのリファラルマーケティング事例は以下の記事をご覧ください。

効果的な「お友達紹介キャンペーン」を最小限の手間で実行可能

上記のように業界を問わず有効な「お友達紹介キャンペーン」ですが、
実際に行うにはマーケティング担当者の方をはじめ、商品の手配や配送など、さまざま発生する事務作業に営業事務や経理部など、社内の様々な方々の協力を取り付けることが必要です。

それらをまるっとアウトソースできたらいいと思いませんか？

当社の「クチコプレミアム」なら、アプリを使った紹介キャンペーンが最短お申込み当日からスタートできます。
企画立案・商品配送、手配などは必要ありません。

さらに、経済産業省の「IT導入補助金2023」対象ツールに認定されるなど、国が認めたサービスです。
補助金についてなど詳しくはこちらをご覧ください。

最後に

いかがでしたでしょう？

今回は業界毎に異なる特徴を持つ、お友達紹介制度をとりあげました。
皆さんのキャンペーン展開のご参考になれば幸いです。

最後になりますが、株式会社マーケティングデザイン（弊社）ではお友達紹介キャンペーンを簡単に実装するシステム「クチコプレミアム」を開発・販売しております。

詳しくは以下の記事で導入事例等とともにご紹介しておりますので、是非ご覧ください。

実際の導入事例も1つこちらでご紹介しておきます。

それではまた次の記事でお会いしましょう。